＃８３　【営業論】　レイプ営業を増やさないために。

営業として絶対的な指標。「売れているか否か」”営業職”である以上、売上が正義な事は理解しています。売れる事。会社に利益を生み出せる事。売れているからこそ、多くのお客様から必要とされる事。全て真実だと思います。

ただ、一つだけ勘違いを生みやすい点があります。それは、「売れている＝全て良い営業とは限らない」という事です。具体例を出すと「しっかりと既存のお客様からの信頼を得つつ、新規のお客様からも受注する人」と「圧倒的な新規開拓力で、瞬発的な受注を生み出せる人」です。

良くあるパターンとしては、後者の営業パーソンの錯覚資産(数字上売れている)に騙されるパターンです。口が上手く、最初は良い事ばかり言っているけれども、いざ任せてみたら適当なフォローで終わる。こういった営業が一定数います。※それが理由となり、営業職全体の評価も悪くなってますしね…

「顧客継続度」

営業会社は、ここもしっかりと評価基準に入れるべきだと思います。(会社によっては取り入れてますが、+α程度の指標でしか無いと思います。)

トップセールスは売るのが上手いのであって、運用やその先を保証するものではない。先程申し上げたように、特に新規開拓要素が強かったり、単価の低い商材は「本質的な営業力に関わらず、結果が出てしまう事」が起こり得ます。

さらには、こういった営業を野放しにすると、その会社の今後の可能性を潰す事になります。短期的に売れている事で数字上は伸びているように見えますが、こんな”レイプ紛い”な営業をされると、今後の取引先を次々失う事になりますしね。

レイプ営業が増えないよう、まずは組織の仕組み作りから是非整えて頂ければ幸いです。

今日も、誰かの気づきとなりますように。

ニコラス