【BtoB】"コンテンツマーケティング"を企画する3ステップ

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

BtoB企業のマーケティング活動において、リード獲得から商談につながる確率は「20～30%前後」と言われています。つまり「約70%」はアポにすらつながらないのです。

とはいえ、直近での商談や受注につながらずとも、継続的に顧客をフォローし続け、検討が高まったタイミングでアプローチする必要があります。

検討度合いが高まったといえる、顧客のアクションとしては、

・サービス資料を申し込む
・メルマガをクリックする
・自社セミナーに参加する

などがあります。そしてこのアクションを把握するためには、「コンテンツ」を活用することで、顧客の反応がわかります。

顧客の反応がわかれば、再度、セールスがアプローチして、商談獲得、さらには受注につながる可能性が高まりますよね。「コンテンツマーケティング」はマーケティング戦略の1つとして、とても重要な手法です。

今回は「【BtoB】"コンテンツマーケティング"を企画する3ステップ」を解説します！

"コンテンツマーケティング"を企画する3ステップ

コンテンツマーケティングを企画し、実行するには、下記の3ステップが重要になります。

①見込み顧客の「検討フェーズ」を考える
②見込み顧客の課題や不安を想像する
③コンテンツ内容を設計する

では詳しく見ていきます。

①見込み顧客の「検討フェーズ」を考える

まず1つ目は、コンテンツを提供するタイミングを決めるために、自社の見込み顧客の「検討フェーズ」を考えましょう。

一般的に見込み顧客は、下記のようなステップで検討を進めていきます。

・無関心
・認知
・課題認識
・情報収集
・比較検討
・導入検討
・購買
・顧客

ですね。まずはこれが自社にも当てはまるか、考えてみましょう。

自社の見込み顧客の「検討フェーズ」を考えることで、各フェーズごとに何のコンテンツが必要になるのかを把握することができます。

②見込み顧客の課題や不安を想像する

次に、各検討フェーズの見込み顧客が抱えている課題や課題・不安を洗い出します。

ここで洗い出した「課題・悩み」を解決できるコンテンツを提供すれば、受け取った顧客はその悩みが解消され、次のフェーズに移ります。

例えば、各フェーズごとで考えられる顧客の課題・悩みは下記の通りです。

・認知：○○で困っているけど、これを解決できそうな方法はないかな？
・情報収集：○○で解決できることはわかったが、もう少し詳細を知りたい
・比較：○○を活用して結果が出ている事例はないかな？

見込み顧客の課題や不安を想像しながら、自社から提供できそうなコンテンツを考えてみましょう。

③コンテンツ内容を設計する

では、実際にコンテンツを設計していきましょう。

②で顧客の課題や不安を細かく分類したので、各課題ごとに提供できるコンテンツの内容を考えていきます。

例えば、各フェーズごとで考えられるコンテンツの例は下記の通りです。

・比較検討フェーズ：競合他社とのサービス比較表
・情報収集フェーズ：課題解決の提案・サービス紹介
・認知フェーズ：情報ノウハウ系のホワイトペーパー

各フェーズごとに、自社で提供できるコンテンツを考えてみましょう。

コンテンツマーケティングの手法

ここまでコンテンツマーケティングを企画する3ステップを解説しました。

ここではコンテンツマーケティングの手法を3つご紹介します。

①メルマガ

自社の見込み顧客に対して、一斉に配信することができます。検討フェーズごとに見込み顧客をセグメントし、コンテンツを送り分けるなども可能です。

例えば、弊社では「認知・課題認識フェーズ」の顧客リストには、「自社を知ってもらう」「課題を認識してもらう」ための情報ノウハウ系のメルマガを配信しています。

他にも、「情報収集フェーズ」「比較検討フェーズ」ごとの顧客リストを作成し、メルマガを配信することで、効果的に成果につなげることができます。

②セミナー

セミナーは参加者との直接的なコミュニケーションが可能であり「課題提起→自社サービス訴求」が比較的スムーズにできます。

例えば、MAツールを提供している会社でのセミナーの流れとしては、下記が考えられます。

・自己紹介
・マーケティングに関する課題提起
・課題を解決する方法・ノウハウ
・自社サービスの紹介

上記の流れでセミナーを進めれば、「課題認識→比較検討フェーズ」まで、顧客の検討度合いを高められる可能性があります。

セミナーコンテンツの制作や当日の登壇など、リソースは多くかかりますが、その分の効果は期待できるでしょう。

③SEO

プロダクトサイト内やオウンドメディアに、ノウハウ記事を公開します。SEOのノウハウがあれば、自然流入で新規見込み顧客の獲得にも寄与できます。

記事中に

・デモ申込
・セミナー申込
・資料ダウンロード
・ホワイトペーパーダウンロード

などのコンテンツを設置すれば、「情報収集」「比較検討」「導入検討」など、確度の高い顧客を獲得することができます。

実際に弊社のメディアでも、記事中に確度の高い顧客を獲得するためのコンテンツを用意しています。

有益な情報を提供しつつ、自社で作成したコンテンツを訴求して顧客を獲得していきましょう！

まとめ

今回は「"コンテンツマーケティング"を企画する3ステップ」を解説しました。

何度も言いますが、直近での商談や受注につながらずとも、継続的に顧客をフォローし続けることで、再度、顧客の温度感が高まるタイミングが来ます。

今回ご紹介したコンテンツマーケティングの施策を実行すれば、商談獲得、さらには受注につながる可能性が高まります。

まだコンテンツマーケティングに力を入れていない方は、ぜひ、今回の記事を参考に成果につなげていただけると幸いです！