ヒアリングのレベルが違った。

相手が求めているものは何なのか。　
それを、引き出すために手段としてヒアリングや会話が存在します。

ヒアリングの理想は、お客様の下心を引き出して、
お客様が真に求めているものを突き止めて、
時には相手も自覚していない欲求を引き出してあげることだと思っています。

それを、実感したTweetを一昨日見つけたので共有させて頂きます。

家を建てる時にいろんな会社に話聞きに行きましたが「どんな間取りがいいか」「何部屋いるか」と聞くところが多い中「家族みんなの趣味は何か」「家でどう過ごしたいか」と尋ねる会社が一社あって、出来上がった仮間取り図も理想通りだったのでそこにお願いした。要件定義ってそーゆー事だわいなー

— Mana (@chibimana) June 8, 2021

これを読んだ瞬間に、
今までのヒアリングがいかに楽をしていたか。
そして、事務的であったかを反省しました。

まさにこれこそヒアリングで、
ちゃんと目的から設計しないといけないということです。

この例をとると、
「家でどう過ごしたいか」という質問は、
「家とは、あなたにとってどう過ごすところなのか」という
相手の目的を把握するもので、特に今は家に求めるものは
各々全然違ってきているからこそちゃんと把握しておかないと
いけないところでもあります。

この目的をしっかりヒアリングできているからこそ
お客様の理想を形にすることができたと思います。

あなたのヒアリングは、目的を聞いているでしょうか。
直接手段を聞いてしまっていないでしょうか。

手段もしくは答えを聞いてしまっているから
お客様の言う通りにしても思ったような反応を得られないのでは
ないでしょうか。

あなたが、プロとしてお金をもらっているのであれば
期待以上の働きをしてこそのプロだと思います。

そして期待を超えた先に、信頼が生まれます。

信頼を得るためにはどうすればいいかと
悩んでいる人は多いでしょう。

それはあくまでも他人からの評価なのでそこを直接変えることは
記憶を書き換えるなどができない限りできません。

そんな不可能なことを考えるより
相手の期待を少しでも超えていくことを考えましょう。

そのために、目的のヒアリングを行なって
目的に沿ったプラスαを生み出すのです。

これが余計なことになるか。プラスαになるかが
ヒアリングの仕方で変わってきます。

目的をヒアリングして、その目的に沿った提案をし
それをすり合わせていくことができれば
手段だけヒアリングしてくる人とは一線を画せるん
じゃないかと考えています。

一回あたりまえにやっているヒアリングを
見直してみてはいかがでしょうか。

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今日は、「ヒアリングのレベルが違った。」を書かせて頂きました！

僕もこの機会に自分のヒアリングを
見直していこうと思います！

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ほんじゃあまた明日お会いしましょう！！