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Sales Learning Curve (営業学習曲線)
経済的トラクションは、製造学習曲線（Manufacturing Learning Curve、MLC）で表されるアイデアと似ています。
製造業では、初めはコストが高く、生産量が増えるにつれコストは下がっていきます。この曲線をたどるにつれ、純損失から利益へと移って行きます。
営業学習曲線（Sales Learning Curve、SLC）
ここで、新しい製品を市場に出すことに特化した学習曲線を
いいですねを見誤らない
セールスパーソンの中には、ポジティブで素直な人も多いです。
その気質は基本プラスに働きますが、顧客の反応を都合の良い方に解釈しがちでもあるため、「いいですね」の読み違いに繋がる事もあります。
「Nice to have」(あったらいいですね。)
なのか、それとも
「Burning needs」(それいいですね！！)
なのか。
Burning needsとは画像のように頭に火が付い
コミュニケーションにおける高等技術
営業に相談せず自分の考えをそのまま反映させたものが本当にベストな選択となるであれば、営業は要らなくなる時代です。
複雑な購買では、ヒアリングから提案に至る過程で顧客の要望をプロの視点で適宜翻訳する作業を行っています。
適切な翻訳をするには専門知識や多くの事例を経験していることも大切です。ここは論理の領域です。
ですが、この正論を正論のまま返すと相手はムッとされます。
相手の感情を逆撫でせずど
大切なコトは相手の口からいってもらう
説得は得であることを説明する
納得は得であることが心に納まる（肚落ちする）
そんな違いがあるわけです。
説得ではなく、納得のために必要なコンセプトが、『大切なコトは相手の口から言ってもらう』だと思ってます。
例えば。
キャリアアドバイザーと候補者のやり取りのケース。
一生懸命働いてて、同期でも1番の営業成績を出しているのに基本的に年功序列型でインセンティブ要素も弱く、また平均報酬が業界
機能説明と解決策提案の違い
わかっちゃいるんですが、商品の機能説明になってしまう癖ってなかなか抜けません。
型を身につけないと、頭ではわかっているけど、できないという典型かなと思ってます。
10年以上この呪縛から抜け出せなかったのですが、自分なりのコツをご紹介します。
ちょっと具体例を。
家電製品の売り場。
iPhone11の新発売の時期に店頭販売するケースをイメージしてください。
＊iPhoneXからのバージョン
一流と二流を分かつモノ
今いろいろテーマの洗い出しをしていて、スキルに関する話もこれから言語化してみようと思います。
ただそういうテーマを考えるほど、やはり心技体の『心』に注釈を、心の在り方、心構えをきちんと明示しておきたいなぁと。
セールスパーソンとしてスキルを磨いていくと、顧客の方向性をある程度コントロールできるようになっていきます。
その時にセールスパーソンが、顧客と営業の関係を『契約』とみなすか、『信任(
鞄持ちという名の修行
自分の営業力をつけるためにいろんなトレーニングスタイルがありますが。
やっぱり現場同行は無茶苦茶有益だと思ってます。ただしイケメンに限るってやつですが。
自分なりにポイントだと思っている点を今回は3つ。
①心技体の「心」の勉強ができる
技がスキルに対し、
心は在り方、態度に関するもので、センスという言葉にも近しいかと。
スキルは言語化しやすいので、書籍やオンライントレーニングなどでも学べ
欲求の本質は変わらない、欲求を満たす具体的選択肢が変わる
というお話です。
モノを購入する4つのステップで考えます。
ステップ①話を聴く態勢となる
ステップ②現状の「不」に気づく
ステップ③「不」の解消に繋がるとわかる
ステップ④決断する
これ、ステップ②における顧客の不満の本質は似ていて。
ステップ③は会社毎に提案する商品によって提案の仕方が変わるって事にも繋がります。
飲料水を買うシーンをユーザーとして考えたとき
a) 喉が乾く
⇩
b)
「相手が話を聴く態勢となる」ために
気をつけていることをとめどなく綴ります。
① 人として好意的な感情を持ってもらうこと
と
② その道のプロフェッショナルとして認めてもらうこと
です。わかるとは、分けること。違いを認識することで随分変わると思います。どちらか欠けてもダメですね。
相手の心のシャッターをあけるには、こちらがアクションしなければはじまりません。セールスのプロセスが進むとヒアリングメインに変わっていくのがセオリ
モノサシを整えるタイミング
どこでモノサシを整えるかのタイミングについてです。
潜在ニードセールス&BtoCの営業は、個人的な経験に照らし合わせると、ステップ④のタイミングかなと思います。
ステップ①話を聴く態勢となる
ステップ②現状の「不」に気づく
ステップ③「不」の解消に繋がるとわかる
ステップ④決断する
BtoBセールスの教えなどは、このモノサシを整えるタイミングはクロージングより前になっているのが普通です。ただ