【繁盛戦略読本】『売り上げ目標達成のための営業テクニック』

「数字」ではなく、「お客さま」を見つめること。
それが、目標達成の決め手となる！

至上命令である「売り上げ目標」が示され、
営業マンは躍起になって、
目標を達成しようと苦悩します。

「数字」を目指して、アプローチの手法を工夫し、
クロージングの手立てを模索します。

どの企業の営業マンも、
それを当然のこととして受け止め、
全力で取り組んでいます。

はたして、正しいことなのでしょうか？

■「お客さま満足」の基本に帰れ！

企業が業績を上げなければいけないのは、
至極当然のことです。

しかし、「数字」を目標にすることが、
企業の役割ではないはずです。

あくまで目標は、
「お客さまを満足させること」でなければいけません。

満足させた結果が、「数字」なのです。

本来の目標を間違っていると、
アプローチやクロージングも
間違ったやり方をしてしまいます。

そうならないためには、
「数字」を掲げて営業マンを叱咤激励するのではなく、
「お客さまを満足させてこい」と言うべきです。

強烈なアピールで売れる時代ではありません。

お客さまは、冷静です。
心から満足しなければ、契約してくれません。

「お客さま」を見つめ、
何を考え、何を求めているのかを、
じっくりと探ることが重要です。

■お客さまの望みを探れ！

売りたいものを無理やり押しつけていては、
次に繋がりません。

一時的に数字が上がったとしても、
お客さまが満足していない限り、
次の取り引きは望めません。

長くおつき合いさせていただくためには、
お客さまが本当に望むものを探り、
絶好のタイミングでご提案することが大切なのです。

欲しいものを、欲しい時に届けてくれる営業マンは、
お客さまからの信頼を得て、
ブレーンとして、パートナーとして、
受け入れてもらえるのです。

ここで、強固な繋がりができていれば、
営業マンが困った時には、
お客さまが助けてくれるのです。