食品卸の営業担当の腕の見せ所であるバイヤーとの商談の大一番である掛率の交渉は大きく5パターン
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バイヤーさんと商談する際、最も重要なのは掛率の話です。
条件が決まらないと取引は始まりません。
バイヤーさんから切り出さないこともありますので、営業担当さんから切り出してください。
パターンは大きく5つあります。
1つ目。「ウチは○掛です」と、ズバリの掛率をバイヤーさんから言われる
2つ目。「ウチはだいたい○掛〜◯掛です」と、許容範囲をバイヤーさんか言われる
3つ目。「御社は何掛くらいですか？」とバイヤーさん聞かれる
4つ目。「御社は何掛くらいですか？」とバイヤーさんにこちらか聞く
5つ目。「お見積書でご提示ください」とバイヤーさんから言われる
1から4は想像がつくと思いますが、どうしたら良いか分かりづらいのが5つ目です。
5つ目の場合は、とにかくできる限りバイヤーさんから条件を引き出してください。
条件を引きだす2つの質問があります。
1つ目は、「とはいえ御社の適度な条件はあると思いますので教えていただけませんでしょうか？」と聞くこと。
2つ目は、「例えば○掛でも大丈夫ですか？」と、かなりこちらの利益が高くなる掛率で聞いてみることです。
「見積りは口約束のエビデンスである」と、私は食品メーカーさんによく伝えます。
とにかく商談の席で口約束で掛率を確定させて、そのエビデンスとして見積書を発行してメール等で送ってください。
裏を返せば、商談の席に見積書を持っていってはいけないということです。
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