テレワークでも迷わない。貴方の営業を勝利に導くリモート営業ガイドブック
2020年、わたし達はコロナウイルスの影響を受け、これまでの営業のアタリマエは成立しなくなりました。今は都内では「訪問することがマナー違反」とも言えます。
多くの企業が、新しい環境の中での営業活動に苦戦を強いられ、不安やテレワークならではの課題を感じていることでしょう。
しかしある意味、環境が変わったということは これまでの競争環境をゲームチェンジできるチャンスかもしれません。また、入社歴に限らず 誰もが新たなスーパースターになれる可能性を秘めています。
今回のnoteでは、テレワーク & リモート環境ならではの営業テクニックや戦術を公開したいと思います。
※この投稿は4月10日にテレワークオンラインカンファレンスで基調講演
させていただいた「テレワークでも成果をあげる営業活動とは」の
スピンオフ企画として、CEREBRIX今井が作成したものです
※本noteで公開されるテクニック等はコロナウイルス環境での対策ではなく
テレワークやリモート環境で営業する方法に焦点をあてています
顧客が出勤していない状態での接点の持ち方
１．あなたのターゲットは本当に出勤していないのか？
まず、テレワークが流行するといっても、全ての業界 そして狙っているターゲットの部署や役職で成立するとは限りません。
情報に右往左往されずに、先ずはしっかり調査し 見極めるべきです。
相手がテレワークを推奨していても、出勤するタイミングもある筈です。
特に意思決定をする上位役職者であればあるほど、その可能性は高いです。
2．優先ターゲットをリード(顧客情報)を保有している企業に変える
次に優先すべきターゲットを、既に顧客情報(携帯電話やメールアドレス)や接点をもっている企業に変えるというパターンです。
これからは、どれだけ見込顧客リストを保有しているかがカギとなります。
そして、そのリストの鮮度と精度がモノを言うのです。
リードを集める経路が創れていない企業は、早期にこの仕組みを整える必要があります。
しかし、こうした取り組みにパワーを注ぐのはどの企業も一緒です。
つまり、情報サイトやメルマガなどは乱立し、ジャンクコンテンツにウンザリする顧客が増えることでしょう。
3．ダイレクトに接触できるチャネルを持つ
SNSや紹介のネットワークなど、顧客ターゲットに直接コミュニケーションを図れるチャネルを持つことが必要です。
ただしSNSの世界では、強引なアプローチをすると 直ぐに悪評がたつので、闇雲に営業するのは考えものです。
また、企業のWEBサイトにあるお問い合わせフォームにアプローチするのも ひとつの手です。最近では、問い合わせフォームに一斉配信ができる便利なセールステックも出てきています。
しかしこちらもジャンクな配信が増えるだけでは、競争優位は発揮できません。出来る限り企業カテゴリーやニーズカテゴリーにあわせたメッセージを打ち出しましょう。
これからは 今までよりも更に 「専門性とFOR YOUメッセージ」が重要になると考えます。
営業や顧客開拓でもコンテンツファーストの時代がもうすぐそこまで来ているのです。
受付代行との向き合い方
基本的な考え方としては 顧客が出勤していない状態での接点の持ち方 の考えと同じです。
加えて、受付代行の場合は、代表電話を回避して直通番号にアプローチできれば、キーパーソンとの接触確率が上がる可能性があります。
リスト提供会社さんから、直通番号を仕入れるのも ひとつの方法だと思います。
参考までに弊社の取組を紹介します。
CEREBRIXはインティメートマージャ―さんと実証実験を行い、SelectDMPというツールを活用し、ニーズがある顧客が特定のWEBサイトに訪れたことを計測してリスト化し、直通番号に営業を行うという取り組みをしています。
様々なテクノロジーを駆使することで、受付代行を回避することもできるかもしれません。
※私は受付代行は素敵なサービスなので広まったらいいと思っています。
正しい営業ができる人が残っていき、顧客からも求められて、
営業の価値が高まることは素晴らしいことだと思います。
非対面・オンライン商談のポイント
基本的に解説したいポイントは２つあります。
①聞き取りやすいコミュニケーション
②オンラインでつくるノンバーバルコミュニケーション です。
先ずは、聞き取りやすい話し方について説明します。
①聞き取りやすいコミュニケーション
オンラインでの商談(オンライン商談システムやWEB会議システム)、非対面での商談では、私たちが想像している以上にミスコミュニケーションが起こります。普段、あたりまえに使っている言葉が、相手にとって異なる解釈で理解されてしまうと、ベストな提案はできません。
従いまして、誰にでも想像しやすい(情景を浮かばせやすい)言葉選びを意識しましょう。
そしてオンライン商談ではでは、いつも以上に言葉の癖が気になります。
フィラーと呼ばれる、「あの、その、えっと、まあ、」といった言葉のゴミをなくすことは、聞き取りやすいコミュニケーションの第一歩です。
尚、フィラーを無くすには相応の練習が必要です。
知ったからと言って明日からなくなるものではありません。
最後に、相手に言葉を連想させやすくするためのテクニックですが、重要な言葉の前にに少し余白をもって話すことです。
そうすると、相手が単語を創造する時間的な余裕が生まれて、ミスコミュニケーションは起きにくくなります。
②オンラインでつくるノンバーバルコミュニケーション
コミュニケーションにおいて、相手に与える印象として影響力が大きいものは「表情や声などの言葉以外のもの」という研究結果を耳にしたことが有るかと思います。メラビアンの法則という奴です。
※あの実験データの意味合いは実は異なる。という解釈もあるのですが…
とはいえ、大切なことなのでオンラインでも意識したいところです。
ただし、非対面でのノンバーバルコミュニケーションは、状況対応でどうにかしようと思っても上手くいかないことが多いのです。
是非「円滑なコミュニケーションは、段取りの上で成り立つ。」という事を覚えてください。
例えば
・カメラと目線の高さをあわせる
・マイクを使って聞き取りやすくする
・極端な画像加工せず、自然な光や照明を使う
・背景は出来る限りシンプルにする
このような下準備があって、良い印象を築くことが出来るのです。
オンライン･非対面商談でスムーズにヒアリングを進めるテクニック
課題感として非常に多いのが、「オンラインや非対面はヒアリングが難しい！」というものです。
ヒアリングについては3つの観点で解説しますが、何よりもまず重要なことは、「ヒアリングがしやすくなるかどうかは、質問のうまさ以上に 質問しやすい環境をつくれるかどうか」がそもそも必要です。
つまり、質問が始まる前の準備で勝負は決まるのです。
テレワークの営業はは本当に準備がキモですね・・・
■ ヒアリングやディスカッションをスムーズにさせる３つのポイント
① アジェンダを活用した商談の「場づくり」へのこだわり
② 事前ヒアリングを活用して「深堀」にスコープを当てる
③ アイスブレイクをドラマチックな「会社訴求」で実現する
① アジェンダを活用した商談の「場づくり」へのこだわり
まずはアジェンダ、つまり目次を活用することをおススメします。
商談導入部分で、今日の流れを解説することはとても親切です。なぜなら相手はいつ終わるか分からない話を聞くのはとてもストレスなのです。
そしていきなり質問されると「唐突だな」と不機嫌になるケースがあり、質問しずらい環境を作ってしまいます。
アジェンダの代わりに、チャット機能やメモ機能で質問項目を示してみるのも一つの手かもしれません。これは やりやすい方で良いと思います。
② 事前ヒアリングを活用して「深堀」にスコープを当てる
2つ目は、そもそも質問を商談前にしてしまおうという考え方です。
これは営業パーソンのスキルによって、聴けた／聴けないを防ぎます。
また事前に顧客の情報を把握することで、当日の商談が 深い階層で議論できる という利点もあります。相手も一度アンケートに回答したことなので、当日、答えを用意して商談に臨める という効果もあります。
課題解決型営業をやろうとして、実際今までと何も変わらない企業が散見されますが、大抵の失敗は「課題設定」が浅かったり間違ったりするケースです。そのため、相手に正しい課題を事前に持たせるという事は、実はとても大切なのです。
セレブリックスでは営業代行の提案をする時に、クリエイティブサーベイさんのアンケート機能を使ってます。セールスフォースとも連携するので便利です。他にもGoogleフォームなどもあるので是非チェックしてください。
③ アイスブレイクをドラマチックな「会社訴求」で実現する
最後に、実は良いヒアリングができるかどうかは、商談導入部分の会社訴求にあると考えています。
この会社訴求で、会社と営業パーソンのファンにできるかどうかが、質問に答えたいか。そもそも営業パーソンに相談したいかどうかの分かれ目になります。
こちらについては、下記のスライドをご覧いただくのが良いかと思います。
ドラマチック曲線になぞった、相手が興味関心をもつ会社訴求を考えましょう。
まとめ
今回はテレワーク✕営業での実践テクニックを紹介させていただきました。
冒頭にも説明しましたが、ピンチはチャンスです。
皆、やり始めたばかりだからこそ大逆転のチャンスもあるのです。
本日紹介した営業テクニックや営業ノウハウが 皆さんのリモート営業のヒントになれば幸いです。
他にも営業に関連する様々なコンテンツを展開していますので、是非ご覧になってください。
皆さんのリモート営業がうまく行くことを祈っています！
セレブリックス 今井晶也 Sales is cool !
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