第五章　パートナーを教育する　『THE PARTNER SALES』

　パートナーがみなさんのプロダクトを取扱うことになると、パートナー企業の各セールスに対するアプローチが始まります。勉強会を開くなどして提案する技量とモチベーションを培ってもらうのです。それではトレーニングを始めるにあたって押さえておくべきポイントを確認しておきましょう。

製品について知ってもらう必要はない！？

　製品に関するトレーニングのはずなのに矛盾しているように思えますが、極論勉強会では製品について知ってもらう必要はありません。製品勉強会のゴールとは提案してみようと思ってもらうことだからです。「これは売れる！」と理解してもらう前から細かな説明を始めても、聴講者は眠ってしまうかメールの確認をはじめてしまうだけです。ですから製品のスペックは資料を確認したりメーカーに問い合わせたりすれば分かることだと割り切ってしまいましょう。

　提案する気になってもらうことにフォーカスした勉強会の後には、聴講者の方々が質問しにきてくれます。もしそれらの質問が非常に具体的だったとすれば、その勉強会は成功だったと言えるでしょう。なぜなら質問をしてくれたセールスの頭の中にはハッキリと提案先の企業がイメージされているからです。「これは売れる！」と思ってもらうことが最低限達成したいゴールだとすれば、「あのお客さんに提案しよう！」と思ってもらうことはよりチャレンジングなゴールということができます。両方のゴールを見据えながら勉強会の準備を進めていきましょう。

「誰」が「どう嬉しいのか」を理解してもらう

　それでは「あのお客さんに提案しよう」と思ってもらうためにはどうすれば良いでしょうか。まずすべきことは自社プロダクトの「FAB」の整理です。セールス手法について勉強されたことのある方はご存知かも知れませんが、FABとはそれぞれ次の語の頭文字をとった言葉です。

Features：製品の機能・特徴
Advantages：他社に対する優位性
Benefits：顧客の利益

※Evidenceを加えて「FABE」とする場合もあります。