KASHの法則〜デキる営業マンが意識する4つのこと〜

本日はできる営業マンが身につけている必須
スキルをご紹介します。

皆さんが思い浮かべるデキる営業マンとはどんな
人でしょうか？

・数字が良い
・話がうまい
・人から好かれる
・熱意がある　など

色々な視点があると思います。

その中でもデキる営業マンは以下の4つの要素
を兼ね備えていることが多いです。

逆を言えば、この4つをしっかり体得していけば
デキる営業マンに近づくことが可能と言えます。

その4つとは、

Knowledge(知識)
Attitude(姿勢)
Skill(技術)
Habit(習慣)

です。


これらの頭文字を取って「KASHの法則」
と言われています。

キャッシュの法則と呼ばれたり、カッシュの法則
と呼ばれたりもします。

では、なぜこの4つが必要か1つずつみていき
ましょう。

①Knowledge(知識)

まず営業マンたるもの知識は最低限の礼儀です。

お客様に自社の商品やサービスについて質問を
いただき、答えられなかったり、曖昧な回答で
あったりするとお客様は不安がります。

また、これは自社だけにとどまらず競合他社や
業界全体についてもしっかり理解をしておく
必要があります。

さらには、一度身につけておけばそれで問題
ないということではなく、常に自分の知識を
最新のものにアップデートし、また新たな
知識も習得していくということが必要です。

②Attitude(姿勢)

上記のような知識をしっかり強化したとしても、
姿勢が伴っていない営業マンはデキる営業マン
とは言えません。

姿勢とは心構えであったり、実際の目に入る
身なりなどを指します。

・熱意、志、使命など
・お客さま満足度ファースト
・気遣いや心遣い
・TPOに合った服装
・清潔感

などが挙げられます。

人は「感じて」「動く」と書いて「感動」により
購買活動を行うとされています。

そのため、営業マンが心を動かすような熱意が
ない限りは、人は心からの感動となりません。

モノやサービスの内容に感動をする場合も
ありますが、快く購買につながる場合は多くの
場合、営業マンの熱意等が付加価値として付いて
きているものです。

また、どれほど知識があり熱意があったとしても
身なりがきちんとしていない人間は印象が悪く
なってしまい損です。

過去記事でも記載した通り、人は目から入って
くる情報から価値判断をするという「メラビアン
の法則」があります。

そのため、その人の目に映る自分がどうなのか
ということについてもしっかり気を配りましょう。

③ Skill(技術)

多くの方が知識を取り込むことに注力しがち
ですが、いくら知識武装をしたとしても、
それを正しく相手に伝えること、さらにいえば
「伝わること」ができなければ、宝の持ち腐れ
となってしまいます。

そのため、「正しく伝わる技術」がとても大切
と言えます。

それは、コミュニケーションスキルやプレゼン
スキル、コンサルスキルなど様々です。

知識とこれらの技術を組み合わせて真に効果
が発揮されます。

④ Habit(習慣)

このKASHの中でも1番難しいとされている
ことが「習慣化」（継続）です。

知識や姿勢、技術が備わったとしても、それが
習慣とならなければ、定着し進化することは
ありません。

筋力トレーニングを例に挙げると、

筋トレのやり方を学び、やる気を高めて、
1番パフォーマンスが得られる方法で実施
したとしても、一度行ったくらいでは何も
筋力がつくことはありません。

継続して初めて筋肉が形成されていきます。

このように、継続から生まれる習慣化を意識
して行っていきましょう。

以上がKASHの法則です。

デキる営業マンとされる人たちはこのKASH
がしっかり努力の上に成り立っている方が
多いです。

そのため、ぜひこの4つの要素をバランスよく
満たして、お客さまからも選ばれる営業マン
を目指していきましょう。

それでは。