営業で成果を出す人と出さない人の差とは？（上申資料編）

前回に引き続き、営業で成果を出す人と出さない人の差についてみていきたいと思います。

営業で成果を出す人は、顧客の上申用資料作成の手伝いをしている

組織ニーズをある程度顕在化できると、ヒアリング→プレゼンテーション→クロージングと商談プロセスを前進させることができます。

クロージング段階で重要なイベントが上申です。どうやって投資判断を下すかは顧客によりまちまちだが、ある一定以上の金額の場合は役員会での決定が通例です。

プレゼンテーションの際に役員会の主要メンバーが参加しており、かつ価値を実感できれいれば、すんなり通ることもありますが、たいていの場合はそうはいきません。

理由は、決裁者がプレゼンテーションに参加していないケースが多いためである。例えばよくあるケースが、会長、相談役、CFOといったプレゼンテーション未参加者による抵抗です。費用対効果は本当にあるのか？と。

せっかく本部長クラスや、時には社長は口説けたのに、新の決裁者の抵抗により商談がSTOPしたという苦い経験を私も何度もしてきました…。

そこで重要になってくるのが上申用の資料です。顧客の担当に上申頂き、自身の代わりに決裁者に対して投資判断を仰ぐプレゼンテーションを行って頂く必要があります。

この上申用の資料作成が曲者で、担当者任せにしてしまうと、作成が一向に進まないことがあります。どうまとめてよいかが分からないためです。

また、いざ作成しても、役員会に提出する前に担当者の上司にやり直しを支持されます。内容が乏しく、費用対効果が明確に提示できないためです。

そうこうしているうちに、顧客の熱が冷め、上申されないというケースも何度も目の当たりにしてきました…。

ではどうすべきか？顧客の上申用資料の作成を手伝うというのが有効な手段です。もちろん自社の押し売り資料では公平性及び納得性に欠けるため、客観的な立場で作成する必要があります。

「あるべき姿→現状の課題→解決すべきテーマ→必要な解決策→解決策を実施するための費用、解決ベンダー、スケジュール」というアウトラインに沿った資料が、上申用資料の王道です。

担当者の作成負荷を減らすことができるため、顧客の上申用資料の作成を手伝うという申し出は意外と受け入れられます。

上申用資料作成に向け、顧客との打ち合わせの機会を設け、顧客理解が進むことで、自社が発揮できる価値をより明確にできます。

また、この工程を顧客担当と積み重ねることで、顧客担当からの信頼も獲得できます。

結果、他社を検討した体にして、自社を採用する前提で上申資料を作成頂けるということも多々あります。

上申用資料の作成を手伝う行為は、一見面倒な行為にうつります。

ただし、上申がうまくいかなかったがために、今までのセールス活動が無駄になるぐらいであれば、成果を出すためには必要な行動です。

まだ顧客の上申用資料作成を手伝ったことがないという場合には、ぜひトライいただくことをお勧めします。

また過去に記載しました、成果を出す営業と出さない営業との違いシリーズを【総集編】としてまとめましたので、良ければ一読ください。