【BtoB向け】ウェビナー開催の基礎知識

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

ウェビナーとは、オンライン上で開催されるセミナーのことです。2020年のコロナ禍により、これまでオフラインで開催されていたセミナーの多くが、ウェビナーに移行されました。

場所を問わず、新規リードの獲得や商談獲得の機会につながるため、ウェビナーをマーケティング施策の1つとして取り入れるBtoB企業も増えてきました。

とはいえ、「どのようにウェビナー開催を進めればよいのかわからない…」とお悩みの方も多いのが現状です。

そこで今回は「【BtoB向け】ウェビナー開催の基礎知識」を解説します！

ウェビナー開催のスケジュール

一般的に、ウェビナーは、

①企画
②集客
③配信の準備
➃フォロー

の順番で行われます。

では、詳しく解説していきます。

①企画

まず、企画を立てる際には下記の6つを考える必要があります。

①開催の目的
②ターゲット
③目標
➃コンテンツ
⑤開催日程
⑥人員リソース

①開催の目的

まずは、リアルセミナーと同様に、ウェビナーの目的を整理しましょう。

というのも、目的によって当日のコンテンツや集客対象も変わってくるからですね。

例えば、目的の例として、下記が挙げられます。

・新規顧客の開拓
・見込み顧客のナーチャリング
・導入検討中の方のクロージング
・既存顧客へのフォロー

まずはしっかりと目的を整理し、明確にしましょう。

②ターゲット

次に、ターゲットを明確にイメージしておきましょう。

「どのような人が参加してほしいのか」を事前に考えておくことで、ウェビナーコンテンツの内容や開催終了後のフォローが考えやすくなるからです。

たとえば、MAツールを提供している会社であれば、

「リード獲得～リード育成をメイン業務として担当しているマーケター」
「温度感の高い顧客を見つけ、商談につなげたい営業担当者」

などが挙げられます。

ある程度参加者のイメージを持てるようにターゲットを想定しておきましょう。

③目標

次はウェビナーの目標を立てましょう。

指標としては、

・ウェビナー参加者数
・サービス資料申込数
・開催後の商談獲得数

などが考えられます。

たとえば、新規顧客の開拓であれば、ウェビナー後の商談獲得数やサービス資料の申し込みなどですね。

また、既存顧客へのフォローであれば、満足度やサービスの継続などが候補として考えられるでしょう。

まずは「ウェビナーの参加者数」を目標として持ち、その後のアクションにつながる指標を目標をとして持つのが良いでしょう。

➃コンテンツ

次はコンテンツの内容を決めましょう。

目的に沿って、かつターゲットのユーザー層が興味を持つ内容にすることです。

たとえば、目的が「自社サービスの商談創出/受注」であれば、ターゲット層が興味や課題を持っていて、かつサービスの有用性や魅力の認識につながるような内容にすることが重要です。

ある程度シナリオをイメージしながら、テーマや内容を決定するとその後のコンテンツ制作がスムーズになるでしょう。

⑤開催日程

次は開催日程を決めましょう。

開催日程も、ターゲットや内容に合わせて決めていきます。

例えば、

・ターゲットが「マーケター」の場合
→午前中にSEOや広告運用など、集中して実務を行っている可能性が高いから、昼食後の午後に開催する

・ターゲットが「営業」の場合
→日中は商談や外回りで不在になる可能性があるから、夕方～夜に開催する

など、ウェビナーのターゲットや内容に合わせて、仮説を立てつつ、開催日時を決めると良いでしょう。

⑥人員リソース
最後は人員リソースを決めましょう。

コンテンツ内容によって、適切な人数は異なります。

講師による講演が主体のウェビナーなら多人数、参加者からの質疑応答など、双方向のコミュニケーション主体となるようなウェビナーなら少人数など、適切な人数設定を心がけるようにしましょう。

②集客

ウェビナーの企画が決まったら、次は集客をしましょう。

特に見込み顧客の獲得・育成を目的としたウェビナーの場合、いかに多くの参加者を獲得できるかが非常に重要になります。

集客方法

ウェビナーへの集客は、基本的にはオンラインでのマーケティング施策がメインとなります。具体的には、以下が挙げられます。

・Web広告
・Webサイトでの告知
・ハウスリストへのメール配信
・リリースの配信・SNSでの告知

ウェビナーの目的が「新規リードの獲得」ならWeb広告やWebサイトへの掲載、「見込み顧客のナーチャリング」ならハウスリストへのメール配信
など、目的によって最適な手法があります。

ちなみに弊社では、Webサイトのセミナーページやメール配信で、集客をしています。

③配信の準備

リアルセミナーとウェビナーの最も大きな違いが、「ウェビナー配信ツールが必要」ということです。

ウェビナー配信ツールには無料・有料のツールがあります。

例えば、数名規模の少人数開催であったり、短時間のウェビナーであれば、無料のWeb会議ツールの流用や、ウェビナーツールの無料プランをつかった運用が可能です。

✓無料で使える配信ツール
・YouTube Live
・Google Meet
・Facebook Live
・Skype

ただ、回線が不安定だったり、詳細な分析ができないといったデメリットもあります。

一方、有料の配信ツールであれば、

・アンケート作成
・開催直前のリマインドメール
・お礼メールの自動送信
・参加者情報の管理

など、その後の追客・フォローで使える機能があります。

自社のウェビナー開催に合わせて、無料・有料の配信ツールを選定しましょう。

➃フォロー

当たり前のことだと思った方もいらっしゃると思いますが、ウェビナー終了後にフォローができていない企業が多いのも事実です。

つまり『やって終わり』の状態では、せっかく集客したウェビナーリードがすべて無駄になってしまいます。

「興味がある」、「トライアルをしてみたい」など明確に興味を持っていただいた方へのフォローが重要になります。

例えば、下記のような方に対しては、電話やメールを活用したアプローチをしましょう。

①参加者（自社サービスに興味『あり』）
②参加者（自社サービスに興味『なし』）
③欠席者

詳しくはこちらの記事にまとめていますので、気になる方はぜひ、ご覧ください！

まとめ

今回は「【BtoB向け】ウェビナー開催の基礎知識」について解説しました。

ウェビナーを開催するためには、

①企画
②集客
③配信の準備
➃フォロー

の順番で運営できると、よりスムーズに、かつ、成果を出すことができます。

『やって終わり』の状態ではなく、次につなげるためのフォローを考え、実行しましょう！