踏ん張るビジネスパーソン

Saas業界でセールスとカスタマーサクセスのマネージャーをしています。 戦略及び戦術、オペレーションを構築し組織運営していく上で日々葛藤してます… #中小企業診断士 #MBA

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【総集編】営業で成果を出す人と出さない人の差とは

私は営業職としてキャリアをスタートしましたが、はじめの5年間は成果が出ず苦労しました… 負けず嫌いという性格から、やる気はあり量はこなすのですが、あまり受注に繋がらないという状況が続きました。 世の中の営業に関する本を読み漁ったり、時には顧客の心を突き動かすための心理学の本を読み漁ったりしながら、自身の営業活動に変化を加えて、成果が出る方法を模索していました。 そもそも営業の役割とは何か？ もちろん、顧客の意向に沿える価格や納期、品質を調整することも大事な役割ですが、

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    • 新規事業開発の心得①

      既存事業を拡大させることは大事ですが、市場環境(市場規模・市場成長率等)や競合環境(競合シェア・競合数等)によりスケールスピードが想像より伸びないことも多々あります。 リソース状況にもよりますが、次なる事業(新規事業)を開発することでリスク分散することも重要で、私も目下、新規事業開発のミッションを担い日々奮闘の毎日です。 どこから何をすればよいのか？ 指針が欲しいと考えていた際に見つけた本が、「事業開発一気通貫」 ①事業開発のFW「3サイクル×3ステップ」 本著では、事

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      • 営業で成果を出す人と出さない人の差(競合比較編)

        成果を出す営業と出さない営業との違いシリーズ第5弾として、本日は競合比較についてまとめてみたいと思います。 ①買い手視点で競合比較資料を作成する成果を出す営業とそうでない営業の差が表れるのが、競合比較資料の内容です。 成果を出す営業は、比較資料の項目に、顧客のビジネスモデルに応じた実務要件(例：複数の事業部で活用できる)や実現したいテーマ(例：オペレーション改善)を列挙したうえで、顧客に刺さる自社の優位性を訴求します。 一方、成果が出づらい営業は、一般的な競合との比較資

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        • ビジネスにおける分析の本質とは？

          ビジネスにおいて、あらゆるシーンで分析が求められます。 営業担当であれば、予算未達で着地しそうな場合どうやって予算を達成するかの分析と対策。営業管理職であれば、自身が管掌する部門の予算達成に向けた分析と対策などなど…。 予算達成していればそこまで詳細な分析が必要ないため、まさに勝てば官軍…。 ビジネスにおける分析の本質とは何か？ 結果が出ない原因(因果関係)を明確にし、原因を取り除くための現実的かつ効果的なアクションを策定することが分析の本質です。 言い訳じみた内容を

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          話し方のテクニックとは？

          本屋で本を眺めていた際に、派手な帯に目がいき手に取った本が「人は話し方が９割」。 自身の実体験を交えながら話が展開されますが、実用的なテクニックが多く書かれておりとても参考になりましたので、備忘録として整理します。 ①話し方のコツとは話し方のコツとして掲げているのが下記3つの切り口 ・否定禁止 ・笑顔でうなずく ・プラストーク コミュニケーションをはかる際に、「否定」を挟んでくる方、結構いますよね…。ひどい場合は、言葉を遮り否定トークを展開される方もいます。 否定内容

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          推論の技術とは？

          自身の考えを言語化することに苦手意識を抱えていました。 アウトプットするためには、「インプット→プロセス→アウトプット」というステップを踏む必要があることを学ぶ機会がありましたが、自身に足りないのはプロセスだと気づきました。 インプットした知識をアウトプットするための思考プロセスが不足していると。 思考系の本を読み漁りましたが、特に参考になった著書が「推論の技術」。 自身の整理を兼ね、ポイントを整理します。 ①推論力が必要な背景推論力とは、「未知の事柄に対して、筋道

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          成果を出すためのセールスマネジメントとは？

          営業マネージャーになり、多くの営業メンバーと向き合ってきました。 施策を講じても成果が挙がらず、苦労を重ねましたが、何とか予算が達成できる営業組織へと成長することができました。 講じた施策の中で、成果の上がった施策について紹介していきます。 ①数値表現を癖付けする営業会議や普段のコミュニケーションを通じて、営業メンバーとどうやって目標を達成するか？どうやって案件を推進するかを整理していきます。 成果を出す営業とそうでない営業の差が表れるのが、会話における数値表現の有無

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          戦略プロフェッショナルとは？

          管理職になる際に、上司に勧められて読んだ本が「戦略プロフェッショナル」。 小難しいビジネス用語が羅列している本？かと思いきや、実際のビジネスケースに沿い解説してくれるため、取りつかれたように一気に読み切れました。 言い過ぎかもしれませんが、半沢直樹のよりビジネス版という印象でした。 客観的に現場を俯瞰し、対策を講じたい場合には随時読み返す、ビジネスの教科書です。 本著では、アクションプランを構築するまでの流れを3つのステップに分けています。 ①「強烈な反省論」を描く

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          カスタマーサクセス(ハイタッチサービスの難所)

          カスタマーサクセス活動におけるハイタッチサービスの難所について、体験談交え整理いたします。 ①顧客は想像以上にプロダクトへの関心を失っている カスタマーサクセスを能動的に仕掛け始めた頃の難所は「無関心」への対処でした。プロダクトがあまり使えていないことが日常化したため、使っていない機能の紹介をしても興味を示してもらえません…。 無関心を脱却するために取り組んだのが再提案です。顧客が何に困っているかを整理し、困りごとに対してプロダクトを通じてどういう価値が発揮できるかを再提

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          営業で成果を出す人と出さない人の差（プレゼンテーション編）

          社内だけでなく、他社も含めると多くの営業パーソンをみてきました。 過去2回同様のコンテンツを整理してきましたが、営業で成果を出す人と出さない人の差について、今回は違った視点で3つ挙げていきます。 ①プレゼンテーションの順番を戦略的に組み立てられる顧客がベンダーを比較選定する上で、同日に複数社からプレゼンテーションを受け判断する方法をとらえるケースも多々あります。 その際にこだわりたいのがプレゼンテーションの順番です。 他社と比較しインパクトが確実に残せる場合は「一番手

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          カスタマーサクセスについて考える（ハイタッチサービス）

          前回に引き続き、カスタマーサクセスについて私の経験も交え整理したいと思います。 今回のテーマはハイタッチサービスです。 解約抑制に向け、顧客体験(CX)及び成果(CO)共に高める必要性について、前回みていきました。 いかにプロダクトの機能を充実させても、プロダクトの使い方や活用方法が分からなければ、顧客体験及び成果を高めることができません。 ①サービスの提供が肝となる顧客体験及び成果を高めるためには、プロダクトの提供だけでなくサービスの提供が肝となります。 私のチー

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          カスタマーサクセスについて考える（体験価値と成果）

          Saas業界において、カスタマーサクセスは重要なテーマです。 ソフトウェアが買取型の時代は、新規開拓に重きが置かれていました。 フロー売上(ソフトウェア買取費用)をいかに積み上げるかがトップライン増加の肝となり、ソフトウェア保守費用(ストック売上)ももらってはいましたが、全体に占めるストック売上は全体の半分にも満たない状況です。 評価軸もフロー売上中心であり、解約阻止(ストック売上減少阻止)活動はあまり評価されませんでした。 顧客も、ソフトウェアの減価償却期間があるた

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          営業で成果を出す人と出さない人の差とは？（上申資料編）

          前回に引き続き、営業で成果を出す人と出さない人の差についてみていきたいと思います。 組織ニーズをある程度顕在化できると、ヒアリング→プレゼンテーション→クロージングと商談プロセスを前進させることができます。 クロージング段階で重要なイベントが上申です。どうやって投資判断を下すかは顧客によりまちまちだが、ある一定以上の金額の場合は役員会での決定が通例です。 プレゼンテーションの際に役員会の主要メンバーが参加しており、かつ価値を実感できれいれば、すんなり通ることもありますが

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          営業で成果を出す人と出さない人の差とは？

          私は営業職としてキャリアをスタートしましたが、はじめの5年間ほどは成果があがらず苦労しました… 負けず嫌いという性格から、やる気はあり量はこなすのですが、あまり受注に繋がらないという状況が続きました。 営業管理職となり多くの営業を見てきましたが、成果を出す人と成果を出さない人の差を客観的に見れるようになりました。 自身も同じトラップにはまっていたな…と振り返りながらサポートしておりますが、成果の差のポイントをまとめたいと思います。 ①事前準備を入念に行う成果の差が生じ

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          チャレンジャー・セールス・モデルとは？

          タイトルに惹かれ読んだ本が「チャレジャー・セールス・モデル」。 本著では、営業を下記5つのタイプに分類しています。 ネーミングから何となくどんな営業かが想像できますが、BtoBorBroC、高単価商材or低単価商材等の組み合わせにより、成果を挙げる営業タイプが異なると指摘しています。 私の所属するIT業界(BtoBかつ高単価商材)で成果を上げる営業は、インサイト（知見）を提供する「チャレンジャー（論客タイプ）」であると、研究結果から本著では示しています。 顧客と議論で

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          チャレンジャー・セールス・モデルとは？

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          管理職の役割とは？

          管理職として組織を運営する上で、通期や半期などのタイミングで振返りを求められます。何が課題で今後どういう対策を講じるのかという振返りです。 振返りのタイミングで、全体を俯瞰してみる際の教科書として「HIGH OUTPUT MANAGEMENT」という本を用いています。 自身の整理もかね、内容をまとめていきます。 インテル元CEOのアンディ・グローブ氏の著書で初版は40年前1983年ですので、かなり歴史のある本です。ただ、書かれている内容は現代でもかなり活用できます。

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