営業職のキホン（高パフォーマンス層の分析結果を言語化）

私が本社で、人材育成を行ったときの取組み事例をご共有いたします。

当社の営業は、個人ごとのスキルにばらつきがありました。

初期の教育では、1週間程度オンボーディング※のみを行っており、その後は、現場によるOJT任せになっていました。

※「オン・ボーディング（On-Boarding）」とは、中途入社者を含めた新入社員を早期に戦力化するための施策のことです。組織になじめなかった新入社員が短期間で退職してしまう課題があり、カルチャーフィットを目指して、組織風土・会社の考え方などを研修で学ばせてから、営業現場に送り出していました。

長年この取組みを行ってきた結果、業績が進展しないというに問題に直面しました。

業績を拡大していくためには、どの問題を解決しないといけないかを調査した結果、以下の問題が明らかになりました。

さらに整理すると、以下のことも明らかになりました。

安定して業績を挙げるパフォーマンスが高い営業職の層と、その他営業職の典型的な特徴が明らかになりました。

高パフォーマンス層：商談成立の可能性が高い取引先・お客様を見極めたうえで、ターゲットを絞り、高い確度で見込みを読み、進捗管理を行います。重要情報の収集・分析やツールを活用して、具体的な商談に繋ぐことができます。

その他の層： ターゲット選定や見込みの読みが不十分で、見込みの精度が低く、振り返りもできていない。取引先・お客様の情報を把握しておらず、商品性に依存した情報提供をメインに活動をしています。

上記課題を解決しようとして、スポットで研修などを行ったこともありましたが、一時的な効果のみで、継続した効果はみることができませんでした。（教育領域での最大の悩みですね、効果がみえにくい・・・泣）そこからも議論を繰り返し、以下のうち手にたどり着きました。

このうち手を行い、整理して、現場に展開することで、その他の層の営業職レベルを上げていくことを考えました。

高パフォーマンス層にヒアリングをした結果、些細な行動や発言、顧客対応などについて、驚くほどに「当たり前のことを当たり前」にやっていることが判明しました。

それを整理したものが【営業職のキホン】です。

【営業職のキホン】

営業職のキホンは、自身の個性をはやく発揮するための型であり、習慣化していけば、独自のやり方まで展開することができます。

内容に入っていきます。