⑨ 企業課題のヒアリング精度を劇的に上げる実践方法

こんにちは石野です。

自己紹介

簡単に自己紹介させてもらいます。
これまで、WEB広告代理店で営業部長として9年くらいの経験を経て、
現在は、国内2,000万フォロワーに視聴されている女性向け動画メディアを運営するC Channel株式会社の事業部長をしています。

この記事では、これまでの2社で毎年年間 数億円以上の受注ができ、それを僕だけでなく複数の自部署メンバーもTOP営業になれたノウハウを共有してます。

社内ではSlackを使っているんですが、チャットワーク、メール、Facebookメッセンジャーなど連絡ツールが多く、戸惑ってます（笑）

なぜ、企業課題のヒアリングは難しいのか？
●●を行うとヒアリングできるようになります。

今回は、具体的にヒアリングができるようになるポイントを実践的にご紹介します！
よく色々な本で「潜在的なクライアントの課題」を聞き出しましょうと記載があるのですが、実際にその課題を聞き出す手法に触れている本はほぼありませんでした。

では、「なぜ企業課題のヒアリングは難しいのか？」
・初対面の人に自社の課題を言う人はいない
・自社の課題を明確に意識して仕事をしている人は非常に少ない
・そもそも「潜在的な課題」は顕在化されていないので、先方もその課題を認識したことがない

上記の理由からすると、ほぼ企業課題を聞き出すことは不可能に思えませんかww

次になぜ、このノウハウが世の中のビジネス本に存在しないのか？
（僕の仮説です）
・多くの書籍が理論上で書かれており、実践していないため
・優秀なTOP営業は感覚で実践していて言語化できていないため
・プレゼンやクロージングと比べると、言語化が非常に難しいため

僕は不器用な方でしたし、天才肌でもなかったので、いろいろな本も読んで試しました。
縦の質問、横の質問、なぜを繰り返す、5W4H・・・
これらでは、僕は全く企業課題を聞けるようにはなりませんでしたww
（ヒアリングの基本ではあるため、学ぶことはお勧めします。）

いろいろ試してようやくできるようなった方法で、僕のメンバーも実践しできるようになっているので、今回はそのヒアリング方法をご紹介します。
ちなみにこの方法は、GAFA日本法人でも実践されているので、参考になれば幸いです。

では、具体的に企業を取り上げ実践形式でご紹介したいと思います。
今回は「株式会社ヤクルト本社」さんを取り上げ企業課題を考えますが、あくまでロープレのため、当企業の課題であるかはわかりません。
※関係者の方がいらしたら、ご了承ください。

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ここから先は、具体的な企業の例をご紹介させていただきますので、有料コンテンツとさせていただきました。ノート単品500円ですが、ご興味がある方は、お気軽にご覧ください。

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企業課題を引出すヒアリングの具体的な●●のノウハウを事例も使いご紹介