【コミュニケーション】仕事で使える！人を操る行動心理学

「職場の人間関係が辛い」
「部下が思うように行動しない」
「同僚にいつも頼みを断られる」

生きているうえで人間関係に関する悩みは尽きません。それは仕事であれば、職場や取引の場など、さまざまな場面で起こります。

この記事では、行動心理学を知ることで、相手の心を読み、心を操るコミュニケーションスキルを紹介します。

行動心理学を応用する

少し想像してみてください。

例えば誰かと二人で会話に夢中になっているとき、相手がふとよそ見をしました。あなたは相手と同じ視線に、目を向けたことはないでしょうか。その理由は「相手がよそ見をしたから」ではないでしょうか。

これは行動の同調と呼ばれる行動心理学です。人の意思決定は、他人の行動に釣られやすいとされています。

このように、行動心理学をコミュニケーションスキルに応用することで、あなたが有利な状況に運べるでしょう。

1.上司に使える行動心理学

1)上司と良い関係を築く方法
組織内に苦手な上司がいるときは、あなたの中にある「アンカー」に原因があります。アンカーとは、成長の過程で植え付けられたトラウマです。恐怖を感じたときの状況、言葉、相手の顔などと似たものと遭遇したとき、無意識に嫌悪感をもちます。

このアンカーを外す方法は、接触すると効果的です。上司のパーソナリティに関する情報を聞くと、無意識に自分のアンカーが間違っていると教え込みます。その結果、アンカーの記憶が薄れ、アンカーが外れます。

2)上司から一目置かれる方法
上司に気に入られる方法として、フォーカスリーディング法を使います。これは、自分と似た人を「一目置く」と勝手に意識させる方法です。

そこで利用するのは「エコグラム」です。エコグラムとは、人には必ず備わっている心の状態を分析したものです。上司と同じ性格バランスをとることで、あなたへの印象が無意識に良くなります。

（参考URL:https://cocoromi-cl.jp/knowledge/other/psychological-test/teg/）

3)デキる人を演出する方法
「数字の力」を利用して、デキる人と思わせましょう。上司に企画書を一枚作成するよう言われた場合、二枚以上の企画書を作成します。

枚数が制限されたとしても、次は「時間の速さ」に切り替えて作成すると良いでしょう。一週間後と言われたら、三日後に提出します。

そうすることで、あなたを「デキる人」と思い込みます。言われた通りの仕事をする人よりも、一段と評価されるでしょう。

2.部下、同僚に使える行動心理学

1)部下を自発的に行動させる方法
指示待ち部下の心理は、支持をされていない自分が怖いのです。下手に動くよりも支持を受けてから動こうとします。こういう人に効果的な方法は「ピグマリオン効果」です。

ピグマリオン効果では、相手に期待する言葉を掛けます。常に期待していると感じることで、部下が自発的に行動します。

2)頼み事を引き受けてもらう方法
人は期待されると、断りにくくなります。自己存在感をくすぐり、相手に頼み事を断りにくい心理にさせましょう。

こちらもピグマリオン効果同様、期待の言葉を掛けます。ここで使う魔法のフレーズは「〇〇さんだから〜」です。限定的な言葉を追加すると、より頼み事を受け入れやすくなります。

仕事を押し付けていると感じられないためにも、最後は「忙しいところ申し訳ない」とお詫びのフレーズを伝えると良いでしょう。

3)特定の人物からの好感度を上げる方法
組織で働く中で、人間関係の構築は重要です。要注意人物として、お局といわれる女性社員には注意しましょう。嫌われるとマイナスイメージの噂を撒かれるため、大変な目に合います。

「ウィンザー効果」は間接的に聞くことで、直接伝えるよりもより信頼感を与える方法です。お局に気に入ってもらうためには、まず日頃から他の社員にお局を褒める発言をしましょう。間接的に聞く情報は、よりあなたを好意的に印象付けます。

４)相手の心を開かせる方法
働く上で、部下の心を理解することは重要です。部下から内心を打ち明けてくれると良いですが、そうもいかない人もいます。まずは「自己開示」をすることで、部下の内心を知り、深いコミュニケーションがとれます。

人は自分自身をさらけ出すのが苦手な生き物です。しかし、相手が先に開示すると話しやすくなる習性があります。プライベートな話題を話すため、食事をとるような落ち着いた場所がおすすめです。

3.営業、取引に使える行動心理学

1)お互いの緊張を解く方法
接客に慣れているとはいえ、初対面の相手には緊張します。そんなときは、相手と鏡合わせの行動をとる「ミラーリング効果」を使いましょう。相手の行動を繰り返し行うことで、無意識に「信用できる人」と考えさせます。

ミラーリングのポイントは、「行動と言葉を繰り返すこと」と「三秒遅れて相手の行動に同調すること」です。

2)表情で引き際を知る方法
営業や交渉において、絶対に引き下がるべき表情があります。多くの方は「怒り」を見せているときと思うでしょう。しかし、本当に引かなければならない表情は「苦笑い」です。

苦笑いは相手が強がろうとしているときに出る表情です。「話をしてほしくない」と、強がっている態度の裏返しです。「苦笑い」と「笑い」は目を見ると判断しやすいです。

3)お客様にイエスと言わせる方法
ここでは「返報性の法則」を使います。返報性の法則は、何かをしてもらったら、必ずお返しをしなければならない気にさせる法則です。

たとえば、あなたが1,000円の商品を売りたいとします。
まずは10,000円の商品を紹介しますが、もちろん買ってもらえません。次に5,000円の商品を紹介しますが、こちらも少し悩むが断られます。

そこですかさず本来売りたい1,000円の商品を紹介すると、相手は「別に買ってもいいかな」という気持ちになります。

ポイントは、断られた後はすぐさま次の依頼をすることです。時間が空くほど、効果が薄くなります。

4)購入率を高める方法
人がお金を出したがる場面とはいつでしょうか。それは金額以上に価値があると感じたときです。そして、自分に有益だと認識したときです。

1000円の商品が100円で販売しているとします。たとえそんなに欲しくなくても、「なんとなく、安いから買っておこう」と考えたことはないでしょうか。

これは、今買わないと損するかもしれない恐怖心を刺激した手法です。「恐怖」の要素を植え付けると、人は購入しなければならない衝動にかられます。恐怖を除去したい心理を働かせ、すぐにでもあなたの商品を購入してくれるでしょう。

まとめ

仕事上や取引の場で使えるコミュニケーションスキルを、行動心理学をもとに紹介しました。本来行動心理学とは、相手の行動から心を知る学問です。行動心理学は仕事だけではなく、恋愛や友達付き合いでも大きな効果を発揮します。

今回紹介した方法は、こちらの本の一部を抜粋したものです。これを機会に行動心理学に興味をもち、コミュニケーションスキルを身につけたい方は、ぜひこちらの本を読んでみてください。