サクっと読める営業で使える心理学スキルの活用ガイド！
こんにちは、ザッキーです！
今回も、人の心を動かす心理スキル的なものを皆様に紹介させていただこうと思います。
今回の記事は「これから営業やってみたい」「今営業やってるけどなかなかうまくいってない」といった人の何かしらのヒントにあれば幸いです。
心理学をうまく活用すれば、営業初心者や未経験の方でも、商談をスムーズに進めたり、成約率を高めたりすることができます。
ここでは、4つの心理学やスキルの活用方法、具体例、メリット、そして適した場面について解説します。
1.選択話法（二者択一話法・選択肢の錯覚）
引用元：https://theories.co.jp/terms-selective-speech/
❓ 選択話法って？
お客様に「Yes / No」を迫るのではなく、「AかBか」の選択肢を提示することで、決断をしやすくする。また、AおよびBどちらを選ばれても問題ない選択肢を与えるとより進行しやすい。
🔹 具体例
❌ 悪い例：「ご契約されますか？」（Yes / No で迷う）
⭕ 良い例：「AプランとBプラン、どちらがご希望に合いますか？」
🎯 メリット
お客様が「買う or 買わない」ではなく、「どれを選ぶか」に意識が向く。
購入のハードルが下がり、成約率アップ！
📌 どんな場面・誰に使う？
購入を迷っているお客様
プランや商品が複数ある場合
クロージングの場面
2. 返報性の原理
引用元：https://kuji-cloud.com/column/258/
❓ 返報性の原理って？
人は「何かをもらったら、お返しをしなければ」と感じる心理がある。営業では、先に価値を提供することでお客様の反応を引き出すことができる。
🔹 具体例
「本日だけ、特別に無料でこの資料をプレゼントします！」
→ お客様「せっかくもらったし、ちょっと話を聞いてみようかな」
🎯 メリット
お客様の心を開きやすくなる
話を前向きに聞いてもらえる
「せっかく受けたし、断りにくい…」という心理を活用できる
📌 どんな場面・誰に使う？
新規顧客へのアプローチ
信頼関係を築きたいとき
サンプルや特典を使える場面
3. 権威効果
引用元：https://theories.co.jp/corp/
❓ 権威効果って？
人は「権威のある人」や「専門家の意見」に影響されやすい。営業では、実績や権威ある情報を活用して、信頼感を高める。
🔹 具体例
「この商品は、○○の専門家も推奨しています！」
「すでに大手企業〇〇社でも導入されています！」
🎯 メリット
「信頼できるなら買おう」と思ってもらえる
お客様の不安を軽減できる
価格や機能の比較ではなく、安心感で選んでもらいやすい
📌 どんな場面・誰に使う？
商品の信頼性を強調したいとき
競合と差別化したいとき
説得力を持たせたい商談
4. メラビアンの法則
引用元ページ：https://schoo.jp/biz/column/617
❓ メラビアンの法則って？
人が他人に与える印象の93%は「見た目」と「声のトーン」で決まる（話の内容はわずか7%）。営業では、話し方や表情を意識することが重要。
🔹 具体例
❌ 悪い例：「（無表情・暗い声で）こちらのプランがおすすめです…」
⭕ 良い例：「（笑顔・明るい声で）はい！ こちらのプランが特に人気です！」
🎯 メリット
「この人から買いたい」と思われる
自信を持って話せば、説得力が増す
信頼感がアップする
📌 どんな場面・誰に使う？
対面営業やオンライン商談
初対面のお客様へのアプローチ
感情を伝えたい場面
まとめ
心理学スキルをうまく活用すれば、営業初心者でもスムーズに商談を進めることができます！最後にサクっと内容まとめますので復習に使ってください！
✅ 選択話法 → 「買いますか？」ではなく「どれにしますか？」と聞く
✅ 返報性の原理 → 先に価値を提供することで相手の反応を引き出せる
✅ 権威効果 → 権威や実績を活用して信憑性や納得性をあげる
✅ メラビアンの法則 → 話し方や表情を意識する
まずは1つずつ試して、営業力アップを目指しましょう！💪✨
今後もこういった営業スキルにつながるような内容をお伝えしていきます！
最後に、弊社がどんな会社なのか、ご興味を持ってくださった方がいらっしゃいましたら下記をぜひご覧ください！