稼ぎきる力をつける㉞ Part.4 98％契約する！NOと言わせない契約法 基本のセールスステップ
おはようございます！！
皆さんは
もちろんのこと「セールス」の基本なんて
分かってらっしゃると思いますが…
念のために、おさらいさせてください♪
もう一度基本を押さえてから
明日、最大に重要なことをお伝えしますので♪
はい！！
では今日も一日よろしくお願いします♪
営業の基本の流れ
• ステップ１：集客
アポイントメント
• ステップ２：面談（ニーズを聞く）
即決アプローチ（テスクロ）
商品説明（プレゼン）
契約（クロージング）
• ステップ３：フォローアップ
紹介
セールスステップ１
• 売れない営業はなぜ売れないか？
• 売れる営業は何をどうやっているのか？
• すべては、セールスステップ。
• 何を言うかは問題ではない。
• 言う順番が問題なのだ。
• あなたは、セールスステップが出来ているか？
• そのセールスステップは正しいか？
• 正しければ結果が出ている。
• 結果が出ていなければ、セールスステップが正しくない。
• 営業は結果がすべて。
セールスステップ２
• ちゃんと説明している。
• 相手と話しても先が読めない。
• お客の質問に答えられない。
• 何度会っても契約できない。
• 自分の言いたいことが伝わらない。
• わかってもらえない。
• お客を次のステップに導けない。
• 次に何をしていいのかわからない。
対面セールス
• セールスの一歩は、お客様の「見極め」
• 「何を見極めるのか」というと、お客様の人間性。お客様はどんな人？
• 約束を守る方なのか、自分で言ったことに責任を持つ方なのか。
• お金に対しての考え方や、家族を大切にする方なのかなど。
• こういった人間としてのマナーや考え方を、営業マンが自分なりに
見極める作業が不可欠。
• 相手を見極めて直球で話をする。
• この「見極め」の作業をいい加減にすると、クロージングには
結び付かない。
• 営業成績が悪い営業マンは、この見極めをしないままどんどん
自分勝手に話を進めていく。
• お客様がどの様な人かも分からず、お客様との相互信頼が
構築できないまま堂々巡りをして、結果として受注できなくなる。
見極め法は質問で
• 自然に見極めればトップセールスマンの仲間入り。
• 見極めることは簡単。
• 私は対面セールスの際にお客に様々な質問を投げかける。
• どうしても違和感を感じるお客には、より多くの質問をする。
• その回答の中から「このお客は友好的なお客か」などを見極める。
• 売っているセールスマンは、接客の際にいろいろな質問を投げかける。
• お客の返事を聞き取って自然にお客を見極めている。
見極めが不得手な営業マンは、次のことをチェック
打ち合わせ時間を守る人か、遅れる場合は事前に連絡があるか？
→ 時間にルーズなお客には、打ち合わせ記録を細かく書く。お客の話に一貫性があるか、話をコロコロ変えないか？
→ 話をコロコロ変えるお客には、テストクロージングを多めに行う。夫婦仲は良いか？ 家庭を大切にしているのか？
→ わがままな夫婦の場合は、夫婦の意見が合わないうちに次の話を進めないよ
うにします。お互いを尊重しあえるか？
→ 自分勝手な言い方をするか、威圧的な態度をとるか、話をきちんと聞いてい
るのかを判断します。約束を守ってくれるか？真剣に行動するか？
→ 前回の打ち合わせでお願いした宿題をおこなってくれているのか？
はじめに話すこと
• すべてを説明しない。
• 引き出しは順々に開ける。
• 話の長い営業は嫌われる。
• 話はお客がする。
• あなたは聞く、的確な質問をし、正しい情報を出す。
• 即答する。
• 即答しないグズ営業をお客は嫌う。
商品知識
• 準備できていない者にチャンスは来ない。
• 商品のことを完璧に知らないと売れない。
• 常に勉強。
• 資料作成。
• お客は素人からは買わない。
• 商品をあらゆる面から知ると、お客の気持ちも理解できる。
• 知識があると即答できる。
• お客は即答できる人が好き。
はい！！
今日はここまでとさせてください♪
明日は「あなたが最大の商品」をお話しします♪
また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪