営業の大学

商品を売るコツは“弱点”をどう訴求するかだ！

ビジネスの世界では、「自社商品の強みを前面に押し出すべき」という常識が根強く浸透しています。当たり前の話です。確かに強みをアピールすることは重要ですが、それだけでは最近の顧客は行動しなくなりました。多くの競合商品がひしめく市場で本当に差別化を図りたいなら、逆に「弱み」をどう伝えるかが鍵になります。今日は逆説的な話です。そこで登場するのが心理学で知られる「プラットフォール効果（Pratfall Effect）」です。これは1966年に社会心理学者エリオット・アロンソンが提唱

起業したが受注できないという悩みを打破するたった一つの方法

これからお伝えすることは、「これから起業する人」「起業して間もない人」「起業して3年以上経ったが、なかなか事業が軌道に乗らない人」は、必ず読んでいただきたい内容です。本心は、強制的にでも読ませたい話です！実は、25年程前、私が独立したばかりの頃、これからお話しすることに気づきましたというより、そうしないと生きていけないので無意識のうちにそうしていました。そうとう切羽詰まっていたのだと思います。事業を軌道に乗せるには、マーケティングが大事だと言われますが、マーケティ

会社を崩壊させる恐怖のマニュアル

先日、恐ろしい本の存在を知りました。その本のタイトルは「サボタージュ・マニュアル」です。サブタイトルは「諜報活動が照らす組織経営の本質」ですから、てっきり学術書かと思いましたが・・・実は！アメリカCIAの前身に当たる、第二次世界大戦中に活躍した諜報機関OSS（Office of Strategic Services）が作成した諜報員向けマニュアルなんです。つまり、スパイ向けマニュアルです。肝心の内容ですが、組織を破壊するための妨害工作について書かれた機

【予告】目から鱗！会社と社長の手取りを最大化する財務戦略17連発

今から10ヶ月前、ある男性と出会いました。もったいぶって名前は伏せておきますが、仮名として「Mr.K」としましょう。 Mr.Kは週2回、財務関係のメールマガジンを発行しています。経営の分野では「財務戦略」と呼ばれるものです。そのメールマガジンには、経営者として企業を守るためにやらなくてはいけない、とても重要なことが毎回紹介されています。ひとことで言えば「どうしたら会社にお金が残るのか」を四方八方から、徹底的に解説してくれるのです。私は財務の専門家ではありません

私の人生を変えた衝撃の営業本ベスト5

私は商売柄、ビジネス書を月に3～4冊は読みます。自慢できるような冊数ではありませんが、本を読むスピードは速い方です。通常のビジネス書であれば、1冊60～90分程度で読みます。というよりはそれ以上、時間をかけないようにしています。今日紹介するのは、あくまでの私の独断と偏見で選んだ「私の人生を変えた衝撃の営業本ベスト５」です。これは凄い！　これは目から鱗だ！　これは参った！　という基準で選びました。まずは第5位。「私に売れないモノはない」（フォレスト出版）

これができない営業マンは生き残れない

昨晩の21時頃、突然閃きました。「成果の出る営業チームのつくり方」という言葉が突如頭に浮かんだのです。そうしたら、次々と言葉が溢れ出てきたので、あわててテキスト化しました。そして、そのままの勢いで約30分の動画を撮影しました。それにしても便利な世の中です。わずか、40～50分で閃きをテキスト化して、それを動画撮影してYouTubeにアップし、世間の人々に公開できる時代です。アップしたら、Twitter、facebook、LinkedInなどのSNSに

要注意！強みが弱みになる時代

今日（2021.09.16）残念なニュースが飛び込んできました。フォークデュオ「風」の久保やんこと「大久保一久さん」が亡くなりました。 71歳だったそうです。 1979年、風の活動休止後はソロ活動を続けていたそうですが、 2008年に脳血管障害を発症し、その後、脳梗塞を患い、闘病生活を続けていたとのことです。残念のひとことです・・・風といえばデビュー曲「22才の別れ」が大ヒット。その後も「あの唄はもう唄わないのですか」「ささやかなこの人生」などヒットを連発

営業は顔が９割

有名なのでご存知だと思いますが、メラビアンの法則と呼ばれるものがあります。メラビアンの法則とは、人間は他人とコミュニケーションを取る時、言語・聴覚・視覚の3つの情報から相手を判断していると入われ、情報が相手に与える影響は、 ●言語7％　　●聴覚38％　　●視覚55％通称「7-38-55ルール」とも呼ばれています。営業に置き換えると、営業パーソンが話した内容はわずか7％しか影響を与えていません。つまり、言語情報より、声のトーンや話し方、さらには見た目の方

トップ営業マンがやっていること

当社では20ポイント営業を10年近く前から導入しています。考え方はいたってシンプルで、新規見込客や既存顧客との接触を増やすための手法です。たとえば・・・ ●メールによる接触・・・0.5ポイント ●Faxによる接触・・・・ 0.5ポイント ●電話による接触・・・・0.5ポイント ●ハガキによる接触・・・1.0ポイント ●訪問による接触・・・・1.5ポイント ●アポ取得・・・・・・・2.0ポイント ●商談・・・・・・・・・3.0ポイントこのように、接触の方法によって

時間の使い方をチェックできる6項目

人生は時間の使い方で決まる、といっても過言ではありません。これは、仕事でもプライベートでも人生すべてに於いて当てはまります。そこで今日は、時間の使い方についてわかりやすく解説します。時間の使い方に関する法則や原理原則として有名なものに、「重要度×緊急度マトリクス」があります。これは、「重要度が高い」「重要度が低い」「緊急度が高い」「緊急度が低い」の４つの軸の掛け合わせると・・・「重要度が高い×緊急度が高い」「重要度が高い×緊急度が低い」「重要度が低い×緊急度

経営計画を作成するとなぜか実現する

企業の夢と挑戦を支援して業績アップを実現する株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングの長谷川博之です。企業には「経営計画」が必要です。これは企業規模にはまったく関係ありません。「当社は、まだ経営計画を作るような規模ではない・・・」という経営者がいますが、経営計画なき経営は成り行き任せです。そこで今日は経営計画を作成するメリットをわかりやすく解説します。経営計画には「短期」「中期」「長期」があります。短期経営計画は今期や来期のこと、中期経営計画は5～6年

デキる営業マンの忙しくて時間がない時の対処方法

営業マンは時間との戦いです。一日の予定を立てても、イレギュラーな仕事、緊急度の高い仕事が突如入ってきます。これが一日の予定を狂わせます。その結果、見込客へのアプローチができない・・・既存顧客へのフォローができない・・・など、営業活動に支障が出ます。そこで今日は、予定が狂った時のリカバリーについてわかりやすく解説します。私は仕事柄、数多くの営業マンへのコンサルティングを行いました。その中で必ず課題となるのが「忙しくて時間がない」ということです。 1日

会社に縛られない生き方

経営者ならばおわかりだと思いますが、昔に比べると経営が難しくなってきました。年々、それを感じます。そこで今日は、経営が難しくなった原因をわかりやすく解説します。戦後、日本は終身雇用と年功序列というシステムを導入して、会社員（サラリーマン）という概念を生み出しました。会社員という概念が凄いのは、一旦会社に就職すれば会社が一生面倒をみてくれところです。このようなシステムは、経営の世界に於いて稀だと言えます。また、会社に勤める社員も、自分の明るい未来を計画す

目標未達を回避する発想

営業パーソンは時間との戦いです。一日の予定を立てても、イレギュラーな仕事、緊急度の高い仕事が突如入ってきます。これが一日の予定を狂わせます。その結果、見込客へのアプローチができない、既存顧客へのフォローができないなど、営業活動に支障が出ます。そこで今日は、予定が狂った時のリカバリーについてわかりやすく解説します。私は仕事柄、数多くの営業パーソンへのコンサルティングを行いました。その中で必ず課題となるのが「忙しくて時間がない」ということです。 1日

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