【独自調査】MAツール導入の"残酷な現実"と成功事例

皆さんこんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

MAツールとは、大量の見込み顧客や既存顧客のデータを一元化し、設計したシナリオを実装することで、顧客育成・確度の高い商談を創出するシステムやサービスのことです。

MAツールの機能には、例えば、メールの受信履歴、Webサイトの閲覧ページ・滞在時間・閲覧ページ数などの条件を組み合わせて、その条件に即して自動的にマーケティングアクションを行うようにあらかじめ設定する『シナリオ機能』や

事前に特定のアクションごとにスコアを割り振り、そのスコアの蓄積により見込み顧客の検討度合いを計測する『スコアリング機能』があります。

はじめて「MAツール」を活用する方は、

「マーケティング担当の業務が自動化されて、業務効率化が実現できる！」
「獲得したリードに対して、セールスチームがアプローチすれば、営業活動が効率的できる！」

と、思っている方は多いのではないでしょうか？

でも実は、これは「幻想」なんですよね。

「なぜ幻想なのか？」

我々の調査結果を見ていきます。

400社以上のBtoB関連のMA導入担当者にツール活用に関する実態調査を行った結果となります。

調査方法はインターネット調査になりまして、調査対象は事前のスクリーニング調査で、

「MAツールを現在利用している」
「過去に利用したことがある」

方の中で、BtoBビジネスに従事している方が対象となります。

まずは、先程ご紹介した「シナリオ設計機能」についてです。

MAツールの導入検討時、「シナリオ設計機能」を重視する人の割合は「84％」です。

やはり「MAといえばシナリオ機能！」ということで、多くの方がここを重視しています。

ただ、実際に活用できている人は、全体のたった「23％」しかいません。300人以上は、重視した機能にも関わらず活用できていなかったようでした。

活用できていない主な理由を挙げると、

・難しくて使えなかった
・リソース不足で使えなかった
・使ってみたが、効果が出なかった

が挙げられていました。

また、スコアリング機能についても同じように調べてみました。

検討時の重要度は「83％」です。これも高い数値です。

ただ、実際には「40%」しか活用できていないようでした。

シナリオ機能と同様、スコアリング機能も

・難しくて使えなかった
・リソース不足で使えなかった
・使ってみたが、効果が出なかった

などの理由により、活用ができていないことがわかりました。

他のMAツールの機能についても、同じように調査をしています。

こちらは、MAツールの各機能を重視する割合になります。どの機能も、「80％以上」で「重視している」と回答してます。

ただ、各機能の活用状況としては、やはり「難しくて使えない」「リソース不足で使えない」などの理由が約半分を占めています。

このように、MAツールには、便利で魅力的な機能がたくさんありますが、導入後は「うまく活用できていない…」という「残酷な現実」があることがわかりました。

ここまで、お話を聞いていると、

「じゃあ、MAツールの導入って、意味ないんじゃないか…？」

と考える方も多いかと思います。

ただ、MAツールをうまく活用して、成果を上げている事例もあります。

例えば、「たった1通の掘り起こしメール」から、「6商談」を獲得した、という事例があります。

今回の事例の背景としては、過去、案件化が進まず、失注になってしまったリードが「300人」ほどありましたが、ここにアプローチできる営業リソースがなく、優先度が低くなっていました。

そこで、マーケチームと連携し、MAツールを活用して失注リードにメール配信し、その後の閲覧状況を見て、優先度をつけてアプローチをしました。

メール配信後には、メールのクリック者や日程調整ツールでスケジュール調整した方に対してセールスチームが追客をしたことで、結果、6商談を獲得できたのです。

セールスチームでは追いきれない数のリードでも、MAツールを活用したことで「温度感の高い顧客」を見つけ、集中的にアプローチしたことで、多くの商談を獲得することができました。

ちなみに、MAツールで使った機能は主に「メール配信機能」のみ。メール配信機能はMAツールの機能の中では、だれでも無理なく使えて、カンタンな機能です。「シナリオ機能」や「スコアリング機能」など、高度な機能は使っていません。

先ほどの調査結果でもお話をしましたが、高度な機能を使おうとしても、設定に時間がかかったり、リソースがなかったりして、工数がかかる割に成果が出ないことがあります。

なので、初めてMAツールを活用する方は、まずは簡単な機能を活用することをおすすめします。それでも十分に成果は出るのです！

もし、ここまでお話を聞いて、

「もっと、MAツールを活用した成功事例を聞きたい！」
「MAツールを活用して、成果を最大化させたい！」

という方は、ぜひ、下記の動画をご覧ください！【無料です】

https://promote.list-finder.jp/ondemand-2024-09-09/#form

また、私のnoteでは「MAツール」に関する記事も公開しております。ご興味のある方は、ぜひこの機会にご覧ください！