インサイドセールス担当が語るナーチャリングの極意～1年半のIS時代を振り返る～
はじめまして！
マーケティング部所属の坂本です。
私の担当業務は主にインサイドセールス業務です。
問い合わせ対応や新規顧客開拓、メルマガなどを担当しています。
これまでインサイドセールス部は独立した部門でしたが、2024年1月からはマーケティング部に移管されました。
そんなマーケティング部歴2か月の新人ですが、
レディクルでのこれまでを振り返ると共に、リードナーチャリングで大切にしてきたことを語っていこうと思います♪
今考えていることをnoteに書き記すことで、未来の私が振り返れるといいなというのと、私と同じようにインサイドセールス初心者の方に少しでもためになる情報の発信ができたらと思っています。
はじめまして！
まずはどんな人間なのか、自己紹介させてください！
マーケティング部おなじみのプロフィールをどどんっ！！
入社までのわたし
昔からあまり夢がなく、これがやりたいと熱望するものもない人生でした。それでも漠然と昔から就活が非常に辛いものというイメージがあり、いかに楽に内定をもらうかを軸に中学生の頃から動いてきました。
小学生から母の影響で地域のスポーツクラブでバレーボールを始め、中学でも当たり前のことかのようにスムーズに女子バレーボール部への入部が決まりました。
どこにでもいる部活に入っている女の子だったはずが、中学3年の高校受験を考えるタイミングである決断をするのです。
『私はバレーで日本一になる！！』
小学生のころから良い大学を出ることが就活を楽にすり抜けられる手段だと信じていたので、MARCHと言われる有名私立大学を出る方法を必死に考えていました。
そして勉強ではなくスポーツで大学に推薦入学ができる方法があることを知り、地元の普通の中学から当時県内で一番の強豪校だった高校へ進学することにしたのです。
今考えれば、勉強よりスポーツ推薦の方が可能性が高いと考えるなんて、
「何を勘違いしているんだ、自惚れすぎだ」と思いますが、良くも悪くも何も知らない中学生だったからこそ決断できたことだと思います。
そうして県内の高校(偏差値47)へ進学しました。
入学前には断髪式を執り行い、晴れて兄より短いスポーツ刈りになった私は、毎日始発で登校、死にものぐるいでボールを追いかけ、今のご時世ではなかなか無い熱い指導を受けつつ、とにかくバレーに打ち込みました。
結果、日本一には届かなかったものの全国3位の成績を残し、スポーツ推薦でMARCHに合格、なんだかんだで大学まで13年間バレーを続けていました。
フロンティア「レディクル」との出会い
高校時代は、就活のことなんか考えている暇もなく毎日が精一杯でしたが、
振り返ってみると、中学の私が立てた計画はほぼ計画通りに進んでいました。
ところがなんと、大学を出るところまでしか計画していなかった私は路頭に迷います。
やりたいことも無ければ、分野に特化した知識もない、そして考えたのが「とりあえず営業力だ！」でした。
人生で転職を経験する人が6割を超える時代、色んな職種を経験するならとりあえず営業力をつければ汎用的なスキルとして財産になるだろう。
そんな気持ちで営業職に絞って就活をする中でフロンティアに出会いました。
決め手は早くから挑戦をさせて貰える環境がある、そして何より先輩たちが輝いて見えたことです。
正直、最初の会社説明会を覚えていないくらい何十社も見ているうちの一社で、とりあえずESを出したら書類審査が通って面接に進みました。
しかし一次面接を受けて、新卒採用担当の方とお話しする中で気持ちがガラリと変わりました。
『この会社に入りたい、こんな素敵な方たちと一緒に働いて自分もキラキラした社会人になりたい』
そしてフロンティアへの入社を決めました。
入社後には大きなギャップもなく、良い意味で想像以上に挑戦の日々を送っています。
同僚には、高校で一緒にバレーをしていた仲間が同期にいたり、中学の先輩がいたりといろんな面でご縁を感じました♪
インサイドセールス部に配属
入社するまでテレアポの経験は全くありませんでしたが、
入社前の内定者研修で初めてお客様にコールをするという経験をしました。
入社後は改めて座学やロープレを行い、2週間が経つ頃にはテレアポ業務がスタートしていました。
弊社らしさ全開のスピード感です♪
新卒で入社した私は、5か月の研修期間を経て、インサイドセールス（以下「IS」という）に配属されました。
配属された当時、レディクルではThe Model型といわれる分業制の営業体制をとっていて、そのなかでもISではテレアポを中心にリードナーチャリングをし、フィールドセールスへ商談のトスアップを行います。
配属当初の私は全くスキルも経験もなく、IS部署の立ち上げ当初からインサイドセールスの業務を経験してきた上司に営業の初歩から教わり、マーケティング部への異動に至るまでの1年半の間、沢山のことを学ばせていただきました。
業務の中身は主に下記の2つ
① 問い合わせ対応（SDR）
② 休眠掘り起こし、新規開拓（BDR）
メインはBDRで、既存顧客の割合が多くなっていました。
レディクルは発注先探しの際に、登録なしで何度でも完全無料で使えるサービスのため、既存顧客のかたも営業プロセスの中で①マーケティング～④カスタマーサクセスのフェーズをいったりきたりします。
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リードナーチャリングで大切にしたいこと
ここからは、私がISでの業務を通して学んだ「リードナーチャリングの極意」についてお話しします。
1年半とは思えないほど多くの経験をさせていただいて、たくさんのことを学んできました。
まだまだ未熟者ではありますが、私目線でリードナーチャリング業務において大切にしてきたことを3つ厳選してあげてみました！
１．情報の蓄積と管理
業務のひとつにデータクレンジングというものがあり、常にSFAやCRMのリード情報を最新で正しい情報に更新する意識をしてきました。
アクティブユーザーではない休眠企業のリード情報は、残された時期が不明なものや、あるはずの商談情報など無かったり、不足しているものなどが多く、何が正しい情報なのか判断ができず非常に困りました。
一番ホットな状態でフィールドセールスへ商談のトスアップを行うために、まずは「相手を知る」ということが重要です。
また分業制の営業では、1人の顧客に対して複数人がアプローチをするため、いかに各セクションの連携や情報共有ができるかが大きなカギにもなります。
自分だけでなく誰が見ても分かる顧客情報にしておくことで、チームとしての成果は最大化すると考えています。
２．顧客に合わせた情報提供
ナーチャリング施策として、企業によって様々なコンテンツマーケティングを行っていると思います。
目的やターゲットに合わせてコンテンツ制作を行うのと同じように、テレアポでもその人や企業に合わせて新鮮な情報を提供することが重要だと考えています。
そうすることで潜在的なニーズにもアプローチができたり、顕在化してきたタイミングでお客様から問い合わせを貰えたりと、見込み顧客の創出をしていくことができます。
レディクルのターゲットはほぼすべての業界で、扱う内容も非常に幅広い分野になっています。
toCもtoBも関係なく、民間企業や官公庁、学校法人などにもご利用いただいております。
また扱う内容はデザインやマーケティング、イベント、システム開発など、多岐にわたります。
お客様やタイミングによって求めている内容が違うからこそ、ピンポイントで欲している情報は何なのかを生の声で聞き、リアルタイムで情報提供ができることはテレアポの特徴です。
３．適切なタイミングでのアプローチ
インサイドセールスにおいて顧客へのアプローチ方法はテレアポ以外にも様々な手法がありますが、これまでBDRではテレアポを中心に行ってきました。
テレアポは自分のタイミングで電話をし、お客様の貴重な業務時間をいただきます。
必要のないタイミングで5分10分と時間を取られたら鬱陶しく感じることも少なくないと思います。
そのためできる限り必要なタイミングでコールをすることが理想だと考えています。
では、必要なタイミングっていつ？っていう話ですが、
ここで①の「情報の蓄積と管理」と②の「顧客に合わせた情報提供」が大切になってきます。
これまで蓄積してきた情報を駆使し、いつが適切なタイミングなのか仮説を立ててコールをし、他社事例や業界の動向などについて情報提供をします。
お話しをする中で自身の立てた仮説が正しくなかった場合は、直接いつが適切なタイミングなのかを探り、また新たに適切なnextコール日時を設定します。
特に具体的な時期や見込みがある場合にはお客様と電話をする約束をすることも重要だと思っています。
そうした小さな約束を守ることや必要なタイミングでのアプローチを重ねていくことが、顧客との関係構築を築いていける方法だと考えています。
最後に
今回の体制変更でISはマーケティング部に吸収されるかたちで、再出発となりました。
これまでと変わらずインサイドセールス業務をしている部分もありつつ、マーケティング部と一緒になったことで沢山の変化もありました。
広告担当との連携の取りやすさや考え方の変化、コール以外のアプローチ手法が増えたことなど、、、。
次回はそういった体制変更によって感じたことをお話しできたらと考えています。
まだまだ2年目の未熟者ですので、これからも初心を忘れずに学び続けていきたいと思っています！！
ここまでながーい私のnoteを読んでくださりありがとうございました！
ぜひ愉快なマーケティング部メンバーのnoteも覗いていってください♪
次はわれらが千野さんです👀
私も公開を心待ちにしています！よろしくお願いします💛
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