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長谷川博之
営業の成果を出したい営業パーソンのために、営業マインド、営業スキル、営業マネジメントなど、最新情報やノウハウをわかりやすくお伝えします。
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営業の現場でよくあるシーンに特化した切り返しトークを4つまとめました。「検討します」「何かあったら連絡します」「高いなぁ」の切り返しトークと、「顧客の本音を引き出す質問」です。よくあるシーンにもかかわらず、しっかりと切り返しができない営業マンが80%です。これは新人や若手営業マンに限ったことではなく、ベテランでも対処できない人も非常に多くいます。
営業の大学の有料記事の中から、「これは！」という記事をパッケージにしました。営業の問題・課題・困りごとを解決できるバイブルです。
営業コンサルタントとして独立して23年。 その間、9,000回以上の営業コンサルティングと営業トレーニングをやってきました。また、クライアントへの売上貢献額は80億円以上です。 今年は過去最高の営業コンサルティング＆トレーニングの仕事量になりそうです。 メインのクライアントは、年商5億円～200億円の中小企業ですが、地方の中小企業の営業マンはつくづく可愛そうだと思うことが、いまだに度々あります。というのも「正式な営業の教育を受けていない」「しっかりと指導できるリーダーやマネ
営業職において、アポイントを獲得する能力は、成功への扉を開く鍵と言えます。しかし、多くの営業マンが、正しい戦略を知らないがゆえに貴重なチャンスを逃しているのが現実です。そこで今日は、営業の現場で即実践できる「アポが取れる極意」を、心理学や具体例を交えながら徹底解説します。 まずは一般的なアポイント獲得プロセスで、設備機械商社の営業マンがデモ機の貸し出しをする事例です。アポイント獲得までのプロセスは以下の通りです。 一見、論理的なアプローチに思えますが、この流れには重大な欠
最近、多くの中小企業の経営者様・営業担当者様から、こんな声をよく耳にします。 「新規顧客の獲得に苦戦している…」 「若年層のお客様を集客したいが、うまくいかない…」 「SNS集客にトライしても成果が出ない…」 こうしたお悩み、 実はTikTokで一気に解決できるかもしれません！ TikTokは10代だけのものではありません！ 購買力のある35歳までのユーザーが急増し、 TikTokユーザーの平均年齢は35歳。 しかも、 ビジネス利用が進んでいる今が最大のチャンスです。
今日紹介するのは、珍しく「BtoC」の話題です。 「BtoC」では「BtoB」に比べて、「LINE」や「SMS」を使ったコミュニケーションが盛んに行われています。 それまでは、郵送物や電話などでコミュニケーションを行っていたわけですから、大幅なコストと労力の削減に貢献したはずです。 つい先日、ある自動車販売＆整備工場からSMSが届きました。 内容はタイヤ販売の案内です。そろそろ、タイヤ交換のシーズンですから、 タイミング的にはバッチリです。 SMSには、提案書らしき画像
営業は顧客第一主義が正しいのか？ 現場の実例に学ぶ「顧客目標達成」の営業術 営業の世界で「顧客第一主義」という言葉は広く知られています。 顧客のニーズや要望を優先し、満足度を高めることが営業の役割とされていますが、現場でこの考え方が誤解され、逆効果になることも少なくありません。単に顧客の言いなりになることが「顧客第一主義」ではなく、顧客の真の課題解決を支援し、信頼を築くことが本当の目的であることを営業パーソンは見失いがちです。 今回は、実際の営業現場で起きた出来事を交えな
営業において「クロージング」が重要であることは、誰もが理解していることです。しかし、多くの営業マンが、商談の終盤で本当に効果的なクロージングができているかと言われれば・・・ 成果を上げる営業マンとそうでない営業マンの違いは、この「クロージング」にあります。いくら提案内容が優れていても、クロージングで顧客の心を引き寄せ、確実に契約に結びつけるスキルがなければ、せっかくの商談が無駄になりかねません。 しかし、すべての営業マンが、効果的なクロージングができるわけではありません。
私たちは日々、ビジネスの世界で顧客の心を掴むために多くの試行錯誤を繰り返しています。営業と聞くと、思わず気が引けてしまう方もいらっしゃるかもしれません。しかし、ここでお話しする「プッシュ型」と「プル型」という２つの営業手法を理解することで、あなたの営業活動が劇的に変わるかもしれません。 営業活動をしていく中で、出会うのは「どんなニーズが顧客の心を動かすのか？」という大きな壁です。顧客に直接アプローチするプッシュ型の営業、そして、興味を引き出し、顧客からの問い合わせを待つプル
ここ数年、若手営業マンの成長支援に関わる機会が増加しています。 営業キャリア3年目以内の若手営業マンは、どのような課題に直面し、どのような悩みを抱えているのでしょうか？ 彼らと直接話し、コンサルティングやトレーニングを通して感じたリアルな課題を以下にまとめました。このリストは、営業マネージャーにとっても部下育成のヒントとなるはずです。 1. 顧客からの断り文句への対処 価格面での反発は、営業職なら誰もが経験する課題です。 「価格が高い」と言われたとき、どのように対応すべき
営業の現場において相手に響く一言、いわゆる「キラーフレーズ」は、商談を有利に進めるための強力な武器となります。今日紹介するのは、一撃で大きなインパクトを与えるパンチではなく、ジワリと効いてくる「ボディブロー」のような言葉です。そのフレーズは、相手の本音を引き出し、商談を成功へと導く手助けをしてくれます。 商談の冒頭で使われる言葉には、相手の心を掴むチャンスが隠されています。「商談に入る前に、ひとつだけ重要なことをお聞きしてよろしいでしょうか？」と尋ねると、顧客は「重要なこと
このような課題や悩みをズバリ解決！これだけ経済が混沌とした時代になると、好き嫌いは抜きにして、精度の高い営業活動を行って効率的に成果を上げなければいけないという営業マンは多いでしょう。 また、営業マンを数年間やっているが、伸び悩んで自分には才能がないのでは？と不安を感じている営業マンも多いでしょう。 実は私もかつてはそうでした。 今でこそ、営業コンサルタントや営業トレーナーと名乗っていますが、私の営業マンとしてのスタートは悲惨でした。何しろ1年間で1件も契約できなかったと
商談の成功には多くの要素が関わりますが、成果を出すためには、明確な条件に基づいて効果的なコンタクトを取ることが重要です。特に、中小企業の営業マンにとっては、無駄なアプローチを減らし、成功率の高い商談に集中するために、コンタクトの基準を持つことが不可欠です。 そこで今日は、コンタクトを取る際に必ず自問自答したい「商談成功の5条件」をわかりやすく解説します。この5つ条件を満たすことで、無理のない商談を確実に実現することが可能となります。 1.コンタクト理由が明確か？ 名刺交換
今日は午後から、クライアントの飛び込み営業の同行でした。このクライアントとは、毎月1回、飛び込み営業を行っていますが、今月はいつもとは違うパターンで実施しました。これが新発見でした！ 10月に入り、私は3つの展示会でクライアントの営業支援を行い、約50人と名刺交換しました。その50人の中で、御礼メールをいただいたのはわずか3社です。6％です。これが現実です。 それ以外の人は御礼メールも出さずに、ただひたすら引き合いがあるのを待つのみといった感じなのでしょうか？ 展示会に出
ビジネスの世界において、見込客を探すのは多くの営業マンにとって常に課題です。新しいリードを得るためには多大な時間と労力を費やす必要がありますが、必ずしもその結果が確実な成果につながるとは限りません。特に、中小企業の営業チームにとっては、限られたリソースで効率的に見込客を確保することが求められています。 では、どうすれば見込客探しの悩みを解消し、ビジネスを加速させることができるのでしょうか？その答えは逆転の発想にあります。 展示会は見込客探しの宝庫 営業マンが見込客を探す
変化の波に乗るための新規開拓の営業戦略再考 かつて、「1：5の法則」と呼ばれるものがありました。 これは、新規顧客を獲得するには、既存顧客を維持する5倍のコストがかかる」というものです。つまり、1人の既存顧客を維持するコストが1万円だとすると、1人の新規顧客を獲得するコストは5万円ということです。 営業をやったことがある人ならばご存知だと思います。 もし知らなくても、新規顧客を獲得する苦労は感覚的にわかるでしょう。 ゼロから新規顧客を獲得するのがどれだけ難しいのかは、営業
今日、クライアント先で行ったロープレのフィードバックが、私の中で一つの確信を強めました。それは、営業において言葉の選び方が、相手の感情に与える影響の大きさです。私は長年、さまざまな営業マンにコンサルティングを行ってきましたが、言葉の使い方ひとつで商談の結果が大きく変わることを何度も目の当たりにしてきました。 営業の現場では、新人営業マンからベテラン営業マンまで、多くの人がロープレを軽視しています。ロープレとは、文字通り実際の商談を想定して行う「ロールプレイング」です。スポー
部下を褒めることが得意だという上司よりも、苦手だという上司が圧倒的に多いのが日本の企業です。褒めるのがなんとなく気恥ずかしいのかもしれませんが、部下は褒められると滅茶苦茶嬉しいものです。 そうは言っても、褒めるという行為はスキルやテクニックだけでなく、上司の性格や生まれ育った環境も大きな影響を与えます。子どもの頃から、両親に褒められことが日常茶飯事にあると、やはり褒め上手になります。私は両親に褒められことがほとんどないので、褒めることに対して抵抗感を持っていた時期もありまし
