体験談：BtoBマーケティングのあるある課題と解決策 | コンテンツアイデアがない
予算が潤沢、予算がない、外資、ゼロからマーケチーム発足…など様々な背景でBtoBマーケティングに従事してきました。
そんな中、どのケースでも起こった課題が下記です。
ターゲットが不明確 → 解決策
ターゲットリードが獲得できない → 解決策
ポジショニングが不明瞭
コンテンツアイデアがない
BtoBマーケティングの成果が財務指標で評価されにくい → 解決策
マーケティングと営業の関係性が悪い → 解決策
リード獲得から受注においてどこが最重要課題かわからない →解決策
どのリードが効果的かわからない
メールデザインがイケてない
コンテンツ生成スピードが遅い
SEOが弱い → 解決策
コンテンツの効果測定ができていない
MAが機能していない
（外資の場合）本国との連携がうまくいっていない
何の施策をやったらいいのかわからない
マーケ → インサイドセールス → 営業の連帯感が弱い
採用がうまくいかない
MQLが増えない
私は「コレは課題だな」と気づいたらMacのメモにためています。
たまったメモを見返していると「あれ、これ前にもあったな？」と、あるある課題が見えてきました。それが前述した課題18個。
本稿では実体験を元に、それぞれの課題解決策を紹介します。
※他の課題解決策は、随時更新していきます。
コンテンツアイデアがない
大前提
まず、ターゲットを確定させます。
ターゲットが決まってないままコンテンツアイデアを出すのは、リソースを無駄使いするリスクがあります。
まずは時間をかけてでも、ターゲットを明確にすることをおすすめします。
ターゲットを定めず「こんなコンテンツがいい！」と進めるのは、ただの博打です。
アイデアの出し方
私の場合、下記の要素を元にアイデアを出します。
セールスの議事録
セールスの提案資料
（可能であれば）セールスを体験してみる
インサイドセールスのヒアリング議事録
競合のコンテンツ
本屋
飲み屋で話す
知人に聞く
GAで人気コンテンツを見つけて拡張
とにかく既存顧客へインタビュー
ラッコキーワード
セールスの議事録
議事録にはお客様の「課題」が記載されています。
例えば、議事録から課題を10個見つけたら、それぞれの解決策について記事を書くだけで10記事できます。
セールスの提案資料
提案資料には「競合に勝つためにかき集めた自社の事例と独自性」が詰まっています。
また複数の提案資料を見ることで「共通キーワードや訴求」が見えてきますので、これもコンテンツに活かせます。
ただし、提案資料の場合、顧客の業界や課題に特化しているため、良くも悪くも深さがあって幅のないコンテンツになりがちです。
前述した議事録のような幅広くリーチできるコンテンツと、深さがあるコンテンツのバランスが大事だと考えています。
（可能であれば）セールスを体験してみる
筆者のBtoBビジネス経歴はマーケ → 既存営業（OB/CS）→ 新規営業です。
マーケ時代もコンテンツは作れていましが、自身で新規営業やってから作るコンテンツの質の高さを常々感じます。
議事録はあくまで「テキスト」のファクトですが、実際に営業してみると、顧客の表情、抑揚、リアクション、声色、言うタイミング…など、「テキスト」の深みが伝わってきます。
これにより、どのコンテンツを優先したらいいか、検索ニーズはないがメルマガで届ければ刺さるコンテンツなど、定量データからでは抽出しにくいコンテンツアイデアが生まれることがあります。
インサイドセールスのヒアリング議事録
セールスの議事録と同じく課題を抽出します。
インサイドセールスのヒアリング議事録数は、セールスの商談数より多いため全部に目を通すのは大変です。
なので私の場合ヒアリングした大量のテキストをテキストマイニングにかけ、共通キーワードを探しだします。
効率的かつ、見込み顧客共通の課題が見つかるのでおすすめです。
競合のコンテンツ
競合がどんなコンテンツを出してるかは、毎週チェックしています。
リアプライしてもいいですし、前述したセールス・インサイドセールスの議事録と照らし合わせて"課題だけど競合が作ってないコンテンツ"があれば最優先で作ります。
「ニーズがあって競合がやっていないこと」は、優先的にやります。なぜなら一人勝ちできる可能性が高いからです。
または「ニーズがあって競合がやっているけど、競合のコンテンツが弱い」も、チャンスです。
"弱い"をどう判断するかは、色々観点があります。
文字数
わかりやすさ
画像・動画などの見やすさ
オリジナリティがあるか
事例（=エヴィデンス）があるか
SEOの詰めが甘い
などなど、上記のどれかで「うちの方が良いの作れそう」と思えば作ります。
本屋
例えばSEOに関するコンテンツアイデアを出す場合、本屋でSEOの書籍を複数とり、下記を見ます。
本のキャッチコピー
目次の各章
各章を見て「何が書いてあるんだろ？」と答えがわからない章を見る
「おわりに」や「結論」のようなまとめ
これを10冊くらいやるだけでも、アイデアが溜まります。
また、それらの本を同じく手に取る"人"も観察。
性別、年齢、服装、髪型、雰囲気…などを見ることで、ターゲットのイメージを立体的にします。
また、できれば複数の本屋を回るのもおすすめです。
場所によって取り扱う本は異なる他、本を手に取る人も異なるのでさらにアイデアが出やすくなります。
飲み屋で話す
あなたがマーケ担当だった場合、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスなど、できるだけ他チームを集めます。
あとは簡単。
「どんなコンテンツ作った方がいいと思う？」と聞くだけです。
意外とこれをやってる同業者は少ないように感じます。仮説ですが、プライドが邪魔をしているかと。
「私はBtoBマーケを任されたから、自分で頑張らなきゃ….！」となってる人が多いなと思います。
聞いた方が早いです。
知人に聞く
「飲み屋で話す」と一緒ですが、知人のBtoBマーケター、ないしBtoBで働いてる人に「弊社はどんなコンテンツ作った方がいいと思う？」と聞きます。
また、どんな風にコンテンツアイデアを出しているかもその時聞いてしまいます。
GAで人気コンテンツを見つけて拡張
セッション数、滞在時間、直帰率を見てエンゲージメントの高いコンテンツをGAから抽出します。
例えば「競合調査手法5選！」のような記事が人気だった場合、競合調査手法について深く知りたいニーズが強い可能性があります。
その場合、5つの競合調査手法それぞれを丁寧に解説した記事を作ります。
そうすれば、大元の「競合調査手法5選！」にそれぞれ解説した記事リンクを埋め込むことで、さらに回遊率も上がってきます。
故に、人気記事からアイデアを拡張するのは簡単かつ、成果に繋がりやすく一石二鳥です。
とにかく既存顧客へインタビュー
これでもアイデアがでなければ、とにかく既存顧客にインタビューにいきます。
どのように弊社を知ったのか？
なぜ導入したのか？
今、どのように使っているのか？
これから、どのように使っていきたいか？
これらを聞き、編集するだけで3,000字以上の記事が複数できます。
ラッコキーワード
ラッコキーワードを使えば、大量のアイデアをワンクリックで出せます。
例えば「再生可能エネルギー」を軸にコンテンツを作っていく場合、ラッコキーワード上で検索すれば大量のキーワードが出てきます。
まとめ
とにかく、まずはターゲットの整理です。ターゲットが整理できた時点で、ある程度コンテンツアイデアはでます。
今回取り上げた中でも、個人的には「議事録」がアイデアの宝庫です。
議事録における顧客の質問は、見込み顧客にとっても知りたい内容です。
まずは、これらに答えてあげるのがいいかと思います。
私について
私は現在フリーのマーケターとしてBtoC老舗メーカー、BtoB再生可能エネルギー事業のお手伝いをしています。
これまでの経歴は下記です。
1社目：ITベンチャー（デジタルマーケティング支援 & 海外SaaS販売）
4度、社内異動しました。
エンプラBtoC デジタルマーケティング支援 & 海外SaaS自社メディア運用
SaaSを活用したデジタルマーケコンサルティング& 海外SaaS自社メディア運用
BtoB SaaSマーケティング
SaaS カスタマーサクセス
↓
1社目退職
↓
無職
↓
2社目：外資SaaS新規営業
&
個人事業主としてBtoC革メーカーの支援開始
↓
2社目退職
↓
個人事業主のみ
これからはマーケティングの支援をしつつ、ポッドキャストに注力したいと考えています。
世界中のわくわくするIT情報を毎日サクッと5~6分で楽しく聞ける番組をやっています。ぜひ、聞いてみてください。
さらに、Oculus Quest2を活用したメタバースメディア…のようなことができないかと色々探っています。
おもろい！！！
— Yo (@YoITwakuwaku) March 23, 2022
録画だとななめる。なんでやろ。
スマホ使ったVRとは全然違うー！ pic.twitter.com/MwGCeesZou
記事をご覧頂き、ありがとうございました。