【1分で読める】譲歩的要請：なぜ私たちは断れないのか？つい「はい」と言ってしまう理由
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こんにちは！xxIPPOxx(いっぽ)です！（自己紹介はこちら）
以下のような経験はないでしょうか？
友人に高価なレストランに誘われ断りきれず、その後でより安価なカフェに変更された時、なぜか安堵した。
営業から高額なプランを提示され断ったら、すぐに「特別に」安いプランを提案され、それに納得してしまった。
ボランティア活動の勧誘で、最初は多くの時間を求められたが、断ると「少しだけ」と言われ、結局参加してしまった。
子供が高価なおもちゃをねだった時、最終的には安いものを買ってあげたが、その選択に満足してしまった。
ストリート募金で大きな寄付を求められたが断ると、少額ならどうかと言われ、結局寄付してしまった。
これらは譲歩的要請という心理が働いている可能性が高いです。
この記事を読むことで、譲歩的要請について理解し、生活で活用しましょう！
譲歩的要請とは
譲歩的要請とは、相手に最初に大きな要求をして断られた後、より小さな要求に切り替えることで、相手がそれを受け入れやすくなる心理的傾向を指します。
このテクニックは、交渉や営業、日常生活のさまざまなシーンで見られます。
譲歩的要請を活用すると、最初の大きな要求が断られた場合でも、結果として自分の望む行動を相手に取ってもらいやすくなるというメリットがあります。
相手が自分の要求を受け入れたときの満足感や、相手に対する譲歩とみなされることで、関係の改善にもつながります。
しかし、譲歩的要請に陥ると、本来なら受け入れない提案や要求を、相手が一度大きな要求をしてきたことによって「譲歩した」という印象を受け、無意識のうちに受け入れてしまうなどのデメリットがあります。
これにより、不必要な購入や納得いかない条件での合意につながるリスクがあります。
例えば、ある販売員が顧客に高価な商品Aを勧め、顧客がこれを断った後に、より安価な商品Bを提案します。
顧客は商品Bが元々欲しかったものよりも少し高いかもしれませんが、商品Aと比べると「お得」に感じてしまい、結局商品Bを購入することになります。
このように、譲歩的要請は、相手の決断を有利な方向に導くために使用されますが、その過程で意図しない選択をしてしまう可能性もあるため、注意が必要です。
実生活での応用例
友人に高額な商品を購入するよう説得されたが断ると、より手頃な価格の商品を提案され、結果的に購入してしまう。
慈善団体からの大きな寄付を求められたが断った後、小額の寄付を求められ、結局寄付してしまう。
高価な会員制クラブへの加入を勧められ断ったが、その後提案されたより安価なプランに加入してしまう。
ビジネスでの応用例
営業が顧客に高額なプランを提案し、断られた後により安価なプランを提案して成約する。
採用面接で応募者に高い給料を提示し交渉の余地を残し、最終的に会社の予算内で合意する。
商品の販売で最初に高価なアクセサリーを推し、顧客が断ると本体とのセット割引を提案して販売を促進する。
譲歩的要請の活用法
譲歩的要請を日常生活で活用するための工夫を紹介します。
相互理解の促進：相手の立場や要求を認めることで、相互理解を深め、信頼関係の構築に寄与します。
対立の緩和：自分の要求を少し引き下げることで、対立を緩和し、よりスムーズな対話を促進します。
合意形成の促進：双方が柔軟な姿勢を取ることで、合意に至る道のりをより容易にします。
譲歩的要請の注意点
譲歩的要請は、以下のような注意点があります。
相手に不信感を抱かせない：
あまりにも大きな譲死後的要請を最初に出すと、相手に不信感を抱かせる可能性があります。
信頼関係を損なわないよう、適切な範囲で要求を調整しましょう。長期的な関係を考える：
一時的に自分の望む結果を得るために譲歩的要請を用いることができますが、相手との長期的な関係を損なわないように注意が必要です。
相手が不利な条件を受け入れさせられたと感じると、将来的に信頼関係に影響を及ぼす可能性があります。
まとめ
■譲歩的要請とは
大きな頼みごとを断った後、小さな頼み事を受け入れやすくなってしまう心理的傾向
■活用法
・頼む側としては、最初に少し大きめの頼み事をして、折衷案（お互いに納得の行くちょうどいいライン）を見つける
■注意点
・頼み事を受ける受けないという判断から、「大きな頼み事を受ける」「小さな頼み事を受ける」の2択にすり替わることに注意する。
・すぐにYESと言わないで、できれば一旦落ち着いてから判断する。
・頼み事をされたら頼み事をしかえす
例：「その頼み受けたいのですが、〇〇で忙しくて、手伝ってもらえたら受けられます。」
上司からの頼み事をされた時の例：
「その頼み受けたいのですが、〇〇で忙しくて、どちらを優先すればよろしいでしょうか？」
■余談：ドア・イン・ザ・フェイスとほぼ同じ。
最後までお読みいただき、ありがとうございます！（自己紹介はこちら）
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