#80【タカマツハウス流営業研修：後編】「営業寺子屋」で得られたこと。
みなさん、こんにちは。
本日は9月に配信したタカマツハウス流営業研修の続きをお届けします。本研修は、元大手ハウスメーカーで活躍されてきた金田常務が７回に渡って直々に行っている営業研修です。（前半は以下よりご覧ください）
◆第５回目：購買条件伝達～実例で具体的な会話を心掛ける～
５回目は、タカマツハウスの仕入条件にあてはまる物件情報を面談相手の方にイメージしてもらうことを目的とし、その仕入条件に即して物件情報が集まる状態をゴールとしました。二回目以降の接触では、タカマツハウス向きの物件が出てきた際、仲介の担当者の頭に浮かぶ３社に入っておくために定期的に取引先の担当者と接点を持つフォロー体制や、その方の紹介を通じた人脈形成についての研修を行いました。
◆第６回目：情報獲得～取引の背景を理解する～ヒアリングシート活用～
６回目は、取得した物件情報がタカマツハウスで購入できる情報か否かを正確に判断するために、確度の把握「４つのキ」について研修。「４つのキ」とは、「動機・金額・期限・競合」を指します。社内で検討するにあたり必要となる情報において、ヒアリング不足にならないよう、ロールプレイングも行いました。
◆第７回目：検討・フォロー・結果共有～物件の価値を上げるのは自分～買付出してからが営業～
最後となる７回目では、起案数（率）や買付数（率）を意識した現地調査の流れや区割り検討について研修。タカマツハウスでは、それらに特化したマニュアルを別途作成し、いつでも勉強できるようなフォロー体制を行っています。社内で物件の検討をする際、同じ物件でも通せる営業と通せない営業がいます。社内でも購入すべき理由や金額の妥当性を営業力を用いていかに伝えることができるかが重要です。買付を目的にせず、確実に契約に結びつけるための秘訣についても研修を行いました。
◆研修を終えて・・・
７回の研修を終え、みなさんが学んだことや感想を抜粋してお届けします。
📝お客様を第一優先にしながら自分の数字を作っていく上で、量でカバーすることがどれだけ重要なことか理解できた。
📝アイスブレイクをするためには相手の変化に築くことが大事だと感じた。
📝他の営業が普段行っている営業トークを聞けて引き出しを増やすきっかけになった。
📝目的のゴールから逆算し、すべきことを考え行動していきたいと思った。
📝抽象的なことばかり話す人よりも、数字が一つや二つでもあるだけで、印象に残りやすいと感じた。
📝仲介からすると断り続けていても情報をあげる気が無くなってきてしまうと思うので、タカマツハウスが買いたい物件を具体例を用いて説明することで、そもそも当社で検討できないような案件は情報が入ってこないようにしたいと思った。
📝相手によって対応は変わる・変えるのは当たり前で、相手の真意を読み取り、それに合わせた行動をする必要があると感じた。
研修では、ロールプレイングを何回も行い、他の方の営業手法やそれに対するフィードバックをいただくことで、今自分に何が足りないのかどうすれば実績を上げられるのかといったヒントが隠されています。みなさんにとって気付きのある研修となっていましたら幸いです。
◆さいごに
後編となる「営業寺子屋」特集はいかがでしたか？今後もみなさんの為になる研修を企画して参ります。
数ある実績を遂げてきた役員の知識を十二分に吸収し、更なるタカマツハウスの成長、そして自身の成長に繋げていきましょう！
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