②受注しやすい顧客リスト6つの作り方

こんにちは石野です。

自己紹介

現在、動画メディアやインフルエンサー事業で上場したC Channel株式会社の営業統括として執行役員をしています。
これまではWEB広告代理店で営業部長などを9年くらい経験しており、この記事では、これまでの複数の会社で毎年 数億円以上の受注ができ、僕だけでなく多くのメンバーもTOP営業になれたノウハウを共有してます。
これだけやれば、誰でも、必ず営業で成果が出せる「コツ」を実践的に紹介しますので、気になったらぜひ読んでみてください！

これまで10年弱、色々なメンバーが顧客リストを作ってきて成果が良かったものだけをまとめてます。インサイドセールスにおいてもリスト作りはとても時間がかかり、大変ですよね？

この方法で多くのメンバーが受注しやすくなったので、必ず参考になると思います！

リストを作る上で、どんな顧客が受注しやすくて、受注しづらい顧客はどんな特徴があるのか？
よく営業のBANTと言いますが、それとほぼ同じです。
※BANTとは、 Budget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（必要性）・Timeframe（導入時期）の頭文字です。

重要なのは、上記がそろっていそうな顧客リストを具体的にどう作るかで、それができればとても効率的にアポもとれるようになります。僕もこれまで結構苦労しました。

資料ダウンロードなどMAツールで社内に大量の顧客リストがすでにある会社もありますよね？今回はそんなケースも含めて、ぜひ下記と掛け合わせて受注しやすいリストを作りましょう！

①業界別にリスト化できるbaseconnect

baseconnectは、業界、上場／未上場、従業員数、売上などでソートして企業を探すことができます。

手作業でリストしてもいいですし、無料でリスト化するフリープランに登録するのもオススメです。
重要なのは、売上から予算が想定でき、業種や従業員数からニーズが予測できることです。そもそもその2つがなければ絶対に受注できません。

②広告費が多い企業ランキングを調べる

東洋経済のサイトでは、毎年広告費、成長率、給料など結構いろいろな企業のランキングを発表しています。大手顧客が対象の場合とはなりますが、自分の専門分野でないと意外に知らない大手企業などもあり、一度は必ず見てみて欲しいです。

③過去取引があった企業のリスト化

こちらは言われてみれば当たり前ですが、意外にやってない企業も多いです。
特に過去に取引があって連絡してみたら先方担当者が退職しているケースがありますよね？そんなケースはほぼ間違いなくアポが取れます。
理由は、「具体的な過去担当者の名前宛てに連絡ができる」そして、「新しい担当の方は、引継ぎ漏れがあるとマズいし、新しく担当になったため成果を出すために情報収集もしています」

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・残り3つの受注しやすい顧客リストの作り方
・効率的にアポを取るためのリストの精査方法