成果を出すためのセールスマネジメントとは？

営業マネージャーになり、多くの営業メンバーと向き合ってきました。

施策を講じても成果が挙がらず、苦労を重ねましたが、何とか予算が達成できる営業組織へと成長することができました。

講じた施策の中で、成果の上がった施策について紹介していきます。

①数値表現を癖付けする

営業会議や普段のコミュニケーションを通じて、営業メンバーとどうやって目標を達成するか？どうやって案件を推進するかを整理していきます。

成果を出す営業とそうでない営業の差が表れるのが、会話における数値表現の有無です。

成果を出す営業は、目標達成及び案件推進に向けたアクションを報告する際に、期日や件数、金額等数値を用いて具体的に表現します。

一方、成果が出づらい営業は、ちゃんとやる、しっかりやる、きっちりやるなどのあいまい表現でその場を逃げ切ろうとします…

両者の差は、正しい現状認識とやるべきアクションの具体化ができているか否かです。

私の感覚では、数値表現できる営業は全体の「2割程度」とかなり少ないです…。

やるべきことを明確にし、PDCAをまわし成果を創出するためには、数値表現を癖付けする必要があります。

②プレゼンテーションのロープレを行う

BtoB営業は、トーナメント戦を勝ち抜き続けなければ受注まで至れませんが、トーナメント戦の中でも重要なイベントがプレゼンテーション(提案)です。

成果を出す営業とそうでない営業の差が表れるのが、プレゼンテーション前の事前準備の質です。

成果を出す営業は、「顧客のあるべき姿→現状の課題→課題の解決策(自社ソリューションがどう役立つか)→費用対効果(事例を交えて)→今後のスケジュール」という一連の流れがプレゼンテーションできるよう、念入りに準備をします。

一方、成果が出づらい営業は、どこかのプロセスが抜けているケースが多いです。いきなり自社ソリューションの紹介から始める、そもそも顧客のあるべき姿が聞けていない、紹介事例が組み込まれていない等など…。

そこで有効なのがプレゼンテーションの社内ロープレです。社内ロープレで抜け漏れがないか、お客様に刺さるコンテンツか？をチェックし、不足点を指摘の上、対策を講じます。

社内ロープレは、聞き手(社内の管理職)の反応が淡々としがちであり、顧客プレゼンよりも緊張します…。

指摘されないよう(＋良い姿を見せようと)に営業が奮闘する姿を多々見てきましたが、意外と効果がありました。

③受注までのシナリオを具体化する

BtoB商談は、抑えるキーパーソンが多く、受注までのサイクルが長期化しがちです。

成果を出す営業とそうでない営業の差が表れるのが、受注までのシナリオの描き方です。

成果を出す営業は、顧客の社内承認プロセスや抑えるべきキーパーソンを把握しており、いつまでにどういったアクションをとるのかを具体的に描いています。

一方、成果が出づらい営業は、顧客の担当窓口任せで、受注に至るまでに抑えるべき関門をあまり把握していません。

特によく聞くのが、顧客がアクションをとってくれるのを待っていますという状態です。多くの場合、顧客は動いてくれておらず、商談は一向に進みません…。

受注までのシナリオと、ネクストアクションは何か？を、商談単位で営業マネージャーは営業と向き合うことで、成約率が徐々に改善しました。

営業管理職が全ての商談に同行し、商談をコントロールできれば良いですが、リソース上限界があります。

成果を出すためのセールスマネージメントの施策として、使えそうなコンテンツがありましたら、一度お試しください。

https://note.com/businessstyle_01/n/na3f87d90207c