営業とは。

こんにちは。
普通の仕事の方も、福祉の仕事の方も悩みどころは営業だという方が多いように思われます。
ですので、今回は営業について掘り下げていきたいと思います。

1.営業の基本的な流れ

運営の基本は、「お客様の発見」「関係構築」「ニーズの把握」「提案」「契約」「成立」のステップを踏むことです。
営業は、ただ商品やサービスを売るだけでなく、顧客の課題を見据え、その解決策を提供することで、顧客にとって価値ある存在になることが目指されます。

2. 見込み客の発見

これは、目標とする顧客層を明確にし、効率的にアプローチをかけるために重要です。
また、皆様からのご紹介や、名刺交換会などもネットワークを広げることに効果的です。
案外、全く関係ないと思っていたとこからの紹介もあるかもしれません。

3. 顧客との関係

顧客を見つけた後は、まず顧客と関係を築くことが必要です。
関係構築には、相手に対して前向きであること、顧客のニーズや課題に耳を傾けることが大切です。
関係を築くために、顧客との接点を増やし、適切なタイミングでフォローを行うことで、より深い関係を築くことができます。
すぐに買ってくれなさそうだからと後回しにしてはいけません。
長期的な付き合いになると思って気長にいきましょう。

4. 顧客ニーズの把握

ビジネスの成功には、顧客のニーズの把握です。
有名なところでは、ドリルを買いに来たお客さんの求めるものはドリルか？という話がありますが、答えは「穴」です。
課題「穴」を開けたいために、悩んだ挙句ドリルを買いに来たという解につながります。

5. 提案

顧客のニーズを把握したら、そのニーズに沿った提案を行います。
顧客の課題を解決できる商品やサービスの強みを伝えつつ、具体的な解決策を提案します。
その際は、顧客の立場に立ったわかりやすい言葉で説明し、メリットを強調しましょう。
本人は気付かずに専門用語を使っていることもあります、普段から注意しましょう。

6. 契約成立への考え方

提案後、顧客が前向きな反応を示したら、契約に向けて進めていきます。
契約に向けたクロージングのタイミングは非常に重要で、顧客の意思を確認しながらスムーズに進むように意識しましょう。
また、強引に契約を交わすのではなく、顧客の質問や評価点を解消しつつ、最終的に納得していただけることを目指します。

7.フォローアップ

契約が成立した後も、フォローが大切です。
定期的に連絡を取ったり、アフターサービスを充実させることで、顧客の満足度を高めます。
顧客満足度が高まり、リピートや紹介のチャンスも増えるため、長期的に見ると営業も楽になります。

まとめ

営業の成功には、顧客との関係構築とニーズの把握が重要です。
常にアンテナを張り、困りごとなどのフォローをしつつ関係を深めていきましょう。