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体験談：BtoBマーケティングのあるある課題と解決策 | SEOが弱い
予算が潤沢、予算がない、外資、ゼロからマーケチーム発足…など様々な背景でBtoBマーケティングに従事してきました。
そんな中、どのケースでも起こった課題が下記です。
ターゲットが不明確 → 解決策
ターゲットリードが獲得できない → 解決策
ポジショニングが不明瞭
コンテンツアイデアがない → 解決策
BtoBマーケティングの成果が財務指標で評価されにくい → 解決策
マーケティング
体験談：BtoBマーケティングのあるある課題と解決策 | コンテンツアイデアがない
予算が潤沢、予算がない、外資、ゼロからマーケチーム発足…など様々な背景でBtoBマーケティングに従事してきました。
そんな中、どのケースでも起こった課題が下記です。
ターゲットが不明確 → 解決策
ターゲットリードが獲得できない → 解決策
ポジショニングが不明瞭
コンテンツアイデアがない
BtoBマーケティングの成果が財務指標で評価されにくい → 解決策
マーケティングと営業の関係
体験談：BtoBマーケティングのあるある課題と解決策 | ターゲットが不明確
予算が潤沢、予算がない、外資、ゼロからマーケチーム発足…など様々な背景でBtoBマーケティングに従事してきました。
そんな中、どのケースでも起こった課題が下記です。
ターゲットが不明確
ターゲットリードが獲得できない → 解決策
ポジショニングが不明瞭
コンテンツアイデアがない → 解決策
BtoBマーケティングの成果が財務指標で評価されにくい → 解決策
マーケティングと営業の関係
BtoBマーケティングやる時、まずはこれの穴埋めからやる。
私がBtoBマーケティング戦略の設計をする際、まずは13個の数値項目を埋めていきます。
本稿は、下記の方におすすめです。
BtoBマーケター
インサイドセールス
マーケとセールスの不仲に困ってるマネージャー層
記事のゴールは「"New Logo = 新規受注"に向けてどこに課題があるかを定量的に示す」こと。
私自身も苦しんだ、下記の課題解決について執筆しています。
BtoBマーケティ
マーケティング戦略構築手法：コンテンツチェック
概要写真、トーク、記事、画像、動画など、実際にコンテンツを訴求する際、効果的にコンテンツ生成できているかをチェックしていく。
下記以降は筆者がよく使う確認事項である。
本稿では箇条書きのみのため、詳細は各確認事項末尾の引用元より確認して頂きたい。
コピーライティング効果のあるコピーライティングには、下記5つの要素が含まれている。見出し、キャッチ、件名などに下記が入っているか確認する。
1.
マーケティング戦略構築手法：スケジューリング
概要施策のスケジューリングを行う際はSMART Goalsの法則に沿って19の質問を投げかける。
また、筆者自身が独自に使っている3つの要素を加え、計22の事項を確認する。
22の質問━ SMART Goals ━
Specific：特定
何を達成したい？
なぜこのゴールは重要？
誰が関与する？
どこでやる？
どの経営資源を使う？
Measurable：測定可能
費用は？
K
マーケティング戦略構築手法：KPI
概要本パートでは最低限抑えるべきKPIの事例を並べていく。
また、本稿を執筆している2021年現在における基本的なデジタルKPIを並べていく。
KPIは業界や業種によって大きく変わるため、本稿はあくまで参考である。
最低限抑えるべきKPI認知指標
トライアル指標
解約/離反率
顧客満足度
オファー応諾率
利益
正味現在価値
内部収益率
投資回収期間
LTV
デジタル指標Web/SNS
ユ
マーケティング戦略構築手法：施策
概要本パートでは各施策を、カスタマージャーニーのフェーズ毎に整理していく。
顧客の細かい行動をマインドマップにまとめ、各施策において、相手の感情、目的、ゴール、KPIをまとめていく。
カスタマージャーニーに要素を加える筆者の場合、「How」で行ったカスタマージャーニーの各フェーズに下記の要素を書き出していく。
目的
内容の達成すべき使命のこと。
ゴール
どのような状態を達成したら、目的
マーケティング戦略構築手法：再考
概要反証から得た結論を元に、目的〜Howを再整理する。
本パートでは目的〜Howの再整理と共に「やらないこと、できないこと、負けてもいいこと」と「その理由」を言語化する。
トレードオフの抽出━「やらないこと、できないこと、負けてもいいこと」の例 ━
やらないこと
ディズニーランドは度を越した絶叫系アトラクションをやらない。
理由：夢の国のブランドイメージが崩れる。一方で富士急ハイランドは
マーケティング戦略構築手法：反証
概要目的〜Howのフレームワークによって導き出した各結論に対して、反証を行う。
これにより、戦略の精度を高める。
本稿では筆者自身の「特徴ある価値」を例に反証を行っていく。
14の反証質問一つの事象に対し、下記14の質問を問いかけていく。
【明確化：事象をわかりやすくする】「一言で言うと？」「小学生に説明してみて」
【前提調査：ある事象を重要な問題と見なした初期設定（大前提）についての質
マーケティング戦略構築手法：How
概要本稿では、Whoに対してWhatを「どのように行うか」現状を整理していく。
本稿においてはHowを「相手の感情に即した施策」と定義し、話を展開していく。
Howでは下記のフレームワークを活用する。
・7つの要素
・売上予測モデル
・バリューチェーン
・行動フローと感情
・反証を挟む
・50 Scamper Q
・ファンベース
・Life Force 8
7つの要素既存事業
マーケティング戦略構築手法：What
概要ここでは、Whoで決めた資源投下先で「何を売るのか」を定めていく。
「何を」の部分を定め、その伝え方や届け方は「How」で整えていく。
ここでは下記の3つを整理していく。
・認知のされ方
・ブランドエクイティー/特徴ある価値
・ポジショニング/戦略キャンバス
認知のされ方ビジネスを作る認知の本質は、消費者の頭の中にある「買っても良いと思っているいくつかのブランド群」の中に入っている
マーケティング戦略構築手法：Who
概要Whoでは市場構造を理解した上で「どこに経営資源を投下するか」を整理する。
ここでは下記のフレームワークを使う。
・なぜ？
・購入時の心理と行動
・USP
・質的データ
・市場調査ステップ
・5c
・ファイブフォース
・N1分析
・製品パフォーマンスの分類
・コアターゲット
※「それはWhat or Howでは？」と思われた場合、それは読者なりにカテゴライズして頂いて構
マーケティング戦略構築手法：目的
概要ここでは戦略構築の目的、および戦略に活用できる経営資源の整理を行う。
目的の整理なぜ戦略構築を行う必要があるのかを整理する。目的を定める際、3つのポイントを抑える。
━ 目的と3つのポイント ━
目的とは、達成すべき使命のこと
抑えるべきポイント1：目的は実現可能か？
抑えるべきポイント2：目的はシンプルか？
抑えるべきポイント3：目的は魅力的は？
━━━
目的を整理する際、必