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マーケティング戦略構築手法

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B2B、B2Cのどちらにも適用可能。 また経営層から社会人1年目まで誰でも使える「マーケティング戦略を構築するまでのフロー」を紹介。 事業戦略から単発キャンペーンまで、如何な…
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体験談:BtoBマーケティングのあるある課題と解決策 | SEOが弱い

体験談:BtoBマーケティングのあるある課題と解決策 | SEOが弱い

予算が潤沢、予算がない、外資、ゼロからマーケチーム発足…など様々な背景でBtoBマーケティングに従事してきました。

そんな中、どのケースでも起こった課題が下記です。

ターゲットが不明確 → 解決策

ターゲットリードが獲得できない → 解決策

ポジショニングが不明瞭

コンテンツアイデアがない → 解決策

BtoBマーケティングの成果が財務指標で評価されにくい → 解決策

マーケティング

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体験談:BtoBマーケティングのあるある課題と解決策 | コンテンツアイデアがない

体験談:BtoBマーケティングのあるある課題と解決策 | コンテンツアイデアがない

予算が潤沢、予算がない、外資、ゼロからマーケチーム発足…など様々な背景でBtoBマーケティングに従事してきました。

そんな中、どのケースでも起こった課題が下記です。

ターゲットが不明確 → 解決策

ターゲットリードが獲得できない → 解決策

ポジショニングが不明瞭

コンテンツアイデアがない

BtoBマーケティングの成果が財務指標で評価されにくい → 解決策

マーケティングと営業の関係

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体験談:BtoBマーケティングのあるある課題と解決策 | ターゲットが不明確

体験談:BtoBマーケティングのあるある課題と解決策 | ターゲットが不明確

予算が潤沢、予算がない、外資、ゼロからマーケチーム発足…など様々な背景でBtoBマーケティングに従事してきました。

そんな中、どのケースでも起こった課題が下記です。

ターゲットが不明確

ターゲットリードが獲得できない → 解決策

ポジショニングが不明瞭

コンテンツアイデアがない → 解決策

BtoBマーケティングの成果が財務指標で評価されにくい → 解決策

マーケティングと営業の関係

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BtoBマーケティングやる時、まずはこれの穴埋めからやる。

BtoBマーケティングやる時、まずはこれの穴埋めからやる。

私がBtoBマーケティング戦略の設計をする際、まずは13個の数値項目を埋めていきます。

本稿は、下記の方におすすめです。

BtoBマーケター

インサイドセールス

マーケとセールスの不仲に困ってるマネージャー層

記事のゴールは「"New Logo = 新規受注"に向けてどこに課題があるかを定量的に示す」こと。

私自身も苦しんだ、下記の課題解決について執筆しています。

BtoBマーケティ

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マーケティング戦略構築手法:コンテンツチェック

マーケティング戦略構築手法:コンテンツチェック

概要写真、トーク、記事、画像、動画など、実際にコンテンツを訴求する際、効果的にコンテンツ生成できているかをチェックしていく。

下記以降は筆者がよく使う確認事項である。

本稿では箇条書きのみのため、詳細は各確認事項末尾の引用元より確認して頂きたい。

コピーライティング効果のあるコピーライティングには、下記5つの要素が含まれている。見出し、キャッチ、件名などに下記が入っているか確認する。

1.

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マーケティング戦略構築手法:スケジューリング

マーケティング戦略構築手法:スケジューリング

概要施策のスケジューリングを行う際はSMART Goalsの法則に沿って19の質問を投げかける。

また、筆者自身が独自に使っている3つの要素を加え、計22の事項を確認する。

22の質問━ SMART Goals ━

Specific:特定

何を達成したい?

なぜこのゴールは重要?

誰が関与する?

どこでやる?

どの経営資源を使う?

Measurable:測定可能

費用は?

K

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マーケティング戦略構築手法:KPI

マーケティング戦略構築手法:KPI

概要本パートでは最低限抑えるべきKPIの事例を並べていく。

また、本稿を執筆している2021年現在における基本的なデジタルKPIを並べていく。

KPIは業界や業種によって大きく変わるため、本稿はあくまで参考である。

最低限抑えるべきKPI認知指標
トライアル指標
解約/離反率
顧客満足度
オファー応諾率
利益
正味現在価値
内部収益率
投資回収期間
LTV

デジタル指標Web/SNS

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マーケティング戦略構築手法:施策

マーケティング戦略構築手法:施策

概要本パートでは各施策を、カスタマージャーニーのフェーズ毎に整理していく。

顧客の細かい行動をマインドマップにまとめ、各施策において、相手の感情、目的、ゴール、KPIをまとめていく。

カスタマージャーニーに要素を加える筆者の場合、「How」で行ったカスタマージャーニーの各フェーズに下記の要素を書き出していく。

目的

内容の達成すべき使命のこと。

ゴール

どのような状態を達成したら、目的

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マーケティング戦略構築手法:再考

マーケティング戦略構築手法:再考

概要反証から得た結論を元に、目的〜Howを再整理する。

本パートでは目的〜Howの再整理と共に「やらないこと、できないこと、負けてもいいこと」と「その理由」を言語化する。

トレードオフの抽出━「やらないこと、できないこと、負けてもいいこと」の例 ━

やらないこと

ディズニーランドは度を越した絶叫系アトラクションをやらない。

理由:夢の国のブランドイメージが崩れる。一方で富士急ハイランドは

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マーケティング戦略構築手法:反証

マーケティング戦略構築手法:反証

概要目的〜Howのフレームワークによって導き出した各結論に対して、反証を行う。

これにより、戦略の精度を高める。

本稿では筆者自身の「特徴ある価値」を例に反証を行っていく。

14の反証質問一つの事象に対し、下記14の質問を問いかけていく。

【明確化:事象をわかりやすくする】「一言で言うと?」「小学生に説明してみて」

【前提調査:ある事象を重要な問題と見なした初期設定(大前提)についての質

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マーケティング戦略構築手法:How

マーケティング戦略構築手法:How

概要本稿では、Whoに対してWhatを「どのように行うか」現状を整理していく。

本稿においてはHowを「相手の感情に即した施策」と定義し、話を展開していく。

Howでは下記のフレームワークを活用する。

・7つの要素

・売上予測モデル

・バリューチェーン

・行動フローと感情

・反証を挟む

・50 Scamper Q

・ファンベース

・Life Force 8

7つの要素既存事業

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マーケティング戦略構築手法:What

マーケティング戦略構築手法:What

概要ここでは、Whoで決めた資源投下先で「何を売るのか」を定めていく。

「何を」の部分を定め、その伝え方や届け方は「How」で整えていく。

ここでは下記の3つを整理していく。

・認知のされ方

・ブランドエクイティー/特徴ある価値

・ポジショニング/戦略キャンバス

認知のされ方ビジネスを作る認知の本質は、消費者の頭の中にある「買っても良いと思っているいくつかのブランド群」の中に入っている

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マーケティング戦略構築手法:Who

マーケティング戦略構築手法:Who

概要Whoでは市場構造を理解した上で「どこに経営資源を投下するか」を整理する。

ここでは下記のフレームワークを使う。

・なぜ?

・購入時の心理と行動

・USP

・質的データ

・市場調査ステップ

・5c

・ファイブフォース

・N1分析

・製品パフォーマンスの分類

・コアターゲット

※「それはWhat or Howでは?」と思われた場合、それは読者なりにカテゴライズして頂いて構

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マーケティング戦略構築手法:目的

マーケティング戦略構築手法:目的

概要ここでは戦略構築の目的、および戦略に活用できる経営資源の整理を行う。

目的の整理なぜ戦略構築を行う必要があるのかを整理する。目的を定める際、3つのポイントを抑える。

━ 目的と3つのポイント ━

目的とは、達成すべき使命のこと

抑えるべきポイント1:目的は実現可能か?

抑えるべきポイント2:目的はシンプルか?

抑えるべきポイント3:目的は魅力的は?

━━━

目的を整理する際、必

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