営業をやめる前に読んでほしいnote

「営業成績で目立った成果がない、、、」

営業経験のある方の
キャリア相談を受けると
こうした質問を多く耳にします。

2016年と少し前のデータですが、
国内の労働者は6440万人がいて

そのうちの10%が営業職
と言われています。

さらに、新型ウイルスの影響で
市場は縮小して、不況が予想される状態です。

物やサービスが売れにくい時代で
私が営業マンにある提案をしています。

それは営業相手の見直しです。

営業にも消費者に向けて
商品を販売するtoCと、

企業に向けて商品を提供するtoBと
営業方法が異なってきます。

営業先が変わると、
今まで成績が人並みだった営業マンも
部署でトップにまで上り詰めるほどの
成果を叩き出すことがあります。

もともと営業マンの相性もあるので
新しい営業方法を身につけるよりも
成果を出す手っ取り早い方法です。

実は難易度は同じ？toCとtoBのセールス方法

toCは消費者が顧客になるので、
個人に欲しい、購入した後のイメージを
描いてもらうことで購入を促します。

機能の説明やサービスの比較なども
もちろん重要ですが、

消費者はそんなことでは物を買いません。

機能的な説明よりも、

「ワクワクしたり
　使ってみたい！」

と直感的に感情が動いてたからこそ
財布と相談せず、即決で商品を
購入した経験があると思います。

一方でtoBは法人が顧客になります。

感情だけでは購買が成立せず、
費用対効果や本当に課題解決ができるのか、

ニーズに合っているのか、
など合理的に購入が必要と
理解していただくことが必要です。

センス・感情・購入後の姿など
どちらかと言えば、
右脳でうることができるtoCと、

合理性・費用対効果・課題解決と
言った左脳の要素が強くなる
toBの違いがあります。

個人と法人で求められる要素とは？

toCは、例えば店舗や訪問で
セールスをして購買につながるのは、

単価の安い場合で成約率が
50～70%程度のケースが多いです。

一方で法人営業では、
SaaS系サービスの導入であれば
15～25%の成約率になることが多いです。

また、商談から
成約するまでの期間についても、
toCは当日～1週間以内に対して、

toBは決済の時期の関係もあり
2週間～数ヶ月、
長くて1年などのケースもあります。

toC向けのセールスが向いている人は、

・右脳型、感情に訴求するのが上手い人
・対人コミュニケーションが優れている人

toB向けのセールスが向いている人は、

toCの要素も必要だが、
どちらかと言えば

・サービス理解が深く、
　合理的にサービス説明ができ、
　企業の課題解決を客観的に提案できる人

になります。

セールスを成功させるたった一つのマインド

共通して言えるのは、
相手と信頼関係を築くことです。

服装や身だしなみ、約束を守るは
当たり前のことですが、

お客様は商品やサービス内容に
詳しくない人からは、
「買いたい！」とは思いません。

なので、販売する商品のことについては
どんな角度から質問されても
しっかりと答えられるように
準備しておくことが必要です。

また、セールスの成約率は
地道な積み重ねになります。

一度、Noと言われても
そこで終わりと決めつけず
提案していってください。

今は不要でも、
毎月ためになる情報をお送りして、

半年後に初めて買ってくれた、
などはよくあります。

お客様の悩みを解決する提案をして
セールスに対する苦手意識を
払拭していってください。

あなたの成長スピードは
提案数で決まります。

※相手に価値を提供しない
押し売りはやめてくださいね。