営業力のない社長はもう通用しない！
最近、つくづく実感するのは、経営者であれば絶対に営業力は必要だ！ということです。今さらながらなんですが、再認識しました。「そんなのは 営業部や営業マンの仕事で、経営者にはそれより大事な仕事がある」という社長の気持ちもわかります。その証拠に中小企業の経営者は、「経営戦略立案」「資金繰り」「人材採用」「商品開発」など、仕事は山積みです。
しかし・・・それが営業をやらなくてもいいという理由にはなりません。
異業種商談会、異業種交流会、経営団体などに参加すると、経営者の営業力が顕著になります。営業力のある人はどのようなコミュニティに参加しても、上手に自社をPRして、仕事を受注できます。
一方、営業力のない人は、口下手、PR下手で、仕事を受注できません。そして、仕事の受注よりも経営者仲間との交流や飲みなどコミュニケーションに価値を見出します。
社員からは「社長◯◯◯会に参加しているけど、仕事を受注するわけではないし、何やっているんだ？」という不信感を持たれます。また、いままで、
既存顧客や取引先、金融機関などから新規顧客を紹介してもらっていた中小企業も赤信号です。そもそも紹介は、コントロールできないことから、ラッキーだったということです。
このような企業は、営業部がなく、下請けの仕事がメインです。そして昨今は、下請けの仕事を受注するために元請けへの営業が必要です。元請けの仕事量が減っているので、昔のように満遍なく下請けに仕事を依頼するような
時代ではありません。さらに、いい仕事をしていれば、仕事の依頼があるなんていうのは、よほどの技術力や商品力がなければ無理です。残念ながら
これが現実なんです・・・
あらゆる市場が縮小している今、市場のパイの奪い合いはこれから益々激化します。そうなると、営業マンだけでなく、社長と役員の営業力次第で業績が左右されると言っても過言ではありません。
このような現実を突きつけられると、経営者であれば絶対に営業力は必要だ！ということになります。
そもそも社員20人以下の中小企業では、社長や経営陣が自ら率先して営業しなければ会社が持たないことがあります。これからこのような企業が間違いなく増えます。
その証拠として、今年になってから社員20人以下の中小企業の経営者または役員クラスから、「営業をやったことがないので教えてほしい」という問い合わせが急増しました。
問い合わせが急増した理由として、
1.今まで紹介で何とかなってきたが、
みずから営業しないと大変なことになりそうだ！
2.業績悪化で社長自ら営業しないとマズイ！
3.新規事業をやりたいが営業をやったことがない
というのが代表的なものです。
さらには、営業マンの高齢化、若手営業マン不足を訴える中小企業がどんどん増えてきました。
しかし、中小企業で正式な営業教育を受けた社長も営業マンもほぼ皆無です。「先輩から教えてもらった！」「我流でやっている！」「手探りでやっている！」、これが中小企業の営業の現実です。ですから、なおさら経営者は営業を知らないとマズいのです。きっと、会社の舵取りもままならないと思います。
営業部があるならば、営業マンにこう思われているはずです。
「営業の現場も知らないくせに、口を出さないでほしい」
「営業をやったことがないのに、的はずれな指示を出さないでほしい」
「もっと訪問数を増やして、受注率を上げろだって？口じゃなんとでも言えるからな・・・」
こうなると経営者と営業部の対立です。
対立するとどうなるかと言えば、営業マンがやる気をなくして売らなくなります。
経営コンサルタントの故・舩井幸雄さんは常々こうおっしゃっていました。それは、「中小企業は99％社長で決まる」という有名な言葉です。さらに、
成功する中小企業の社長には、5つの特徴があるそうです。そのなかのひとつが「率先垂範」です。
率先垂範とは、リーダー自らが先頭に立ち、手本を示すことです。特にリソースの限られている中小企業では率先垂範は経営者必須の特徴です。
弊社の基本スタンスは、営業部や営業チームの営業力強化を実現することです。ですから、経営者一人の営業力強化をやるべきかやらないべきか本当に悩みました。今まで、個人を対象にコンサルティングやトレーニングをやったことがほとんどなかったからです。そうはいいつつ、結局、引き受けて、現在3社の経営者をサポートしています。
そして、すべて成果は出ています。
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弊社のミッションは、「すべての営業マンに成功のチャンスを」。今までに9,000回以上の営業コンサルティングを実施して、クライアントへの貢献売上額は80億円以上です。最後は宣伝のようになってしまいましたが、2024年の中小企業の「今」をお伝えしました。
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