いいですねを見誤らない

セールスパーソンの中には、ポジティブで素直な人も多いです。

その気質は基本プラスに働きますが、顧客の反応を都合の良い方に解釈しがちでもあるため、「いいですね」の読み違いに繋がる事もあります。

「Nice to have」(あったらいいですね。)
なのか、それとも
「Burning needs」(それいいですね！！)
なのか。

Burning needsとは画像のように頭に火が付いていて、今すぐ消さないとマズイ、というような課題のことです。このような状態に対して、 英語で「頭に火がついている」、 "hairs on fire" と実際に表現します。基本的に企業はこのような、直近の課題の解決にしかお金を払いません。

出典　　https://chikathreesix.com/burning-needs

以前お話をした、顧客の購買心理の4つのステップですが。

ステップ①話を聴く態勢となる
ステップ②現状の「不」に気づく
ステップ③「不」の解消に繋がるとわかる
ステップ④決断する

この「不」は「Nice to have」でなく「Burning needs」にまで昇華されないと、顧客の行動変容を促すに至らないというのが実感です。