スキでい続けてもらうには ~サブスクモデルに見る売れっ子戦略~ 前編
本日は、「売れっ子戦略」について、先日読んだ書籍をもとに、お話しさせてもらいます。
ここで表現した「売れっ子戦略」とは、膨大なフォロワーに支持されるインフルエンサーだけの話ではありません。
学校・職場・SNSなど、日常のコミュニティの中で、スキでい続けてもらうためのポイントです。
読んだ本はこちら。
本書を手掛けたのは、オイシックスのＣＭＴ（チーフ マーケティング テクノロジスト）を務める、西井敏恭さん。
自ら起業された会社の社長なども兼任し、サブスクリプションのEC戦略を練ったり、スタートアップ企業のサポートをしたりされているようです。
私自身、サブスクビジネスに関わっている訳ではないですが、表紙のデザインと流行りのキーワードにつられて、手を伸ばしました。
事業のつくり方から組織変革まで、ビジネスノウハウが網羅的に述べられておりますが、特別な知識がない私でも、スラスラ読むことができました。
内容も非常に興味深く、サブスクに限らず、日常でも活用できるのではと考え、皆さんと共有したいと思った次第です。
サブスクリプションとは月額定額制ではない
「え、違うの？」
冒頭でいきなり驚かされます。
それでは、サブスクリプションとは何なのか。
定期的な利用があり、かつデータが活用されている商品・サービスのみです。
なるほど。
確かにこれまでも、雑誌の定期購読や健康食品の定期通販など、月額定額制のサービスはありましたが、そのメリットは、
・同じ物を何度も注文する手間が省ける
・年間契約をすると、毎回個別に購入するよりも価格が下がる
というくらいで、ECが普及し買い物が便利になった現在では、
商品やサービスを使い続けたいと思う要素が少ない
ということです。
それに対して、サブスクリプションは、データ活用により、顧客に使い続けたいと思ってもらえる商品・サービスなのです。
さて、ここからが本題で、私が大切だと思った全４点を紹介していきます。
１. データをどう利用するか
何かの事象が起きたとき、仮説を立てて、その仮説を検証するためにデータを用いる
ただただ、販売数・契約数が増えた減ったを見るだけでなく、まずは、なぜそのような変化が起きたのかを考えます。
その考えが正しいかどうかを確かめるために、データを使います。
データは、あくまでも手段であって、集めることが目的になってはいけないし、結果に対して単純に一喜一憂してはいけないということです。
日常で言い換えると、例えば、他人からの言動が分かりやすいと思います。
ある人から、言われた言葉、された行動に対し、単純に喜怒哀楽を感じるのではなく、その本意をじっくり考えることが重要なのではと考えます。
また、このようにも書かれています。
数値化された定量データと顧客の声に代表される定性データの両面から、それぞれのもつ情報の偏りに気をつけて検証し、顧客の理解を深めていく
これも、本質は上と同じで、ビジネスの場合は顧客、日常の場合はコミュニケーションを取る相手を、偏りなく理解しようということだと思います。
２. 顧客の成功をつくる
サブスクリプションのポイントは、
商品やサービスを提供し、それを利用してもらうことで、顧客が本来やりたい・実現したいと思っていることを共に創造すること
つまり、顧客の成功をつくることが、サブスクリプションの成功にも繋がります。
顧客が本当に求めている成功を、的確に掴むためのマーケティングが重要で、決して企業の押し付けになってはならないということです。
これって、日常の生活でも同じことが言えますよね。
人との付き合いにおいて、相手の本心に気づけず、自分本位な行動をとってしまった場合、良好な関係は長続きしません。
そのため、大切だと思える相手が、本当に望んでいることを、理解しようとする思いやりが大切だと思います。
ここまでのまとめ
大切だと思った４点のうち、２点を紹介しましたが、ここで一度ポイントを整理させてもらいます。
◆データから、顧客の理解を深める
⇒ 言動から、相手の本意をつかむ
◆顧客が本当に求めている成功を的確に掴むマーケティング
⇒ 相手が本当に望んでいることを理解しようとする思いやり
さて、だいぶ長くなってきましたので、残り２点については、後編で紹介させてもらおうと思います。
前編は、人とのコミュニケーション全般の話でしたが、後編は、特に仕事で活用できる内容となっています。
是非、続きも読んで頂ければと思います。
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後編もアップしましたので、こちらから。