大切なコトは相手の口からいってもらう

説得は得であることを説明する

納得は得であることが心に納まる（肚落ちする）

そんな違いがあるわけです。

説得ではなく、納得のために必要なコンセプトが、『大切なコトは相手の口から言ってもらう』だと思ってます。

例えば。
キャリアアドバイザーと候補者のやり取りのケース。
一生懸命働いてて、同期でも1番の営業成績を出しているのに基本的に年功序列型でインセンティブ要素も弱く、また平均報酬が業界平均だとしましょう。

(説得のケース)
キャリアアドバイザー
「〇〇さんの年収はあまりにも低いと思います。」　
候補者
「そうですね。」

(納得のケース)
貢献と報酬が見合っていないということを候補者自身の口から言ってもらう

キャリアアドバイザー
「〇〇さんの会社の年収は、同業他社と比べて無茶苦茶恵まれているという訳ではないと思いますが、どう思いますか？」
候補者
「そうですね、そう思います。同業他社の人にも聞いたりするのでそうなんだと思います。」
キャリアアドバイザー
「その中で、〇〇さんの会社はインセンティブ割合が低く、同期で年収の開きは50万くらいしかありません。」
候補者
「そうですね。」
キャリアアドバイザー
「それに対して、〇〇さんは同期で1番の成果をあげていらっしゃる。生産性でいうと一般的な目標の2倍以上。しかもこの成果は〇〇さんの◇◇という創意工夫です。エリアが恵まれていると〇〇さんは謙遜されますが、前任の方はそうした成果を上げているわけではない。」
候補者
「ありがとうございます。」
キャリアアドバイザー
「私は自身が感じている事をありのままお話しています。率直に聞きますね、〇〇さんはご自身のなさっている努力とそれに対する会社からの評価をどのように感じますか？」
候補者
「そうですね。正直もっと年収を上げて欲しいなという気持ちはあります。」

お分かりになると思いますが、(納得のケース)は言うは易し、行うは難し。
問いかけのニュアンスひとつ異なるだけで話の方向が自分の意図とは違っていきます。

そのために、営業は、自分が言いたいことを自分で言ってしまいがちだったりします。

でも安心してください。
ロールプレイングを何度も繰り返せば、特定のシーンで特定の言葉を言ってもらう状況はある程度再現できるようになります。