【BtoB向け】Webマーケティング戦略の基本3軸

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

一昔前、BtoBビジネスの第一歩は、電話による「アポ取り」と、足で稼ぐ「訪問営業」だと言われ続けていましたが、インターネットの普及により、顧客の購買行動は大きく変わりました。

現在では、こちらからアプローチする前に、顧客が自分から商品/サービスを探して、比較して、検討する時代になっており、問い合わせが入るタイミングではすでにある程度の導入検討が終わっていることも多くなりました。

このような状況を防ぐためは、顧客が「潜在的な状態」から接点を持っておくことが重要です。

例えば、継続的にメールで顧客に有益な情報提供を続けながら、ニーズが顕在化したタイミングには自社の存在を思い出して比較・検討の土台に乗せてもらうような「マーケティング戦略」が重要になります。

今回は「【BtoB向け】Webマーケティング戦略の基本3軸」について解説します！

Webマーケティング戦略の基本3軸

結論、Webマーケティング戦略の基本3軸は、下記になります。

・リードジェネレーション
・リードナーチャリング
・リードクオリフィケーション

では、詳しく解説します。

リードジェネレーション

Webマーケティング戦略の1つ目は「リードジェネレーション」です。

「新規見込み顧客の獲得」のことを言います。BtoBビジネスの場合、まずはここから始めないと、その後の商談獲得、受注までに至りません。

リードジェネレーションのマーケティング戦略としては、下記が挙げられます。

・広告運用（Google、Yahoo!広告など）
・SNSマーケティング（X、meta広告など）
・オフラインマーケティング（展示会、セミナー）

広告、SNS、展示会などの施策で、自社のサービスに興味を持ってくれそうな新規見込み顧客を獲得します。

上記の施策はどれも自社サービスの特性やターゲット、顧客の購買プロセスなどを考慮しながら、戦略を立てることが必要になります。

まずは、「顧客が自社のことを知ってもらうための戦略・施策」がとても重要になります。

リードナーチャリング

Webマーケティング戦略の2つ目は「リードナーチャリング」です。

新規見込み顧客を獲得できたとしても、最初は購買意欲が低い状態であることもあります。

なので、自社のサービスの価値やメリットを伝えることで、購買意欲を高め、顧客を育成していきます。これを「リードナーチャリング」といいます。

リードナーチャリングのマーケティング戦略としては、下記が挙げられます。

・セミナー
・メールマーケティング（MA、メルマガ配信）
・営業フォロー（追客、架電）

上記の施策で、顧客の温度感・検討度合いを上げていきます。

顧客の温度感・検討度合いを上げるためにも、例えば、興味を持ってくれた顧客にメルマガを送るとか、ステップメールを配信するという施策が考えられますね。

「適切な顧客に、適切なタイミングで、的確なコンテンツを届ける」ことがその後のアポ獲得につなげるポイントになります。

リードクオリフィケーション

Webマーケティング戦略の3つ目は「リードクオリフィケーション」です。

ここでは、ニーズが「顕在化」した見込み顧客のリストを抽出し、セールスによるヒアリングやアポイント打診などのアプローチをおこないます。

リードナーチャリングで顧客の検討度合いが高まったタイミングを見計らってセールスアプローチを行い、商談・受注につなげます。

よくあるリードクオリフィケーションの指標は、下記が挙げられます。

・デモ申込
・お問い合わせ
・展示会でのアポ打診
・直接顧客からの相談　など

自社にとって、なにがリードクオリフィケーションで、なにがリードクオリフィケーションではないかを判別することで、見込み度の高い顧客を効率的にアプローチすることできます。

まとめ

今回は「【BtoB向け】Webマーケティング戦略の基本3軸」について解説しました。

BtoBビジネスで成果を出すためには「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」のマーケティング戦略が重要になります。

適切な方法でマーケティング戦略が実行できれば、営業活動の効率化だけでなく、会社全体の売上アップにもつながります。

ぜひ、今回の記事を参考にしていただき、マーケティング活動の成果を最大化させましょう！