「相手が話を聴く態勢となる」ために

気をつけていることをとめどなく綴ります。

①　人として好意的な感情を持ってもらうこと

と

②　その道のプロフェッショナルとして認めてもらうこと

です。わかるとは、分けること。違いを認識することで随分変わると思います。どちらか欠けてもダメですね。

相手の心のシャッターをあけるには、こちらがアクションしなければはじまりません。セールスのプロセスが進むとヒアリングメインに変わっていくのがセオリーですが、とっかかりのフェーズはこちらからのアクション起点です。

具体的に興味をもってもらうためには？
セオリーは２つ、です。

・人（自分）に関する話材で関心を惹く

・商品に関する話材で関心を惹く

です。

今回は商品に関する話材で関心を惹く　について深堀りします。人（自分）で興味を惹く手法の方が習得に時間がかかります。それはトークの内容よりも、その人の話す雰囲気や見た目、声のトーン、立ち振る舞いなどの方が大事だから。いわゆる非言語情報の影響が大きく、これを改善するには年単位の時間がいるように思います。

さて『商品で興味を惹く』です。

これは映画のシナリオライティングの技法がとても参考になりました。

ずばり『アンチテーゼから始める』です。

営業におけるテーゼ（主題）とは？？？？　

あなたにとって私が提案する商品が課題を解決する！！です。

その反対をあえて起承転結の『起』にもっていくのです。

不動産営業なら、ぶっちゃけ不動産って今買わない方が良いってご存知ですか？

キャリアアドバイザーなら、ぶっちゃけエージェント使わない転職の方が良いって知ってました？

証券営業なら、ぶっちゃけ株って買わない方がいいですよってお話なんですけど。

・・・etc

こんなものがアンチテーゼなわけです。（もっと商品全般でなく、個別の話に限定するのもありですし、語尾のニュアンスをそういうケースもあるという表現にするのもありです。）

アンチテーゼの発想は目から鱗でした。なぜなら話の一貫性を考えたときに自分が提供する商品を否定するって考えたこともなかったんですね。

でもセールスパーソンの言葉を身構えている顧客目線で考えると。確かに興味を持つわけですよね。『え、そうなの？』って。

起承転結というシナリオを考えればどんでん返しにしたっていいわけです。
(映画のハッピーエンドであれば、その過程でいろんな困難な状況が描かれます。むしろ何の葛藤や衝突もないストーリーの映画こそ面白くない。)
話の辻褄を合わせるためにシナリオに矛盾を生じさせてはいけないという無意識の価値観がきっと根っこにあったのでしょうね。

ぜひ、お客様の顔を見て、表情の変化を観察してみてください。日々のマイナーチェンジでつかみの部分の精度はどんどん上がります！！

トライあるのみ！