必見！SFAツールの比較と活用法
こんにちは、佐々木正人です。
是非、最後まで読んで持って帰って下さい！！
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世の中「DX」というワードで溢れておりますが、最近テレビを見てふと感じたのが、CMもDXと題した企業CMが多くなったなと感じました。それだけ、この時代の変わり目の波に乗れるようにと、莫大な広告費を掛けてCMを打つ企業が増えているということでしょうか。
その中でも私がよく目にするCMがこちら。
殆どの方が見た事があるかと思いますが、サイボウズ社が提供するkintoneというサービスです。Kintoneと筋斗雲、いわば雲、クラウド（サービス）と非常にキャッチ―なCMだなと印象に残っています。
こちらサービス、所謂SFAというツールですが、皆さんSFAはどんなサービスがご存知でしょうか。日本にSFAを提供する企業はいくつもございますが、それらサービスの特徴を交えながらお話していきます。
①そもそもSFAってなに？
Sales Force Automationの略称で、言わば営業活動のサポートとなるツールです。具体的に何が出来るのか、主だったところですと、
・商談管理（いつ、誰と、何について、どのような話をしたか）
・案件進捗管理（案件の状況を把握）
・商圏分析（いわゆる営業戦略を立てる為の分析、攻めるのに得意な業界は？など）
です。
またSFAに似た言葉でCRMがあります。CRMはCustomer Relationship Management の略称で直訳すると顧客関係管理となります。
意外と違いについて知らない方も多いかもしれませんが、CRMは、簡単に言うとSFA機能には無い取引先に関する管理機能が付いたツールです。例えば顧客情報管理、請求情報管理などですね。
似ているようで似ていない、管理できる業務範囲が異なります。
②なぜSFAが今大切なの？
では、なぜSFAが注目されているのか。
元々のきっかけはテレワークの普及です。コロナ禍となり多くの企業はテレワークを導入しておりますが、その影響で営業活動も様変わりしました。
訪問して商談していた事が、ＴＶ会議を使って商談をするようになり、交通費を掛けて顧客に足を運んでいた事が、交通費掛けずとも自宅やオフィスから直接顔を合わせる事が出来るようになりました。
効率よく多くの企業と面談出来る、交通費等費用が掛からない、といったメリットが生まれます。
一方、デメリットをいくつかあげてみます。
・情報共有がしにくい
今までは周りに他社員がいて報連相がすぐ出来ていたのに対し、テレワークが進むと情報共有がしたい時に出来ない事が多々あります。
そうなると、各営業が属人的に営業活動を行うことになり、独自の営業方法ができ、個々の営業スキルにも差が生まれます。
しっかり出来る社員なら良いですが、そうでない社員の場合、受注が伸びず、結果企業への業績にも影響が及ぶという流れです。
・業務効率が悪くなる
営業以外の部署との情報連携を行う際、情報整備が行われていないと、必要なデータがすぐに確認できなかったり、特に普段紙書類等で保管している場合も、テレワーク時は確認が出来ず、業務が滞ったりしてしまいます。
さて、これらデメリットはSFA導入によってどう変わるでしょう。
SFA上には提案内容、活動アクション、受注金額や提案金額など様々なデータが保管できます。
つまり、情報共有や情報を見たい時は、人に聞かなくともSFAを覗きに行けばすぐに確認ができます。（もちろん、データを営業マンが蓄積しているという前提ですが）
他部署の方もツール上のデータを活用すれば、業務が滞る事もありません。
一方、普段見えにくかったものも見えてきます。
それは、他営業マンの提案内容です。
どんな企業を攻めているのかは知っていても、意外とどのような段取りで、どのような話をしているのかは知らないのではないでしょうか。
SFAを活用すると、このあたりのナレッジ共有にもなる為、営業スキル底上げも期待できます。
③SFAを選ぶポイント
・目的に合っているか
まず目的を整理しましょう。
なぜSFAを導入検討したいのか、なぜその検討課題があがっているのか。
ここがぶれてしまうと、いざ導入したが活用できない、なんてことも起こりえます。
Ex)なぜSFAを導入検討したいのか？ → 情報共有が出来ていないから
なぜ情報共有が出来ていないのか？ → 取り纏めたツールが無いから
なぜ取り纏めたツールが無いのか？ → 各自エクセルに商談記録を残しているから
★各自エクセルに商談記録を残している事をSFAで解決したい
・使いやすさ
実際の利用する社員にも意見を求める必要があります。使いにくかったりすると、費用掛けて導入しても利用が浸透しない事も起きてしまいます。
特に、上記例であれば、元々エクセルに入力している企業ですから、そこからツールを立ち上げて、ツール画面に打ち込む手間を払拭しなければいけません。その分、使いやすさは大切になりますね。
・コストと見合うか
導入したことにより削減できた人件費など、費用対効果を検証しましょう。
商談記録を残したい点が優先課題なら、最悪商談記録だけが使える安価なツールでも良いかもしれません。
④SFAのおススメ活用法！
昨今よく聞く、DXと絡めた活用を一つ紹介します！
是非リスクモンスターのDX（デジタルトランスフォーメーション）への取組についても、覗いてみてください。
SFAを導入する事で、一つ有効活用できるのが顧客マスタです。
ツールによっては顧客マスタが自動的にメンテナンスされ、常に最新の情報が活用できるツールもあります。
例えばSFAとは別に顧客情報を管理するシステムがあった時、SFA上の最新の顧客マスタを抽出し、他システムへ登録できれば、情報の活用方法が営業活動以外にも広がりを持つことが出来ます。
データをうまく活用する事はあたり前の世界ですので、このような観点でも利用シーンを見いだせると良いかもしれません。
⑤SFAツール比較
【ブランド力、信頼と実績を重視するならセールスフォース】
メリット
・ブランド力はおそらく国内No1
・細かいマーケティング分析まで行いたい企業にはおススメ
デメリット
・コストが掛かる（初期費用、運用費用）
・多機能すぎて、活用しきれないリスクがある
参考：セールスフォース HP
【プログラミングなしでカスタマイズが可能なkintone】
メリット
・グループウェア最大手のサイボウズが手掛ける
・SFAをアプリで１から作成できるカスタマイズ性の高いツール
・問合せ機能などCRMとしての機能もある
デメリット
・自身でツールを作れる反面、使いやすさについてネガティブな意見も
【システムなんて使って事ない、という企業にはおススメ！ハッスルモンスター】
メリット
・低コストで利用が可能
・これからSFAを導入する企業にはおススメ
・国内500万社の法人ＤＢを搭載、月１回は自動でメンテンナンス、CSV出力も可能
デメリット
・必要最低限の機能しかない
・細かい分析を行おうとすると他サービスよりも劣る
参考：リスクモンスター株式会社HP ハッスルモンスター紹介ページ
章立ててSFAについて解説致しましたが、皆さん参考になりましたでしょうか。
自分の企業はどんな機能を欲しているのか、どこまでデータを活用できるスキルが社員にあるのか、この辺りを整理してみて、自社にマッチしたツールを探してみてください！
本日は以上です。
次回もお楽しみに！では！
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— 佐々木正人｜格付会社の営業部長【人生は楽しんだ者が勝ち】 (@rismon_sasaki) December 14, 2021
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