モノサシを整えるタイミング

どこでモノサシを整えるかのタイミングについてです。

潜在ニードセールス&BtoCの営業は、個人的な経験に照らし合わせると、ステップ④のタイミングかなと思います。

ステップ①話を聴く態勢となる
ステップ②現状の「不」に気づく
ステップ③「不」の解消に繋がるとわかる
ステップ④決断する

BtoBセールスの教えなどは、このモノサシを整えるタイミングはクロージングより前になっているのが普通です。ただ経験則では選定基準を考えるフェーズに入るには、顧客が必要性を感じてからの話であり、クロージングフェーズに含まれるかなぁと。

結局「顧客」の「感情」で考えるという原則に戻るのですが。

セールパーソンと会ってはじめて考えもしなかった問題点を指摘され、課題を解決したいなと考えるお客様の感情的なインパクトが生まれたあとにどうやって決めるかを考えるフェーズに入るのと、

そこまで必要性を感じていない中で、他社との違いを説明されて、自分にとって必要性は感じないけれど仮にそれを導入するとしたら一番いいのねって話を聞いている時のお客様の感情

を考えると分かりやすいでしょうか。

また先ほどの「BtoBセールスのセオリー」は④のフェーズ以降に入った後のセールスプロセスをさらに細かく説明しているといった方が適切かもしれません。

意思決定権者がひとりないしふたりがメインのBtoCに対し、他者への選定理由が必要なBtoBとの違いに起因するかもしれません。(予算の話や金額の問題より違いの本質はアカウンタビリティにあると思います。)

そして、モノサシを整える⇨他社との差別化を創るといった競合優位性を構築する話も、潜在ニードセールス&BtoCという領域ではそれほど重要ではない気がします。(セールスのセオリーからすると理論的には必要に思うのですが。)

ステップ④決断する　のフェーズで他社比較に持ちこまれた場合、
ステップ②現状の「不」に気づく　
か　　
ステップ③「不」の解消に繋がるとわかる　
のフェーズが弱いように解釈しています。

ここの「差別化フェーズはそれほど気にしなくていいのでは？」という論点は、私自身結構考えさせられていますし、いろいろご意見欲しいところです。

一般的なセールスセオリーとの乖離を感じる箇所でもあり、言語化する中で感じたのは、 他者への「説明責任」の有無が一番大きいように思いました。

いいなと思ったら、ヒトはアクションする生き物であり、合理的な説明は後付けができる。

「Wao!」というインパクトの方が「差別化」よりもだいじでは？と感じます。

ステップ①話を聴く態勢となる
ステップ②現状の「不」に気づく
ステップ③「不」の解消に繋がるとわかる
ステップ④決断する