なくてはならないものを、提案する。

2023-11-21

社内では営業職からの #社内異動 で、 #企画職 になる方が多いです。 #職種転換 して、 #営業育成 を担う「 #育成企画 」や、 #業務改善 のための「 #システム企画 」などにチャレンジする。慣れない #プロジェクト に戸惑う異動者の方によく「企画も営業も本質的は同じ」と助言します。

▼相手の課題を解決するのが、仕事である。

営業職は、社外のクライアントの課題を解決します。 #企画職 は、社内関係者の課題を解決することが多いです。仕事をする相手が変わっても「 #課題解決 のプロセス」は同じです。 #課題解決 で大事なのが「解決すること」以上に、「相手の本当の困りごとを見つけること」だと思います。

▼相手の本当の困りごと＝ペインは何か？

困りごとやニーズは大きく2種類あります。ひとつは「あったら便利なもの」。「Nice to have」とも言われます。もうひとつは「なくてはならないもの」。「Must have」とも言われます。ニーズとしては後者のほうが強いです。ないと困るものであり、明確なペイン（痛み）があるためです。

▼解決策の提案は、ペインを掴んでから。

営業場面で、新人がよく教わることです。「確かに便利だね」という相手の曖昧なニーズに飛びつかず、相手の困りごとを深掘りし、Must-haveにつながるペインをつかむ。ペインが明確で、それを解消できる提案なら、採択される可能性は格段にあがる。営業でも、企画でも同じこと。

積み重ねた営業経験を #企画業務 にうまく転用できるよう、サポートしたいです。

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