Xmasプレゼント！営業マンはこうすれば目標達成できる！
数日前、営業コンサルタントの横山信弘さんの営業マンは「会いやすい人」「行きやすい人」を訪問しがちだ！という記事を読みました。
私もそう考えているので、Xmasプレゼントとして営業マンの目標達成を後押しする記事を執筆しました。
営業活動において「会いやすい人」や「行きやすい人」を優先して訪問する営業マンは少なくありません。一見効率的に見えるこのアプローチですが、実は大きな落とし穴があります。
それは、こうした訪問が必ずしも成果につながらない場合が多いという点です。そこで今日は、なぜそのような行動を取るのか、それが営業成績にどのように影響を与えるのかを考察します。
「会いやすい人」や「行きやすい人」に優先的にアプローチする背景にはいくつかの心理的要因があります。
1.成果ではなく「達成感」を求めている
営業マンにとって訪問件数は、日々の努力を目に見える形で測る指標の一つです。「会いやすい人」を訪問すれば、確実に件数を増やすことができます。訪問後に得られる「仕事をした」という満足感が、その行動を繰り返させます。
2.拒絶への恐れ
営業マンにとって「断られること」は心理的な負担です。
見込みの高い顧客ほどハードルが高く、時には厳しい要求や冷たい反応に直面します。一方で「会いやすい人」は友好的で、精神的な負担が軽いため、 無意識のうちにそちらを選んでしまうのです。
3.短期的な安心感を優先している
「会いやすい人」への訪問は、安心感をもたらします。気心の知れた顧客や関係性の深い取引先との会話はストレスが少なく、快適な時間を過ごせます。しかし、 これでは成果創出にはつながりません。
「会いやすい人」や「行きやすい人」を訪問することの問題点は、営業の本質である「価値提供」が置き去りにされることにあります。その弊害は３つあります。
1.優先順位のミス
営業活動では、限られた時間をいかに成果につながる行動に集中させるかが重要です。「会いやすい人」への訪問は効率的に思える一方、実際には本来注力すべき高見込み顧客への時間を削ることになります。結果として、真に重要な商談の機会を失うリスクが高まります。
2.関係の深化が限界を迎える
「会いやすい人」は既に一定の関係が構築されていることが多いですが、その関係をさらに深化させたり、新しい価値を提案したりする余地が少ない場合もあります。一方で、新規顧客や潜在ニーズの高い顧客へのアプローチは、将来的な成果を大きく左右する可能性を秘めています。
3.挑戦の欠如が成長を妨げる
営業マンとしての成長は、困難な状況や顧客との交渉を乗り越えることで得られます。「行きやすい人」ばかりを相手にしていると、挑戦を避ける癖がつき、 結果的に成長の機会を逃してしまいます。営業マンとしての成功には、訪問先を戦略的に選ぶ ことが欠かせません。
以下の具体的な改善策を参考にしてください。
1.優先順位を見直す
すべての顧客に同じ時間を割くのではなく、顧客をランク付けして「見込みの高い顧客」に集中しましょう。見込み客の優先順位をつける際には、売上貢献度、契約の可能性、リピートの見込みといった要素を考慮します。
2.明確な訪問目的を設定する
訪問する前に「その顧客にどのような価値を提供できるか」を明確にしましょう。ただ訪問するだけではなく、具体的な課題解決や新しい提案を用意することが重要です。
3.新規顧客開拓をルーティン化する
「会いやすい人」との訪問だけでなく、新しい見込み顧客へのアプローチを習慣化しましょう。週に一定の時間を新規開拓にあてるルールを設けることで、成果に直結する活動を増やせます。
4.心理的な障壁を克服する
「断られる恐れ」を克服するためには、小さな成功体験を積み重ねることが効果的です。また、顧客からの拒絶を個人攻撃ではなく、成長のためのフィードバックと捉える心構えも重要です。
営業活動において「会いやすい人」「行きやすい人」を訪問する行動は、一時的な安心感を得る一方で、成績向上には結びつきません。営業の本質は顧客への価値提供と成果創出にあります。
そのためには、訪問先を戦略的に選び、困難な顧客や高見込み顧客へのアプローチを恐れず挑戦する姿勢が必要です。日々の活動を振り返り、自身の訪問先の選定基準を見直すことで、より高い営業成績を実現することが可能です。
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