【売れるマーケ】「お客さまの選択＋お奨め」を提示しろ！

ワンピースを選んでいるお客さまが、試着をしようと、
「この服の9号あるかしら」
と店員さんに問いかけたとします。

そこで、普通の店員さんなら、
9号を持ってきて差し出します。

しかし、売り上げの高い店員さんは、その商品とは別に、
お客さまに似合いそうなものを2点ほど選んで、
「よければ、こちらも試着してみてください。
　お客さまにお似合いかと思いますので」
と、お奨めします。

大きなお世話なようにも思えますが、
実は、1点を試着するのと2点以上を試着するのとでは、
商品購入の確率が違ってくるのです。

1点を試着して、気に入らなければ、それで終わりです。

また別の商品を選んで、
再び試着することはほとんどありません。

2点3点を試着すると、“見比べる”ことにより、
順位をつけ、1番になったものを大きく評価するのです。

たとえ店員さんに奨められたものでも、
選択という行為によって、
最初から自分自身が選んだような感覚が生じます。

その中で、
最初に自身が選んだ商品が1番になったとしたら、
「やっぱり、これがいいわ！」と、自分の選択に満足し、
購入することになります。

もし、店員さんの奨めた商品が1番になったとしたら、
それはそれで、
「店員さんが似合うと言ってくれたことは、本当だわ」
と納得し、購入してくれます。

選択肢があったからこそ、その結果に満足するのです。

また、試着という行為は、
女性のお洒落心をくすぐります。

「ファッションショー」のモデルになれるからです。

いろんな服を着て、鏡に映る自分に酔うことができます。

しかし、試着が1点では、
気に入るか入らないかを見るだけになり、
ウキウキした感覚を味わうこともできません。

女性を酔わせてあげなければ、服は売れないのです。

この「選択」という手法は、
トップセールスマンも実践している、
効果の高い方法なのです。

相手が決めかねている時、決定を待たずに、
「AとBのどちらがよろしいですか？」
と、聞いてしまうのです。

すると、そこに「選択」が生じ、
お客さまの購入意志が強くなってきます。

すかさず、選ばれた方の商品の良さを説き、
お客さまの選択の素晴らしさを誉めるのです。

これでお客さまは、自分の選択に確信を持ち、
購入決定となります。

このように「選択」は、
さまざまな“売りの場”のテクニックとして、
有効なものなのです。