営業・接客では「自己説得効果」を利用する-Use the "self-persuasion effect" in sales and customer service-
皆さんこんばんわ。前回の記事では、営業で使えるスベらない雑談とは！？についてご紹介させて頂きました。相手が興味を持たない雑談を２０分するより、相手が知りたい情報を１分でも話した方が何倍もいい印象を持たれるとの事でした。気になる方はそちらの記事も是非チェックしてみてください。そして今回はタイトルの内容ついて『営業の働き方大全』より一部抜粋してご紹介させて頂きます。
Good evening everyone. In the previous article, we introduced you to the topic of small talk that will not fail in sales. It was said that you will make a much better impression if you tell the other person what they want to know for even one minute, rather than spending 20 minutes chatting about things they are not interested in. If you are interested, please check out that article. And this time, we will introduce the contents of the title with an excerpt from "The Complete Guide to Working in Sales."
”多くの営業はいきなり商品説明をスタートさせます。ごく稀に興味があるお客様と出会い、聞いてくれる時もあります。しかしほとんどのお客様は興味を持たないのです。営業では「お客様に商品説明する」ではなく「自己説得効果」を利用した方がはるかに上手くいきます。自己説得効果とはお客様に商品について話をしてもらい親近感を持ってもらうことです。”
"Many salespeople start explaining the product right away. Sometimes, they meet customers who are interested and listen. But most customers are not interested. In sales, it is much more effective to use the "self-persuasion effect" rather than "explaining the product to the customer." The self-persuasion effect is to talk about the product to the customer and make them feel close to it."
”これから何か説明する前に「◯◯に関して何か知っていることがありますか？」と質問しましょう。こう質問されたお客様は思いを巡らし回答してくれたりします。商品について考えてもらうことで親近感が湧いてくるのです。これが自己説得効果になります。自己説得効果はどんなすごい営業のトークよりも勝るのです。”
"Before you explain anything, ask, "Do you know anything about XX?" When you ask a customer this question, they will think about it and answer. By getting them to think about the product, you will create a sense of affinity with it. This is the self-persuasion effect. The self-persuasion effect is better than any great sales pitch."
皆さんいかがだったでしょうか。よく営業では、”聞くが８割話すが２割”なんかいいますが、今回の内容と通ずるところがありそうです。自分で説明するのではなく、お客様に知っている情報を話してもらうことで親近感を持って頂くところから始めてみてはいかがでしょうか。今回の記事が何か少しでも参考になれば幸いです。それではまた。ありがとうごいました。
What did you all think? In sales, they often say that "listening is 80% and talking is 20%," and I think this is relevant to what we discussed today. Instead of explaining things yourself, why not start by getting your customers to tell you about the information they already know, so that you can feel closer to them? I hope this article was helpful to you, even if only a little. Until next time. Thank you very much.
【前回記事】
参考文献：営業の働き方大全
著者：菊原智明
大和書房