営業されて感じた事【反面教師】#１３８

何となく、お客さんと馴染めない営業パーソンに向けて。

＊

先日、とある商材の営業を受けました。私から問い合わせたので、基本的には買うつもりでいました。商談自体は30分程度でしたが、結局買う事を辞めました。

今回、久しぶりに営業を”受ける”側に立ち、逆の立場から非常に勉強になる部分が多くありました。営業について偉そうに語れる立場でもないのですが、4年やってきた身として、皆さんへ気づきが提供できればと思います。

＊

恐らく、年次の浅い営業パーソンでした。

少し突っ込むと何も情報が出てこない。
ヒヤリングがぶつ切りでストーリー性が無い。興味が無いのに質問をする。

自分自身が完璧に出来ている訳では無いので、あまり強く言う事は出来ません。しかし、細かく挙げると色々不満が出てきてしまうような内容でした。ただ、そのような”点”の話をしてもしょうがないんですよね。小手先の技術は、ゆくゆく身につけば良いと思うので。ただ、全体を通して感じ、かつ皆さんもやりがちな行動について言及します。

■はっきり言おう。

営業パーソンが介在する価値って、何でしょうね。個人的には、「私の経験や考えた結果、こうだと思います。」が言える事。だと思います。お客様は、ネットで調べれば分かるような情報は求めていません。”一般論”なんて、聞き飽きてますし、そんな話を聞く為にあなたを呼んでいる訳ではありません。あなたの意見や、Yes,Noが知りたい。極論、営業パーソンを信頼して、その意気込みや姿勢にお金を払う。このレベルだと思います。

言葉を選ばず言うと、「一般的には〜」「資料によると〜」「世間的には〜」こんな、”責任転嫁”とも取れるような話をするくらいなら、黙って資料置いて帰った方がいいです。そんな会話で、相手の時間を奪うのは罪です。

何故伺ったのか。
何故ヒヤリングをするのか。
何故この商品なのか。
何故返答が欲しいのか。

この辺りを、はっきりとお客様に伝えましょう。浅い、遠回しな営業トークは、お客様に全部透けてみえています。「あ、こいつAって言ってるけど、Bの流れに持って行きたいんだろうな」そう悟った瞬間、お客様の熱がスッと引いていきます。

顧客に寄り添っている風を装って、ダサい遠回しなトークをしていませんか。はっきり言いましょう。主張しましょう。営業する側の熱量で、営業される側は動きます。

今日も、誰かの気づきとなりますように。

ニコラス