営業で成果を出す人と出さない人の差とは？

2023年4月2日 08:55

私は営業職としてキャリアをスタートしましたが、はじめの5年間ほどは成果があがらず苦労しました…

負けず嫌いという性格から、やる気はあり量はこなすのですが、あまり受注に繋がらないという状況が続きました。

営業管理職となり多くの営業を見てきましたが、成果を出す人と成果を出さない人の差を客観的に見れるようになりました。

自身も同じトラップにはまっていたな…と振り返りながらサポートしておりますが、成果の差のポイントをまとめたいと思います。

①事前準備を入念に行う

成果の差が生じる１点目のポイントは事前準備の差です。成果がなかなかあがらない営業も、顧客のホームページは見て、どういったサービス(商品)をどこに販売している企業かは確認しています(たまにHPすら見てない営業もいますが…)。

差が生じるのは、類似事例の準備です。事例の軸は、業界、規模、課題(訪問前に課題を聞けている場合)というようにいくつかあります。

商談プロセスの前半戦で顧客から受ける抵抗は「不要・不急」です。現状のままでよい、良いとは思うが今ではないという抵抗をよく受けます。

いくら自社商品を理解し、価格交渉等の交渉術に長けている営業でも、不要・不急の抵抗はなかなか払拭できません。

不要・不急の抵抗を排除する手法として有効なのが事例の提示です。事例を提示しながら同様の課題はないか？を探り、課題解決に今着手する価値を具体化することができます。

顧客からどのような抵抗を受けることが多いかを把握し、抵抗を払拭するための事例を事前に準備できる営業は成果が上がっています。

成果をあげるためには、ヒアリングや決裁者向けプレゼンテーションの場をセッティングできるかどうかがポイントとなります。

どうやってセッティングするか？が営業の腕の見せ所となりますが、なかなか成果が上がらない(場がセッティングできない)営業は、顧客へ依頼していることが多いです。

ヒアリングの機会をもらえませんか？決裁者の方に紹介する機会をもらえませんか？といった依頼方法です。

顧客の担当窓口がやる気満々の場合はうまく進むこともありますが、たいていの場合は面倒がられて断られます。

なぜヒアリングする必要があるのか？なぜ決裁者の方に同席頂く必要があるのか？という必要性を訴求できるかどうかがポイントです。

・ヒアリングをすることにより、担当窓口の代わりに上申資料を作成する
・決裁者向けプレゼンテーションをすることにより、担当窓口の代わりに必要性を説明する

といったように、担当窓口にとってメリットがある(必要性がある)ことが訴求できれば、場がセッティングされ、成果をあげやすくなります。

事前準備もしっかり行い、ヒアリング及び決裁者プレゼンテーションの場もうまくセッティングできても、成果につながらないケースが多々あります。

価格交渉でつまづく、プレゼンテーション後にフォローを放置し熱が冷めてしまう等、原因は複数あります。

クロージングフェーズで受ける抵抗は、上層部による本当にやれるのか？○○社(自社)でよいのか？という納得感の欠如です。

課題解決提案を通じて費用対効果を提示することにより、メリット(良いこと)はしっかり伝えられます。

一方、受注後に発生しうる懸念や、○○社(自社)を選ぶデメリットなどはたいていの営業は隠してしまうケースが多く、納得感を高めるための活動が不十分な状態となるのです。

受注後に発生しうる懸念や、○○社(自社)を選ぶデメリットをしっかり伝えたうえで、懸念点をどう払しょくするかの対策案、良い点及び悪い点を加味した上で○○社(自社)を選んだという比較表を準備し上申できると、上層部の納得感を得やすくなります。

もちろん成果を出す営業は様々な点で見えない努力をしてますが、代表的な3つの例を記載しました。