「先読み」で勝つ！仮説思考力の極意｜M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰ超初心者向け基礎知識！⑨

こんにちは。かきもとみさです。私は世の中に少ない女性M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰとして仕事をしています。これからは女性M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰを育てたいと考えており、「超初心者」向けにノウハウを発信しています。

今回は「営業力を鍛えよう」シリーズの3回目です。M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰには営業力が必須だと思うので記事にしています。M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰを目指す方も、そうでない方も、ビジネススキル向上ということでぜひ参考にしてみてください。

本日は、「仮説思考」の極意についてです。

ドラマや映画の「先を読む」楽しさ

突然ですが、これまでハマった映画やドラマにどんなのがありますか？

推理小説でも恋愛モノでもファンタジーでも、なんでもいいんです。

ハマっているときって、次の展開がどうなるのか気になって気になってしょうがないですよね。

私もハリーポッターにハマっていたときは、あの意地悪なスネイプ先生が本当にヴォルデモートの使いなのか、バレないようにヴォルデモートの手先のフリをしているだけで本当はダンブルドアの信じる通りに味方なのか、気になって頭の中でグルグルと思いを巡らせたりしていました。

そんな風に、真剣にストーリーの展開を考えているときってこんなことを考えたりしませんか？

「こうなったら、あのシーンでの辻褄が合わないよな…」
「もしかしたらこういう展開の可能性もあるんじゃないか？」
「こうなれば、あの問題も解決されてハッピーエンドになるな…」

これまでのストーリーででてきた情報を基に、理論的に次の展開を予想しますよね。

それを、お客さんとの面談でも行ってください！

営業がやるべき「先読み」とは？

どういう意味かわかりにくいですか？

では営業マンとお客さんの面談のプロセスにあてはめて考えてみましょう。

面談というのはご挨拶やアイスブレイクを終えた後に、下記のようなプロセスで進められると思います。

①状況確認・ヒアリング　
↓
②自社の紹介・サービス紹介　
↓
③提案　
↓
④クロージング（面談の締め）

この各プロセスで、自分の投げかけに対してお客さんからどのような答えや反応が返ってくるのかを事前に予想してください。

つまり「仮説」を立ててから臨む、ということです。

これから臨む面談が一体どんな展開を迎えるかを予想できる力がつくと、営業はぐっと楽しくなってきます。

ドラマや映画だって「予想が当たった！」となったら気分爽快ですよね。

例えば「①状況ヒアリング」のときに、自分が投げかける質問の答えを事前に予想してみてください。

予想するときには、お客さんのHPや規模、これまでの取引、競合他社の状況を踏まえて「きっとこんな状況におかれてるんじゃないかな？」という仮説を立てて考えてみてください。

お客さんの反応まで仮説を立てられれば、「②自社の紹介・サービス紹介」のときに、「どんな点をアピールすればより相手に響くかな？」ということも考えられますよね。それも事前に用意しておいたほうがいいんです。

さらに「そのアピールをしたらどんな反応が返ってくるかな？」ということも考えてみてください。「良いね、それ！」なのか「いいけど、高いね」なのか。

2パターンの反応が考えられるのだとしたら、それぞれのパターンに対してどう応えるのかを考えて見てください。

こうやって、いろんなパターンを考えて、事前にどういう面談の運びにするのかを「想定しておく」というのはいろんな意味でものすごく大切です。これを積み重ねられるかどうかで、ヘタレ営業から脱却できるスピードが変わってくると思ってください。

「想定力」が生み出す効果とは

仮説立案力を養う効果はいろいろあります。

まず、営業トークがうまくなります。事前に「こんな反応だったら、こういう情報を伝えよう。こう切り返そう。」と準備しておけば、ぶっつけ本番でキレのあるトークをかます必要がありません。

ちなみにこれを繰り返せば、ぶっつけ本番でのトークにも強くなりますよ。すでにいろんなパターンでの切り返しトークが蓄積されて実践されているはずですから。

また、商談の足（期間）を短くできちゃいます。「購入を検討するにあたり、こういう情報が欲しい」と言われて「かしこまりました。宿題にさせてください」といって再度コンタクトするのではなく「こういう情報を求められるのではないか」と想定して「それならこちらに用意してあります。」とさらっと提出できちゃったりできたら、もうあなたはヘタレ営業には見えません。

「そう来ると思った！」「すべてお見通しだぜ！」と叫んでも大丈夫です（心の中で）。

自分が立てた仮説が当たるかどうか、毎回頭を使って楽しみながら営業をしてください。

「面談の3秒後に全然想定外のことが起きて焦った！」とか「予想通りの答えが返ってきてめちゃくちゃスムーズにクロージングできた！」なんていう経験が蓄積できると、営業は本当に楽しくなってきます。

いま、面談がつまらないのだとしたら、それはきっとあなたが何も考えてないからです（笑）。

理想は「すべてが想定の範囲内にする」ことです。ちゃんと頭を使って営業を続けていけば、難しいことではないはずです。

お客さんとのストーリーにおいては、あなたは立派な登場人物です。

まずはお客さんの反応を「そう来ると思った！」とバッチリ当てられるようになってください。

それができるようになったら、そのストーリーを自分の好きな方向に誘導できるようになってきます。

本日はここまでです。

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ではまた♪Adiós❤

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