鞄持ちという名の修行

自分の営業力をつけるためにいろんなトレーニングスタイルがありますが。

やっぱり現場同行は無茶苦茶有益だと思ってます。ただしイケメンに限るってやつですが。

自分なりにポイントだと思っている点を今回は3つ。

①心技体の「心」の勉強ができる

技がスキルに対し、
心は在り方、態度に関するもので、センスという言葉にも近しいかと。

スキルは言語化しやすいので、書籍やオンライントレーニングなどでも学べます。
でもセンスは文脈依存性が高く、属人性も高いので現場でしか学びにくいものです。

お客様と対峙するセールスパーソンの心持ちや、商談1コマ1コマのセールスパーソン側の心の視点が学べます。

②商談後の振り返り共有

同行時に神経を研ぎ澄ませるのはもちろんですが、それ以上に商談後の振り返り。
これ大事です。

プロ棋士の対局後のやり取りに準えて「感想戦」と私は呼びますが。

同行案件が終わったあとに根掘り葉掘りきく。

「あの場面どう思ってたんですか？」
「私はお客様こんな感じかなと思ってましたが、初見の5分で〇〇さんはどう感じてました？」

これが無茶苦茶勉強になります。

我々は残念ながら相手の思考はわかりません。行動というアウトプットでしか判断できません、通常。

その思考を正しく知るためには、同じ場を共有し、その場その場の考えを細かく本人に聞くしかありません。

③今後のセールスの進め方も聴く

今回の同行案件を踏まえ、今後どのように進めていくか？
そこに関する自分の仮説と先輩の考えを刷り合わせていきます。

特に、ネクストアクションは、対面以外の細やかな反応全てに意識をする。

媒体はメールなのか、ハガキなのか、手紙なのか
タイミングはいつか？
どんな内容を意識するか。

さらにご契約を頂くまでのグランドデザインはどのようにするのか。

凄いなと思うセールスパーソンは目に見えないところの工夫があるものです。

それを学ぶことができるのが鞄持ちという名のトレーニングです。

(番外編)
短時間の同行ではなく、丸一日とか弟子にさせてもらうといったレベルでないと出てきませんが。

ビジネスパーソンとしての在り方とか、長期的な視座なんかを知るためには、営業同行中のランチやコーヒータイムなんかの本題と外れた場面で突然ポロっと出てきたりします。

短期的な成果を挙げる方法論でなく、中長期を見据えた価値観や考え方を把握するには、一見本題と関係の無い場面でもアンテナを張っておくことだと思います。