コミュニケーションにおける高等技術

営業に相談せず自分の考えをそのまま反映させたものが本当にベストな選択となるであれば、営業は要らなくなる時代です。

複雑な購買では、ヒアリングから提案に至る過程で顧客の要望をプロの視点で適宜翻訳する作業を行っています。

適切な翻訳をするには専門知識や多くの事例を経験していることも大切です。ここは論理の領域です。

ですが、この正論を正論のまま返すと相手はムッとされます。
相手の感情を逆撫でせずどう修正をしていくか。

当初の顧客の要望を変えることは営業の難しさでもあり、だからこそセールスパーソンの存在意義があるとも言えます。

今度は感情の領域にケアをしなければいけない。

私は、ここに相当悩みました。

個人的に編み出した手法は、『yes,yes,yes. by the way』です。

ちょっと解説すると。

共感✖️３　　➕　「ちなみに」（話題転換している風）　です。

まず、相手の考えを肯定する。

相手の論理をひっくり返す度合いが強い際は、この肯定を３回くらい繰り返します。

共感①「そうですよね、○○っていいですよね。」

共感②「確かになぁ、△△のところもいいですしね。」

共感③「なるほどなぁ。　□□ってのもあるしなぁ。」

こんな感じです。

そして、そのあとマイルドな言葉で、話題を転換している風に。

「ちなみに」という形で話材を変えるようなニュアンスで反論を述べていきます。

これ「yes,but法」をベースにしています。

でも「yes,but法」ってそのまま使うと火傷するんですね。

何が足りないのか。

一つには、共感・肯定の姿勢です。

反対の言葉を述べるまでの時間が短いと、どうしても後半の反論が顧客の印象として強くなる。

なので反対の話をするまでにかなりの溜めを必要とします。

そして、「でも」という否定的な言葉ではなく、「ちなみに」というマイルドな話題転換を想起させる言葉で、反論を述べるのです。

『yes,yes,yes. by the way』

宜しければぜひ使ってみてください！