付加価値の真髄：キーエンスに学ぶ成功の秘訣と顧客ニーズの捉え方｜知らぬ間のムダ量産を回避しよう

今日お届けするのは「付加価値のつくりかた」について。
付加価値とは何か、どうやって作るのかを解説した本があり、目からウコロなことが書かれていた。今日は、この付加価値についてまとめたいと思う。

見た目が堅苦しそうな本書。書かれていることは商業活動をするための本質が書かれていて興味深かった。
キーエンスがほかの企業と何が違うかが明快に書かれていた。

付加価値のつくりかた

付加価値の誤解｜付加価値はお客様のニーズ

お客様のニーズを見えるように図にかくとどうなるだろうか。例えば次の例

このように思うだろうか？
いやいや、違う。
原価から上の全部を示す？のではないだろうか。そう思うかもしれない。
しかし、意に反して正解は次のようになる。

何か気づくことはあるだろうか。目立つの「ムダ」である。お客様が欲しいと思うものまでがニーズであり、それを超えているもの（ここではお客様には必要ないもの）は、無駄でしかないのである。

この点が目からウロコであった。言われてみれば納得だが、世の中には頑張って一生懸命このムダを作り続けている人たちが多いのだ。

売れない人は特徴を語り、売れる人は利点を語る

商品のスペックばかりを語っていてばかりでは、モノは売れない。「だから何？」となるからである。

例えばパソコンが、このパソコンのCPUは、「高性能なGPUを備えており、ハードディスクは２テラもあるのです」といったところで、それで何ができるかお客に想像させなければものは売れない。

さらに一言、

「マシンパワーをたくさん使う動画編集でも、一切フリーズせず、サクサク動きます。フリーズすると３時間かけた作業がまた最初からになるので、高性能なGPUはそれを回避してくれます。広大なハードディスクがあるので、編集した動画をたくさん保存しておけますよ」

と言えれば、高スペックである理由がわかり買ってもらえるかもしれない。

特徴を言うだけでも売れることがある｜ただし、じり貧になる

中には、特徴をいうだけでも、お客さんにものを売れる人がいる。しかし、これは要注意。ジリ貧になる可能性大だ。

特徴を言うだけで売れるのは、賢いお客さんだから。お客さんが特徴を自分のメリットに変換してくれるのだ。大変ありがたいことである。なのだが、きっとその賢いお客さんは競合商品を見つけてくる。

その先にあるのは、価格交渉だ。安い方を買うようになり、きびしい戦いになる。

B to Cは分かりやすい｜B to B は Cまで考える

前章の売れる人は利点を語るに通じるものである。ビジネスには、大きくB to Cか、B TO Bに分かれる。お客さんが直接消費者(C)か、会社(B)かである。

だが、結局のところ末端のお客さん（Ｃ）の喜ぶ姿が思い浮かばないと、商品は売れない。

末端のお客さん(C)を喜ばせる商品を作り出す手助けになる商品を会社（B）に提案できれば、その商品は売れていく

値段が高い安いは自分で決めない｜お客が決める

ものの値段はどのように決めているであろうか。世の中には暴利を貪るのはよくないとされる風潮がある。例えば原価80円のものなら、妥当な値段は100円だろうと。これを1000円で売るのは、欲張りすぎという考え方である。

しかし少し考えてみよう。この商品によってお客さんが2000円の利益をだせたら、100円で売るのは妥当だろうか。1000円でも良いのではないか？

結局、お客さんが、その商品を満足して買う価格がモノの値段であり、生産者がかけた原価は関係ないのである。

お客さんが喜んで買う値段とはすなわち、付加価値の値段である。付加価値から値段を作るのである。

キーエンスが利益率50％をかなえる３つの本質を探る

キーエンスは、10年前から比べるととんでもなく成長している企業です。私も仕事柄キーエンスさんと会話する場面があります。本書ではハンディターミナルの例を挙げてましたが、まさにそのハンディ―ターミナルです。

次に述べる3つの原則がされていました。

１）マーケットインで考える

マーケットインとはお客様ニーズ主導です。お客様が欲しいと思う商品を作ることです。逆はプロダクトアウトです。これは生産者が作りたい商品を作ることです。

どちらが良いかといえばマーケットインです。プロダクトアウトの場合、自己満足な商品が出来上がる可能性が高く、最初の図で書いたまさにムダ部分をたくさん盛り込んだ商品になる可能性があります。

マーケットインをするには、お客さんの動向をつかむ必要があります。

キーエンスの営業の方はとても素早いです。呼ぶとすぐに来てくれて、故障があれば、代替機をすぐに届けてくれます。サポートが良いだけではなく、そこでお客さんのニーズを聞き出し、引き出しもしているのです。

２）高負荷価値のものを標準品で提供する

ハンディターミナルを例に挙げると、ハンディターミナル標準品をそのまま提供します。先のマーケットインで導き出されたお客さんのニーズを洗練して商品に載せています。それをそのまま売るから付加価値が高い状態でたくさん売ることができます。

別のアプローチとして標準品の機能は最低限にして、お客さんごとにカスタマイズして提供する方法があります。こうしてしまうと、個別対応でお金は稼げるものの、それぞれ個別が無数にできてしまい、使っている商品の更新タイミングで将来のコストアップになってしまいます。

お客さんの必要とする機能をその中に収めたまま、商品提供ができることでコストを低く付加価値の高い商品が提供できるようになっています。

３）社員全員がやっている

お客さんのニーズをかなえる商品やサービスを作る努力をしているのは、キーエンスにかぎらずどこの企業も行っています。ではキーエンスとは何がちがうのでしょうか。

それは、一部社員がやっているか社員全員が行っているかの違いがあります。とくに営業の方がすごいのは、商品の説明もするのは当然で、専門的なこともかなり詳しく行います。

通常の企業は、営業と技術が分かれていますが、キーエンスの場合は営業が技術のことをかなり詳しく扱えます。商品の操作も素晴らしく詳細にできるのです。

まとめ

今日は、「付加価値のつくりかた」という本から、付加価値の正体と付加価値創造企業（営業利益率50％以上）のキーエンスの本質をまとめてみました。

お客様のニーズ外にある機能は、基本ムダであるという点が言われてみればその通りなのですが、新鮮な発見でした。

#3行日記 　：　追いつめられるほど楽しくなってきた

自分はやはり仕事人間なのだろうか。とても追い詰められています。しかし、以前の自分なら悩んでため息ばかり、逃げたい衝動に駆られていたと思います。しかし、最近はこの状況を楽しめています。トラブルに正面から当たっていくと、それが普通になり、どう乗り切るかの選択枝がどんどん出てきて楽しみが増えて言ってる感覚です。（Ｍではありません笑）

今日も長い記事で申し訳なかったのですが、読んでいただきまして大変ありがとうございます。