【営業編】テレアポが苦手な人へ〜機械になるべし
今週は久々にテレアポをしています。
僕は元々テレアポが大の苦手で、電話をかけようとするたび「怒られたらいやだな・・」「迷惑かな・・」と思ってしまい、冷や汗が出ます。
そんな僕ですが、もう営業を6年もしていますので、自分なりのテレアポの乗り越え方を見つけました。感情の上下を抑えて、機械のように淡々とこなすことです。本日はそのために重要なポイントを３つにまとめて記載します。
※あくまで僕が苦手なテレアポをこなすための方法なので、あしからず！
① 会話序盤のトークスクリプトを覚える
回数をこなせば自然と覚えますが、まずは最初の挨拶から質問までのことばを覚えることが重要です。「何を言おうかな・・」と悩み始めるとどんどん電話をかけるのが怖くなって、無駄に時間が過ぎてしまうからです。
ニーズ等はお客さんによって異なるため、どうしても会話の後半は臨機応変な対応になります。そのため、後半はあまり考えないことが重要です。
序盤のトークスクリプトを覚えてしまって、悩む前に電話番号をポチッと押すと、意外となんとかなるものです！
② 事前に企業を調べる時間は出来るだけ減らす
僕が今までよくやってしまっていたミスは、テレアポ前に企業の情報を調べることに時間を使いすぎた、ということですね。
もちろん電話をかけるからには、相手の会社のことを知っていて損はないです。むしろ理解が深ければ深いほど方がいいでしょう。
しかし、ことテレアポに関してはアポイントが貰えるかどうか分からない企業に時間をかけすぎることが大きな無駄になってしまいます。なぜならテレアポの多くは、出来るだけ短い時間で、出来るだけ多くのお客さんと商談機会を獲得することを重要視しているからです。
事前に把握する必須項目をいくつか定めて、それ以外は調べない、ニーズがありそうだった時に電話口でお客さんから聞き出す、くらいが良いと思います。(ちなみに私は企業を調べれば調べるほど電話をかけるのが怖くなるため、そういった意味でも調べすぎは禁物です。)
※今ままで何度も断られている特定の企業と商談機会をつくりたい場合は、やり方は異なります。その場合は事前にしっかりと調べて仮説立てする事も重要でしょう。
③ ちょっと粘ってダメなら時期を改める
テレアポの際、粘ることは重要です。取り敢えずめんどくさいから断っているけど、実はニーズ(困り事)がある、なんてことはよくあるからです。
でもテレアポは色々な会社からかかっているため、「迷惑」なことが基本です。ただでさえ迷惑な電話で毎回粘っていたら、お互いに時間を無駄にして損を被ることも多いです。
お断りの言葉を頂いたら、少しだけ「どうして〜なんですか？」といった真意を聞き出す努力をした後、アポイントをもらうのが難しそうな場合は早めに引き下がることも重要です。
テレアポは「タイミング」なことも多いです。今まで断わっていた企業でも、ちょうど困っていたところに営業からの電話がかかってくると「一度話を聞いてみようか」と時間をつくってもらえることがあります。そのため、ニーズが出るまでタイミング待ちをすることも大事です。
まとめ
今回あげた３つのポイントを意識すると、電話をかける前に悩みすぎず、機械のように淡々とテレアポ業務をこなせるようになります。そうすると、テレアポの時に生じる心理的負荷が大きく軽減されるので、僕のようにテレアポ嫌いの方は試してみてください！
本日は以上でーす
しょーじん
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