欲求の本質は変わらない、欲求を満たす具体的選択肢が変わる

というお話です。

モノを購入する4つのステップで考えます。

ステップ①話を聴く態勢となる
ステップ②現状の「不」に気づく
ステップ③「不」の解消に繋がるとわかる
ステップ④決断する

これ、ステップ②における顧客の不満の本質は似ていて。

ステップ③は会社毎に提案する商品によって提案の仕方が変わるって事にも繋がります。

飲料水を買うシーンをユーザーとして考えたとき

a) 喉が乾く
⇩
b)店頭にいく
⇩
c)炭酸がいいなと思う
⇩
d)コカ・コーラを手に取る

というような状況です。

ここでいう欲求の本質が変わらないというのは、a)の事です。

c)のフェーズの欲求というのは、競争環境によっても時代の文脈によっても変わります。

結果的にc)のフェーズの細かな話はケースバイケースなので、d)の解決策である具体的なソリューションは変わるよねという話です。

一般的に言われる差別化は、c)のフェーズを指しているように思います。

私が大切だと考える潜在ニードを顕在化させるという話は、a)のフェーズであり、
ステップ②現状の「不」に気づく
でテーマにしている欲求もa)です。

競争環境の激化や、商品の進化により、小さな差異を常に作り続けた先に「現在」があります。他社との差別化という自社目線から欲求を考えると、c)に目に行きがちです。(というか私がそうでした。)

欲求の本質は変わらない、欲求を満たす具体的選択肢が変わる。

これは非常に大きな原理原則だと考えています。

蛇足ですが。
営業以外にもイノベーションやこれからの未来を考える際の、本質を見極める視点としても有効だなと思います。