営業の大学

会社を崩壊させる恐怖のマニュアル

先日、恐ろしい本の存在を知りました。その本のタイトルは「サボタージュ・マニュアル」です。サブタイトルは「諜報活動が照らす組織経営の本質」ですから、てっきり学術書かと思いましたが・・・実は！アメリカCIAの前身に当たる、第二次世界大戦中に活躍した諜報機関OSS（Office of Strategic Services）が作成した諜報員向けマニュアルなんです。つまり、スパイ向けマニュアルです。肝心の内容ですが、組織を破壊するための妨害工作について書かれた機

デキる営業マンの忙しくて時間がない時の対処方法

営業マンは時間との戦いです。一日の予定を立てても、イレギュラーな仕事、緊急度の高い仕事が突如入ってきます。これが一日の予定を狂わせます。その結果、見込客へのアプローチができない・・・既存顧客へのフォローができない・・・など、営業活動に支障が出ます。そこで今日は、予定が狂った時のリカバリーについてわかりやすく解説します。私は仕事柄、数多くの営業マンへのコンサルティングを行いました。その中で必ず課題となるのが「忙しくて時間がない」ということです。 1日

新規集客は紹介やバズるのを待っていてはいけない

当社クライアントは、メーカー、卸売、製造、小売、サービスなど、多岐に渡っています。中小企業の特徴として「当社は紹介が多い」というものです。紹介が多いという意味は、新規見込客や新規顧客は既存顧客や取引先からの紹介が多いということです。紹介が多い会社の社長は、胸を張って言います！なぜならば、紹介が多い＝満足度の高い仕事をしているということを誇示したいのだと思います。おまけに紹介ですからコストもかかりません。素晴らしいですねと、言いたいところですが、経営と

会社に縛られない生き方

経営者ならばおわかりだと思いますが、昔に比べると経営が難しくなってきました。年々、それを感じます。そこで今日は、経営が難しくなった原因をわかりやすく解説します。戦後、日本は終身雇用と年功序列というシステムを導入して、会社員（サラリーマン）という概念を生み出しました。会社員という概念が凄いのは、一旦会社に就職すれば会社が一生面倒をみてくれところです。このようなシステムは、経営の世界に於いて稀だと言えます。また、会社に勤める社員も、自分の明るい未来を計画す

目標未達を回避する発想

営業パーソンは時間との戦いです。一日の予定を立てても、イレギュラーな仕事、緊急度の高い仕事が突如入ってきます。これが一日の予定を狂わせます。その結果、見込客へのアプローチができない、既存顧客へのフォローができないなど、営業活動に支障が出ます。そこで今日は、予定が狂った時のリカバリーについてわかりやすく解説します。私は仕事柄、数多くの営業パーソンへのコンサルティングを行いました。その中で必ず課題となるのが「忙しくて時間がない」ということです。 1日

真夏に説得力を高める方法とは

今日もあつ～い一日が終わろうとしています。真夏になると、暑さから集中力を欠いてしまい、営業マンの説得力が低下します。営業マンの話を聞く相手も集中力に欠けますのでお互い様です。ですから、ほかの月に比べ、成約率が低いのではないかと仮説を立てています。話は変わりますが、先日、こんな質問を受けました！長谷川さんは、なぜ真夏でも、いつも長袖シャツとネクタイを着用しているんですか？って。いい質問です！その理由は、人は見た目で相手を判断するからです。袖シャツに

会社はオワコンに向かって急加速している

先日、ある経営者と話をしていると、社員の雇用についての話題になりました。社員を雇用することが良いことなのか悪いことなのか疑問視していると・・・というのも、これだけ変化の激しい時代では、社員を雇用するのことは相当リスキーです。かといって、パートやアルバイトなどのゆるい雇用形態では盤石な組織を作るのは難しいと経営者は感じているでしょう。そもそも、日本の雇用形態は戦後から終身雇用をベースに成り立っていました。経済と雇用を安定させるには非常に良いシステムではあ

50歳を過ぎたら要注意！

人間、45歳を超えると口角が下がり、怒っているように見られるという話を聞いたことがあります。確かに中年以降は外見は衰えてきます。これは、どうすることもできない事実です。最近では「美魔女」という言葉を使うことがあります。これは、実際の年齢よりも随分若く見える美しい女性のことです。「この女性30代かなぁ？」なんて思っていると、実年齢は50歳なんてこともあります。テレビでよく放送している、健康食品の通販番組があります。どう見ても30歳前半にしか見えないのに、実際は

企業経営はお金の使い方で決まる

企業経営に於いて、コストのコントロールは非常に大切です。できることならば、支出を最小に抑えて、収入を最大にしたいというのが経営者の本音です。そうすれば利益は最大化します。ですが、そう簡単にいかないのが企業＝組織です。人間の心理とは不思議なもので、何でも過多に所有するとつい油断してしまいます。たとえば、誰もが愛してやまない「お金」です。儲かって儲かって笑が止まらない！なんてことになれば万々歳なんですが必ずリスクが伴います。お金があれば、企業が倒産する確

古くて新しいマーケティング手法

人間は不思議なもので、いつでも手に入れることができると購入意欲は高まりません。いつでも、買えるという心理が働くからです。ところが、数に限りがあるとか、売り切れ続発なんて言われると途端に購入意欲が高まります。先日、新型コロナウイルスのワクチン接種の予約をしようとしたところ、ワクチン不足で予約ができませんでした。また、再開の予定も目処が立っていないとのこと。接種できないと言われると益々接種したくなります。本当に不思議です。注目すべきは、商品の良し悪

私、営業マン失格です

今日は大失態をしてしまいました。営業マンとして失格です。誰がって・・・私です。こんな大失態は５年ぶりです。私の営業信条は、次回のアポイントが取れない商談はそこで終わり！ 10社と商談すれば1社くらい次回のアポイントが取れない場合もあります。中には、ニーズの低い見込客もいますから、そういうこともあります。ですが、そんなことは滅多にありません。ところが、今日の商談は十分なニーズがあったにも関わらず私がミスをしたのです。相手からは、提案してもいいですよ！

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